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2001年12月11日，我國(guó)政府在多哈會(huì)議上鄭重承諾：我國(guó)化肥行業(yè)對(duì)外商逐步放開分銷領(lǐng)域。化肥的銷售、批發(fā)和傭金代理市場(chǎng)，在入世后5年內(nèi)對(duì)外商開放，并取消限制。也就是說(shuō)，最遲不超過(guò)2006年12月11日，我國(guó)將向外商全面放開化肥的批發(fā)零售業(yè)務(wù)以及有關(guān)服務(wù)。

　　外資的進(jìn)入，化肥市場(chǎng)的全面放開，對(duì)我國(guó)尚未完全成熟的化肥行業(yè)來(lái)說(shuō)，是喜？還是憂？是新的機(jī)遇？還是巨大的挑戰(zhàn)？這是化肥行業(yè)中每一個(gè)人都關(guān)心的問(wèn)題。近日，廣東肥料業(yè)內(nèi)人士就我國(guó)即將放開化肥市場(chǎng)展開了一場(chǎng)討論，有的認(rèn)為，綜合影響成本的各項(xiàng)因素，廣東有本土優(yōu)勢(shì)；有的認(rèn)為，不怕進(jìn)口肥只怕假洋鬼子；有的則認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥“難敵”進(jìn)口肥……

　　目前化肥行業(yè)每年享受的國(guó)家優(yōu)惠政策約150億元(其中稅收46億元、原料10億元、電力45億元)，如果全部取消這些優(yōu)惠政策，化肥生產(chǎn)成本將增加300元／噸左右。“外資的進(jìn)入，必然會(huì)帶來(lái)挑戰(zhàn)！他們會(huì)和我們共同爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)的肥料市場(chǎng)，而市場(chǎng)資源畢竟有限，參與的人多了，必然會(huì)加劇競(jìng)爭(zhēng)。但是，我們要清醒地看到，外資的進(jìn)入，也給我們提供了發(fā)展機(jī)遇。外資進(jìn)入后，會(huì)把國(guó)外先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和生產(chǎn)技術(shù)帶到中國(guó)來(lái)，會(huì)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。有競(jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步！”日前，廣東肥料協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)曾思堅(jiān)接受記者采訪時(shí)表示：一個(gè)多月后外資的進(jìn)入，將對(duì)我國(guó)現(xiàn)有的肥料營(yíng)銷帶來(lái)革命性的沖擊。這主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：一是化肥市場(chǎng)化進(jìn)程將大大加快；二是促進(jìn)化肥營(yíng)銷理念的革命；三是促進(jìn)化肥分銷體制的改革；四是加快資源整合和市場(chǎng)的規(guī)范。
　　
　　帶來(lái)營(yíng)銷變革

　　回顧中國(guó)化肥營(yíng)銷走過(guò)的歷史，可以劃分為三個(gè)時(shí)期，目前已走過(guò)了兩個(gè)：壟斷專營(yíng)時(shí)期、專營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，即將進(jìn)入的是自由競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期(或叫公平競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期)。

　　專營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)階段的終點(diǎn)是全面放開的2006年。一個(gè)“與狼共舞”的時(shí)代即將來(lái)臨！在中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的談判中，我國(guó)政府仍把化肥作為國(guó)家專營(yíng)項(xiàng)目來(lái)保護(hù)，為中國(guó)化肥企業(yè)贏取了4－5年寶貴的緩沖時(shí)間。入世后我國(guó)化肥行業(yè)與國(guó)外同行的最大差距就在于化肥生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷思維、觀念和手段的落后。我國(guó)化肥生產(chǎn)企業(yè)的官辦意識(shí)根深蒂固，缺乏以消費(fèi)者需要為出發(fā)點(diǎn)、為消費(fèi)者服務(wù)的生存和發(fā)展意識(shí)。產(chǎn)供銷一體化的外國(guó)服務(wù)商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，整個(gè)化肥營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)⑦M(jìn)入一個(gè)嶄新的歷史時(shí)期。化肥營(yíng)銷理念必將從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙苑��?wù)為中心”。

