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| 國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)每日走勢(shì)評(píng)述 |
| 國(guó)內(nèi)尿素市場(chǎng)動(dòng)態(tài)簡(jiǎn)報(bào) |
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| 山東兗礦嶧化---集資供肥保障穩(wěn)定客源 http://egbuddhist.com 2006-10-25 13:34:35 信息來(lái)源：中國(guó)化工報(bào) 作者： 張昭貴 瀏覽： |
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| 兗礦嶧山化工有限公司始建于1978年，是我國(guó)第一家水溶液全循環(huán)法小尿素生產(chǎn)試點(diǎn)企業(yè)。該公司的主導(dǎo)產(chǎn)品是尿素，周?chē)?00千米內(nèi)有6家制造企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，通過(guò)十幾年的努力，嶧化逐步形成了一種全新的聯(lián)銷(xiāo)模式———集資供肥。
據(jù)嶧化公司銷(xiāo)售經(jīng)理孟令軍介紹，集資供肥盡管是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代遺留下來(lái)的，但經(jīng)過(guò)逐步完善和發(fā)展，現(xiàn)在已成為他們的主要經(jīng)營(yíng)模式。其主要方法是：客戶向該公司交納一定數(shù)額的保證金并簽訂長(zhǎng)期的購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議，每月初客戶預(yù)繳本月的貨款，然后均衡發(fā)貨到次月，發(fā)貨期間根據(jù)客戶的平均銷(xiāo)售價(jià)格制定出廠價(jià)格（根據(jù)給客戶留利20～30元/噸的原則），客戶再預(yù)繳貨款，依此類(lèi)推。 孟令軍說(shuō)，20世紀(jì)80年代末，我國(guó)尿素主要依靠12家大型企業(yè)生產(chǎn)和國(guó)外進(jìn)口，供應(yīng)嚴(yán)重不足，嶧化公司的前身鄒城市氮肥廠是全國(guó)第一個(gè)碳銨改產(chǎn)尿素的企業(yè)，產(chǎn)品銷(xiāo)售不納入國(guó)家計(jì)劃，但企業(yè)只有4萬(wàn)噸生產(chǎn)能力。為解決改擴(kuò)建資金問(wèn)題，他們與客戶達(dá)成了集資供肥的長(zhǎng)遠(yuǎn)協(xié)議。基本辦法是：客戶每集資10萬(wàn)元，公司月供應(yīng)客戶尿素50噸，同時(shí)按月息一分支付客戶利息，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和銀行利率的調(diào)整，調(diào)整為月供肥100噸，支付月息5厘。開(kāi)始集資金額860萬(wàn)元，后發(fā)展到最高2000多萬(wàn)元，經(jīng)過(guò)幾次市場(chǎng)整合，目前集資1500萬(wàn)元。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，嶧化公司集資的目的已不再是籌集擴(kuò)建資金，而是形成了一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式。 集資供肥模式是怎樣操作的？孟令軍說(shuō)，他們?cè)谠摴抉v地100千米市場(chǎng)半徑范圍內(nèi)，按照每縣市發(fā)展2-3名客戶的原則，發(fā)展了集資供肥固定客戶約85家，劃分為4個(gè)市場(chǎng)區(qū)域，由4個(gè)業(yè)務(wù)員分別管理。嶧化公司月生產(chǎn)尿素4萬(wàn)噸，集資供肥模式銷(xiāo)售2.6萬(wàn)噸，占65%，1.4萬(wàn)噸占35%的貨源通過(guò)買(mǎi)斷方式隨行就市銷(xiāo)售。每月初集資客戶預(yù)繳本月的貨款，然后均衡發(fā)貨到次月初，客戶再預(yù)繳貨款，依此類(lèi)推。在具體的操作過(guò)程中，他們還不斷調(diào)劑貨源流向、溝通市場(chǎng)信息、建立客戶評(píng)價(jià)，并隨行就市定價(jià)。 據(jù)孟令軍介紹，嶧化公司長(zhǎng)期集資客戶（固定客戶）近100家，分布在魯西南、蘇北、皖北等區(qū)域，形成了一個(gè)高效、穩(wěn)定、多層次的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，其特點(diǎn)是：符合經(jīng)銷(xiāo)商扁平化的潮流，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)高效，客戶多為分銷(xiāo)商，直接售給零售方；經(jīng)銷(xiāo)商有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)能力。幾年來(lái)，他們有意識(shí)地扶持、淘汰一批客戶，客戶經(jīng)營(yíng)能力不斷提高，多數(shù)具有較強(qiáng)的配送能力；關(guān)系穩(wěn)定。由于每月有定量的產(chǎn)品供應(yīng)，使他們與經(jīng)銷(xiāo)商形成了非常穩(wěn)定的供求關(guān)系。 說(shuō)起集資供肥的優(yōu)越性，孟令軍說(shuō)，尿素為季節(jié)性產(chǎn)品，銷(xiāo)售上存在淡旺季。此種銷(xiāo)售模式下，既能在旺季保證客戶貨源，又確保了客戶淡季購(gòu)買(mǎi)能力。由于每月有定量的產(chǎn)品銷(xiāo)售，推銷(xiāo)壓力小，日常的主要業(yè)務(wù)是對(duì)客戶的信息交流、價(jià)格指導(dǎo)等市場(chǎng)信息管理，減少了差旅費(fèi)用；客戶集中交款，降低了招待費(fèi)用。有效地控制銷(xiāo)售活動(dòng)，減少銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和商務(wù)活動(dòng)，提高了工作效率，降低了銷(xiāo)售費(fèi)用。 |
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