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| 農藥經銷商速成法以其人之道還治其人之身 http://egbuddhist.com 2006-11-2 11:27:30 瀏覽： |
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| 農藥經銷商要提高自身的整體素質，是一個系統工程，不是短期內可以做得到的。那么對于經銷商們來說，有沒有不需要大調整（那樣風險較大）在短期內可以減少和廠家打交道當中的被動局面、提高成功幾率的辦法和途徑呢？ 回答是肯定的。經銷商天天接觸廠家的銷售人員，就要學會用辯證的思想從他們那里學。怎么學？廠家和經銷商的相關事物無非是以下內容。怎么做市場，怎么選擇經銷商，怎么制定標準化技術，怎么制定銷售政策，怎么報銷市場費用等等。事物都是對立和矛盾的統一體，在廠家忙著制定各種各樣的政策和措施來控制和約束經銷商的時候，經銷商就可以抓緊時機來學習了，因為，這些政策的對象就是經銷商。經銷商們坐在自己的辦公室里看各個廠家的政策，和各個廠家的銷售人員打交道，然后根據各家的政策制定應對企業的對策，不用花錢就可以得到很多專家、教授、職業經理人的指導，實在是可以偷著樂了。 經銷商在和廠家博奕的過程中、可以遵循以下幾點來進行反向思考。 廠家為什么會選擇我 廠家之所以會選擇我，是因為我手里有廠家日前迫切需要的資源——網絡資源，可以幫助廠家快速地打開市場局面。要明白，經銷商是廠家的開路先鋒，是廠家進入陌生市場的入場券，是廠家的銷售經理。不管是哪種方式，入場券都是有價券。說到經銷商是廠家的銷售經理就更好了，只要廠家這么說，就要趕快要工資和市場開拓的費用，經銷商這個經理也不是免費的！對于經銷商來說，又是一筆收入！ 廠家選擇我的依據 廠家選擇經銷商的依據肯定要進行某方面的評估，比如實力、市場能力、管理能力、口碑、合作意愿等等。經銷商同樣也可以用廠家評估經銷商的方法來評估廠家，廠家你怎么看我，我就怎么看你。 考察廠家成立的時間，來驗證廠家的市場競爭力。 考察廠家的產品質量、包裝等產品指標，驗證廠家的產品競爭力。 考察廠家的整體管理方式，作風嚴格的是認真做事的，松垮的可能就是有問題的，即使現在沒有，將來也會出問題。還是現在少招惹為妙。 考察企業意識，是指廠家的營銷理念、產品意識、市場意識、服務意識等 以上各項可以通過和廠家營銷人員旁敲側擊地了解公司的各種證件和簡介、公司的網站、成熟的市場方案等等，都可以成為了解廠家的途徑。 熟悉廠家招商政策和思路 這里指的是通用的招商政策和思路。一旦遇到廠家找上門來時，更要仔細閱讀有關招商的各種條件和市場費用兌付的限制。不要陷于業務人員流利的營銷話本的圈套里。 一、最需要關注的是誠信，一旦缺少了誠信，就沒有了真正意義上的合作。在招商政策方面需要注意的是兌付的方式。做法為。 1.了解同類地域、同類產品的銷售方式、價格市場政策，與之進行對比。 2.了解同類地域、同類產品的銷售情況。 3.了解此廠家其他市場上產品銷售的情況和市場費用兌付的情況（通過此廠家的經銷商了解）。 4.了解招商政策上關于市場網絡、啟動資金、人員團隊的限制。因為，廠家在沒有招到合適的經銷商的時候，可能會隨時搭湊。一旦招到合適的其他經銷商、廠家就會找不符合的借口，卸磨殺驢了。 二、關注同類產品的價格、操作空間以及市場費用的兌付周期。