　　目前，我國(guó)化肥分銷網(wǎng)絡(luò)格局是以個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶為主，價(jià)格仍是競(jìng)爭(zhēng)中的主要手段。由于國(guó)內(nèi)化肥生產(chǎn)流通秩序的長(zhǎng)期混亂，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)企業(yè)間以高額的回扣、大量鋪貨為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，經(jīng)銷商以價(jià)格為主要手段來(lái)拉攏顧客。行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)手段和競(jìng)爭(zhēng)層次普遍不高，因此無(wú)法帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)的大幅度提升。1997年以后，部分大型企業(yè)嘗試采取了化肥特許經(jīng)營(yíng)和自建陣地的方式。但總體來(lái)看，仍無(wú)法擺脫舊的分銷模式，銷售渠道單一、層次偏多、細(xì)而長(zhǎng)，化肥真正到農(nóng)民手中的價(jià)格和企業(yè)出廠價(jià)相比仍偏高。這些情況，都不利于競(jìng)爭(zhēng)，必將帶來(lái)新一輪分銷體制的改革。
　　
　　整合資源規(guī)范市場(chǎng)

　　我國(guó)的氮肥資源主要集中在中西部的河南、山西、四川、安徽、新疆、寧夏等省，以及東部和北部的山東、河北、遼寧等省；磷礦主要集中在云南、貴州、湖北、四川等省，雖然我國(guó)的磷銨生產(chǎn)企業(yè)在上述地區(qū)較為集中，但磷復(fù)肥生產(chǎn)企業(yè)卻集中在山東、江蘇、四川和沿海地區(qū)。運(yùn)輸問(wèn)題已經(jīng)成為我國(guó)化肥流通的“瓶頸”，原料和成本的不合理運(yùn)輸，增大了化肥的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)成本，資源配置有待優(yōu)化。再加上我國(guó)大多數(shù)企業(yè)小而散、集中度低、難以形成規(guī)模效益與國(guó)外企業(yè)抗?fàn)帯?/P>

　　世界十大化肥企業(yè)的年生產(chǎn)能力均在540萬(wàn)噸以上。其中世界最大的化肥生產(chǎn)商美盛公司(Mosaic)年化肥生產(chǎn)能力2695萬(wàn)噸(磷肥1768萬(wàn)噸，鉀肥927萬(wàn)噸)，分別是我國(guó)高濃度磷肥總和的2.6倍、鉀肥總產(chǎn)量的3倍。全球最大氮肥生產(chǎn)商Yara年生產(chǎn)能力1600萬(wàn)噸，比2005年我國(guó)所有大氮肥企業(yè)的生產(chǎn)總量還要多100多萬(wàn)噸。

　　面對(duì)中國(guó)巨大的農(nóng)資消費(fèi)市場(chǎng)，國(guó)外企業(yè)早已垂涎，支撐他們的不僅有雄厚的資金，還有優(yōu)秀的管理人才、先進(jìn)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。在我國(guó)完全入世后，這種沖擊更大，直接表現(xiàn)在進(jìn)口肥料的質(zhì)量好、品牌響，具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；間接表現(xiàn)在隨著大量質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的國(guó)外化肥進(jìn)入我國(guó)，將造成國(guó)內(nèi)化肥銷量的減少。挑戰(zhàn)大于機(jī)遇，遭受沖擊在所難免。化肥行業(yè)應(yīng)審時(shí)度勢(shì)，正確分析和把握國(guó)際化肥市場(chǎng)。
　　肥企聲音

　　清遠(yuǎn)中聯(lián)公司總經(jīng)理溫建科

　　國(guó)內(nèi)企業(yè)：也需扶持

　　“讓我始終不解的是，這廂國(guó)家敞開國(guó)門放外企進(jìn)入，那廂地方政府卻設(shè)置障礙限制國(guó)內(nèi)民企發(fā)展。”溫建科感到非常無(wú)奈。市場(chǎng)放開后，萬(wàn)一有多家實(shí)力雄厚的外國(guó)農(nóng)資企業(yè)，登陸中國(guó)大搞農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)，中國(guó)的農(nóng)資零售業(yè)將不堪一擊，全線崩潰。

　　這種擔(dān)心并不是多余的。早在前幾年，根據(jù)入世有關(guān)協(xié)定，國(guó)內(nèi)開放農(nóng)藥市場(chǎng)后，臺(tái)灣興農(nóng)等企業(yè)迅速進(jìn)入廣東，搞農(nóng)藥連鎖經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)，目前已積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)大陸農(nóng)資市場(chǎng)的“大蛋糕”虎視眈眈。今年化肥市場(chǎng)開放后，他們必將快速搶占化肥營(yíng)銷領(lǐng)域。雄厚的資本和過(guò)硬的技術(shù)，一旦試點(diǎn)摸索到成功之路，這種復(fù)制式的擴(kuò)張將是非常可怕的。

