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| 國內化肥市場每日走勢評述 |
| 國內尿素市場動態簡報 |
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| 山東聯盟化工集團化肥營銷紀實 http://egbuddhist.com 2006-11-14 12:22:37 瀏覽： |
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| 作為一家集精細化工、石油化工、生物化工于一體的大型化工企業，山東聯盟化工集團有限公司目前年產復合肥20萬噸，尿素80萬噸，合成氨50萬噸。在今年化肥市場出現下滑的情況下，該集團1～10月份依然取得了銷售收入21.2億元、利稅3.4億元的好成績。該集團銷售公司經理孫德亮告訴記者，這些年聯盟集團的化肥銷量之所以能在激烈的市場競爭中穩步提升，很大程度上得益于該公司要求每個業務員‘每年要交100個農民朋友‘這個不斷將服務向縱深發展的銷售策略。 孫德亮說，在聯盟集團內部有一條不成文的規矩，就是業務員每年要交100個農民朋友。這一做法最大的好處是，會有越來越多的農戶對聯盟集團的產品、技術、服務有了親身體驗并產生信賴。在公司與農民朋友彼此信賴的基礎上，該集團于去年開始了‘聯盟村‘的創建。也就是將銷售對象從個人變為村莊，村民憑卡購肥，廠家全程指導，年底擇優獎勵。此舉大大提高了農民用肥的積極性。今年前10個月，已有20個‘聯盟村‘的‘聯盟‘復合肥施用量達到了150噸以上，占到同村同類產品總銷量的60%。不僅使‘聯盟‘化肥落地生根，而且還帶動周邊村莊‘聯盟‘化肥的施用量有了較大幅度的提高，目前不僅該公司的化肥銷售網絡已成功覆蓋全國26個省市和地區，而且以化肥直銷為特色的‘聯盟村‘也在200多個鄉村落地開花，使該公司的銷售不斷向縱深發展。 據孫德亮介紹，讓每一個業務員‘每年要交100個農民朋友‘，等于把對業務員農化服務水平的要求又提高了一大塊。既然要求他們交農民朋友，這些業務員就不可能再是銷完拿款就算完成任務，而是要全程解決農民在化肥使用中出現的任何問題。為此，該集團每年都拿出4周時間對業務員進行嚴格的專業培訓，并且不達標不上崗，有效提升了業務員的農化服務水平。目前該集團分布全國的近萬個銷售網點絕大部分已經與當地農技站聯合建起了測土配肥站，95%以上的銷售網點實現了‘一條龍‘配送服務———從測土配肥、指導購肥、到送肥、送技術進村入戶，真正當起了農民致富的好參謀。 作為一個有著37年生產歷史的老化肥企業，聯盟集團的市場管理已經具體到了每個細節。比如，他們根據經銷商的銷售數量、財務狀況、銷售潛力、信譽度、銷售網絡、管理水平、社會關系等情況分別打分，根據分數高低確定等級，不同等級給予不同的優惠政策，有效促進了經銷商按章經營，提高了他們的售肥積極性。而業務員每到一處，首要任務就是向公司提交詳細的市場調研報告。充分及時的市場信息成為公司分析預測的可靠依據。2004年3月下旬，面對尿素價格不斷下滑的局面，他們瞅準市場，不僅不急于出貨，而且決定進行庫存，最高庫存達到1萬多噸，5月上旬尿素價格開始反彈時，他們將庫存尿素銷售一空，僅差價部分就為公司多創效益30多萬元。 為了普及科學用肥知識，他們還專門投資拍攝了農科電影巡回播放，并不定期帶專家到鄉間開辦農技講座，現場解決種植難題，從而在農民中贏得了良好的信譽。 |
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