如果產品價格過高，時間過長，就要謹慎了。 三、經銷商還要做最后一件事情，就是向廠家要市場費用及各個費用的詳細比例和行為投放方式。 需要明白廠家是做品牌還是做市場 廠家如果是做品牌的，要關注廠家市場品牌廣告的投入方式和預期產生的效果。品牌不是說建立就能夠建立的，是需要文化的、歷史的、資金的、市場的積累和消費者的認可。若是沒有投入廣告費用，沒有產品的內涵，卻和你談品牌，這個可是個陷阱啊。沒有可以產生品牌保障的措施，比如前期的廣告投放，這就是空手套白狼，這和打著品牌的幌子行騙是沒有什么分別的。 廠家如果是做市場的，經銷商需要廠家的市場拓展進度方案。 經銷商可以參考的一個定律就是做品牌價格是很關鍵的，價格低了是沒有品牌可談的；價格高了，在市場費用不能切實保障的前提下，經銷商是不能做此產品的。做市場需要關注兩點：價格因素和廠家的市場推進速度。 廠家詳細的市場推廣方案 經銷商遇到的更多的方案就是廠家可能要經銷商做一份市場計劃或者方案，是為了驗證經銷商是否具有操作市場的能力。同樣，經銷商可以進行反圍剿，也需要廠家出示市場拓展進度。廠家如果沒有或者態度不好，就說明了一點，廠家沒有誠意。它只要求經銷商達到什么樣的程度，卻不對經銷商盡什么義務，這個義務指的是廠家的市場拓展計劃方案。經銷商也要考慮廠家是不是有能力可以協助自已做好市場。如果單靠經銷商自己去做市場，經銷商朋友，奉勸您千萬謹慎，因為，前面就是懸崖。 要政策的方法 經銷商面對廠家也是需要藝術的。 首先在廠家為你畫餅的同時，也要為廠家畫餅。廠家畫大餅，經銷商畫小餅，從市場的推進速度、占有量和產品的銷量方面來談。當然，也不能憑空恣意地畫餅，經銷商在為自己考慮的同時，要更多地用數據表示出對廠家的重要性，這樣對廠家有利益的事情，廠家不埋單誰埋單？ 其次，還要表現出對廠家的絕對忠誠，最起碼要取得廠家的信任。一旦廠家對你有了好感，你就成功了，因為你這個區域得到了比其他區域多的額外資源。不過，經銷商去廠家的時候、不能空手去啊，要帶點禮物的。這個禮物不是什么禮品，而是市場拓展進度以及預計產生效果的方案，當然，對于你的禮物，廠家也是有禮物反饋的—禮尚往來是中國人的習慣，你得到的禮物就是廠家對你的市場費用的支持。別忘了，不要接受空頭支票哦。 對策——以不變應萬變 廠家考慮的是怎樣擴大市場，怎樣產生銷量，怎樣控制經銷商。那么經銷商當然不用這么去考慮了——是費力不討好的事情，也是無用功。在這里給經銷商出一個怪招，就是不要去揣摩廠家下一步怎么走，干脆做好自己的每一件事情，做好、做精。 歸根結底，面對廠家的各種政策就是以不變應萬變。見招拆招，見拳拆拳。以逸待勞就是這么簡單，關鍵看你是不是拆得精，把市場運作得每一步密不透風，是不是一夫當關，萬夫莫開。 換個角度想問題 這里的換個角度是指角色的互換，就是經銷商要站在廠家的角度去看待經銷商了。 經銷商要想使自己在談判中、廠商博弈中取得主動地位，就要站在廠家的角度考慮問題，認識問題。反過來再去和廠家談判時主動出擊。一旦經銷商表現出來的專業和能力高于廠家的專業和能力，廠家會怎么想，怎么看待你經銷商？結果會讓你笑逐顏開，你就隨便開條件吧。 希望經銷商朋友們走好自己的每一步路。還是那句老話，“前途是光明的，道路是艱辛的”。只要用心做事，沒有做不好的事情。 |
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