　　在目前我省小而亂的農(nóng)資零售營(yíng)銷格局中，有關(guān)政府不但不扶持本土企業(yè)做大，而且還設(shè)置種種關(guān)卡阻礙民營(yíng)企業(yè)發(fā)展。例如，在《中華人民共和國(guó)行政許可法》出臺(tái)后，許多地方工商部門仍要求民企和個(gè)體戶前置審批，而供銷社部門又故意刁難或擅自收費(fèi)賣牌，阻力很大，民企要發(fā)展壯大非常困難。

　　深圳芭田公司總農(nóng)藝師段繼賢

　　中小企業(yè)：配方肥應(yīng)成重點(diǎn)

　　12月11日后，盡管對(duì)外商全面放開化肥的批發(fā)零售業(yè)務(wù)以及有關(guān)服務(wù)，但在短期內(nèi)對(duì)我國(guó)化肥產(chǎn)業(yè)沖擊不會(huì)很大。首先從基礎(chǔ)肥料的尿素和磷酸二銨兩大品種分析，目前這兩種肥料還是以國(guó)內(nèi)產(chǎn)品占主導(dǎo)地位，銷售形勢(shì)相當(dāng)好，進(jìn)口產(chǎn)品根本無(wú)法占領(lǐng)大陸市場(chǎng)。究其原因，我國(guó)尿素和磷酸二銨生產(chǎn)有資源優(yōu)勢(shì)，且產(chǎn)品質(zhì)量不比進(jìn)口肥差；再者進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格高，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)不明顯。

　　由于中國(guó)鉀肥資源缺乏，目前大部分需從加拿大、意大利、俄羅斯等國(guó)家進(jìn)口。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)放開后，對(duì)資源缺乏的中國(guó)應(yīng)該是好事，進(jìn)口的渠道順了，競(jìng)爭(zhēng)國(guó)家多了，有可能會(huì)導(dǎo)致價(jià)格下滑。不過(guò)，其他國(guó)家亦會(huì)盯著中國(guó)的市場(chǎng)容量，不會(huì)無(wú)限量進(jìn)入，按實(shí)際需求出口。因此，我認(rèn)為，鉀肥價(jià)格不會(huì)因市場(chǎng)開放造成較大的波動(dòng)。

　　無(wú)可否認(rèn)，國(guó)外的化肥質(zhì)量較為穩(wěn)定，在本國(guó)有著較強(qiáng)的農(nóng)化服務(wù)。但是，我們也應(yīng)該看到，進(jìn)口化肥價(jià)格偏高，在中國(guó)的農(nóng)化服務(wù)暫時(shí)還跟不上，在很大程度上說(shuō)，未來(lái)幾年，進(jìn)口肥難敵國(guó)產(chǎn)化肥，特別是根據(jù)作物和土壤研制的配方肥料，不少配方肥已形成品牌，在中國(guó)家喻戶曉。

　　今后，國(guó)產(chǎn)化肥在質(zhì)量上還得下大功夫，如增加更多的合理配方和提升產(chǎn)品外觀質(zhì)量等方面；中小企業(yè)應(yīng)把重點(diǎn)放在測(cè)土配方施肥上；政府要加大打假扶優(yōu)的力度，培育多個(gè)國(guó)內(nèi)知名品牌，培訓(xùn)農(nóng)民科學(xué)施用肥料等。

　　奧特農(nóng)化副總經(jīng)理梁文濤

　　肥企要聯(lián)手抗衡

　　目前化肥生產(chǎn)優(yōu)惠用電、優(yōu)惠運(yùn)輸?shù)确N種政策，導(dǎo)致化肥產(chǎn)業(yè)不能如實(shí)反映出市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。取消這些優(yōu)惠政策后，中國(guó)肥業(yè)才能真正走上公平競(jìng)爭(zhēng)道路。相信在2－3年內(nèi)，進(jìn)口肥不易爭(zhēng)搶廣東市場(chǎng)的“大蛋糕”，其進(jìn)入仍有一個(gè)過(guò)程，如怎樣適應(yīng)本土市場(chǎng)和改變農(nóng)民用肥習(xí)慣。

　　在有機(jī)肥產(chǎn)品方面，國(guó)外產(chǎn)品不易進(jìn)來(lái)。因?yàn)椋阂皇茄笥袡C(jī)肥的運(yùn)輸成本過(guò)高；二是國(guó)外的有機(jī)肥不一定適合我國(guó)的土壤和作物；三是目前國(guó)內(nèi)商品有機(jī)肥需求量還不是很大。不過(guò)，國(guó)外的液肥產(chǎn)品有一定優(yōu)勢(shì)，加上國(guó)內(nèi)企業(yè)高科技產(chǎn)品不多，洋產(chǎn)品在中國(guó)有一定市場(chǎng)，但需求量不會(huì)很大。

