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    河南心連心化肥有限公司銷售經(jīng)理周永軍在談到公司營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和控制經(jīng)驗時談到，首先在渠道成員的選擇上要選擇經(jīng)營時間長、信譽好、銷售能力強、有協(xié)作精神的客戶，以利于將來公司業(yè)務(wù)的開展。另外，要把握好產(chǎn)能與渠道容量的比例。比如在渠道容量的設(shè)計上，要大于產(chǎn)能。在分銷產(chǎn)品時，還要讓經(jīng)銷商有吃不飽、讓廠家有貨緊的感覺。另外要搞好網(wǎng)絡(luò)布局。在區(qū)域市場網(wǎng)點的布局上，我們發(fā)現(xiàn)，如果過密容易引起自我品牌的競爭；過疏則會導(dǎo)致分銷能力的下降。我們的原則是一個縣設(shè)一個總經(jīng)銷，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個二級經(jīng)銷商，如果鄉(xiāng)鎮(zhèn)比較大，可以考慮設(shè)2～3個二級經(jīng)銷商，視具體情況而定。

    '銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以后，日常的管理和控制就成了重心，就必須不間斷地監(jiān)控好自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，使之良性穩(wěn)定地運行'。周永軍強調(diào)說。

    那么，如何對銷售網(wǎng)絡(luò)進行控制呢？

周永軍認(rèn)為，第一要加強對區(qū)域市場的保護。心連心公司構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，采用的是'一縣一經(jīng)銷商，一鄉(xiāng)一營銷網(wǎng)點'的銷售模式，各個經(jīng)銷商都有明確的銷售區(qū)域，不許跨區(qū)域銷售。我們最忌諱的就是竄貨，竄貨可導(dǎo)致某個區(qū)域市場價格體系崩潰，損害該區(qū)域經(jīng)銷商的利益，后果極其嚴(yán)重。對此，我們采取對各個區(qū)域市場編號，然后在發(fā)往各個區(qū)域的尿素包裝袋上劃號，以此來加強對貨物流向的監(jiān)控，保障經(jīng)銷商的利益。

    在利潤的控制上，周永軍說，經(jīng)銷商做事情是受利益驅(qū)動的，如果銷售網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)銷商長期得不到合理的預(yù)期利潤，就可能會選擇退出銷售渠道。所以，廠家要設(shè)法保障各級渠道成員的利潤。我們知道，如果一級經(jīng)銷商保留的利潤過多，那么下一級經(jīng)銷商的利潤就會降低，影響其銷售積極性。因此，必須平衡分配流通環(huán)節(jié)利潤，以保障各級渠道成員的合理利益。為此，我們采取加強與二級經(jīng)銷商溝通、監(jiān)控一級經(jīng)銷商的到站價格和加大銷售政策的執(zhí)行力度等措施，對于總經(jīng)銷到站價格過高的，我公司銷售部還要敦促其降低到站價，必要時直接向二級經(jīng)銷商報價，以此來保障各級經(jīng)銷商的利益。

    周永軍談到，由于目前中國的法律不健全，通過合同契約根本無法約束區(qū)域總經(jīng)銷商，因此廠家若想爭取主動，必須掌握愈來愈多的下游二級經(jīng)銷商。掌握了下游二級經(jīng)銷商，也就在一定程度上控制了總經(jīng)銷商，只有這樣，才能在渠道管理和控制上占據(jù)主動地位。

    此外，還要加強親情營銷，不斷提高服務(wù)質(zhì)量。因為廠家與經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商如果能保持良好的關(guān)系，有助于在業(yè)務(wù)方面的相互合作與支持。為此，心連心公司建立了客戶拜訪制度，各個區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員要不間斷地拜訪各個經(jīng)銷商，特別是對二級經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商對公司的忠誠度。我們只有把自己的銷售網(wǎng)絡(luò)牢牢控制在自己手里，才會奪取市場的主動權(quán)，立于不敗之地。