　　放開后，企業(yè)必須加強(qiáng)行業(yè)自律，聯(lián)手整合資源與優(yōu)勢(shì)，做大廣東肥業(yè)，最終與外企抗衡取勝。

　　番禺農(nóng)資經(jīng)銷商梁滿根

　　本土肥：崇洋心理影響銷售

　　目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上出現(xiàn)了形形色色的假洋肥，打著“挪威”、“意大利”、“德國(guó)”等旗號(hào)，欺騙農(nóng)民。市場(chǎng)開放后，最令人擔(dān)心的是，一些人仗著國(guó)外的技術(shù)和資金在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)所謂的“洋肥”，即使不偷減養(yǎng)分，但這些“假洋鬼子”卻迎合了農(nóng)民崇洋媚外的心理。

　　“國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥難敵進(jìn)口肥”，并非貶低國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥的質(zhì)量。

　　這種“難敵”的深層含義是，如果外資企業(yè)抓住農(nóng)民對(duì)洋肥崇拜與信賴的心理，把相同含量的產(chǎn)品，以相當(dāng)或略高的價(jià)格向農(nóng)民推銷，國(guó)產(chǎn)肥就沒有優(yōu)勢(shì)與之對(duì)決。目前，這種“苗頭”已初步顯露出來(lái)了。

　　如繼推出已深入人心的挪威、獅馬、金鍵等進(jìn)口肥后，外企今年又大舉推出“小挪威”、“小獅馬”、“小金鍵”系列復(fù)合肥。這些品種大多是以廣東等南方土壤和作物制定的配方，如高氮、高鉀品種，一個(gè)標(biāo)注“21－0－21”的配方進(jìn)口肥，顯而易見，這是針對(duì)葉菜和果樹用肥的。而且，這些肥料價(jià)格并不比國(guó)產(chǎn)肥高很多。隨著銷量上去，成本降低，價(jià)格還有下調(diào)空間。

　　據(jù)了解，目前已有香港企業(yè)在大陸注冊(cè)咨詢公司，有意進(jìn)軍廣東肥業(yè)領(lǐng)域。

　　傳豐公司董事長(zhǎng)林偉龍

　　廣東復(fù)合肥：價(jià)格不會(huì)上漲

　　長(zhǎng)期以來(lái)，廣東極少?gòu)?fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)可享受到優(yōu)惠用電，個(gè)別享受了優(yōu)惠也不多，因此取消優(yōu)惠用電的政策對(duì)廣東影響不大。

　　對(duì)于基礎(chǔ)肥料的尿素而言，成本波及較大。例如在湖北，目前尿素享受的優(yōu)惠電價(jià)是0.25元／度，假如放開升至0.45元／度，生產(chǎn)一噸尿素成本將增加200元。然而，目前我國(guó)西南地區(qū)天然氣價(jià)格在下跌，用之生產(chǎn)每噸尿素成本僅為1200元左右，這樣勢(shì)必促成沒使用天然氣的地區(qū)改進(jìn)或增加設(shè)備，充分利用工廠熱能發(fā)電，降低成本。因此，尿素的價(jià)格難以提升。

　　相反，取消鐵路運(yùn)輸優(yōu)惠，對(duì)廣東的復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)有利。目前，廣東復(fù)合肥原料的氮磷鉀肥，只有尿素在運(yùn)輸中占“大頭”，而磷肥需求很少，鉀肥主要靠港口進(jìn)入，因此鐵路運(yùn)輸成本提升影響不大。相比外省企業(yè)，他們盡管不需運(yùn)輸尿素原料，但需從港口以鐵路運(yùn)回鉀肥，增加的成本可抵消廣東企業(yè)尿素運(yùn)輸增加的成本。然而，省外企業(yè)加工后的復(fù)合肥，仍要通過(guò)鐵路運(yùn)輸?shù)綇V東，無(wú)疑大大增加了成本。例如，在湖北生產(chǎn)的復(fù)合肥，進(jìn)入廣東優(yōu)惠價(jià)為60元／噸左右，取消后起碼在120元以上。也就是說(shuō)，每噸省外肥料要比本土高60元以上。

　　盡管有這些有利因素，但廣東企業(yè)仍要努力樹立自己品牌，創(chuàng)新營(yíng)銷理念，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和到位的農(nóng)化服務(wù)，處于競(jìng)爭(zhēng)中不敗之地。