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    千方百計摸透市場

    三塑生產的歷山牌農地膜在業(yè)內曾有很高的知名度，獲得過全國農用聚乙烯吹塑薄膜質量最高獎———銀獎，產量也曾居全國領先地位�？墒�，近年來由于種種原因，其市場占有率出現下降，經濟效益大幅下滑，2003年銷售收入降至歷史最低點，2004年前四個月幾近停產。

    面對市場萎縮，三塑總經理陳景才和負責經營的副總康俊利親自走出去摸行情、看市場，走訪客戶。他們驅車數千千米，從東北到江南，從新疆到陜甘，一個地區(qū)一個地區(qū)、一個村一個村地跑，了解農民究竟需要什么樣的農膜，要多厚，要多寬，使用期限有多長，什么樣的功能膜最需要，什么樣的價格能接受，不同地區(qū)、不同季節(jié)、不同作物對膜的要求有何區(qū)別。與此同時，他們對自己的營銷狀況、營銷策略進行反思，產品是否符合需求？銷售力量是否需要加強？銷售地區(qū)輻射面是否應該擴大？服務措施是否到位？農民是否滿意？通過收集、分析、選擇和評估市場信息，他們了解到，在中央重視'三農'，出臺一系列減免稅政策后，農民種植蔬菜和經濟作物的積極性高了，種植面積擴大，投入增加，對農膜的要求也高了，尤其是一些中高檔農膜受歡迎。據此，他們審時度勢，開始改進農膜質量，調整產品結構，并加大中高檔功能膜產量，從而在激烈的競爭中做到了'知己知彼，百戰(zhàn)百勝'。

    充分發(fā)揮產品優(yōu)勢

    近幾年來，農民種植經濟作物的積極性不斷高漲，大棚越建越大，寬度由過去的8米左右擴大到目前的10～11米。而國內農膜企業(yè)的壓延機幅寬基本都在4．5米以下，造成農民需要的農膜必須多幅拼接，既費工費時又增加費用。針對農民迫切需要質量好、幅寬的PVC大棚膜的現實，三塑于1997年投資3000萬元購入一條可壓制5米寬PVC棚膜的國內一流的壓延生產線，2003年又投資3500萬元從德國引進具有高端技術的6米寬壓延生產線，并于去年投產。

    這本應該成為三塑的看家本事，可是過去三塑卻'捧著聚寶盆要飯吃'，成本優(yōu)勢發(fā)揮不出。通過市場調研，集團領導認識到，三塑幅寬達6米的王牌農膜脫穎而出的時機到了！他們打出了'歷山牌PVC大棚膜粘一道'的口號，清楚地告訴農民，它的幅寬在4．5～6米，只要中間粘一道，就可滿足9～11米寬幅大棚的需要，既方便又省力，加之歷山牌PVC大棚膜歷來透光率高、保溫性能好，能有效消除大棚內的霧氣，提升棚內光照強度，價格適中，因此迅速成為農膜市場的搶手貨。農民說，老遠打眼一看，那一片又亮又寬的農膜準是歷山牌產品！

    得農民心者得市場

    農民想的是致富，盼的是服務。三塑急農民所急，幫農民所需，把貨一家一家送到家門口，把服務送到田間地頭，指導他們如何覆膜、粘接，如何根據季節(jié)、作物有針對性地用膜，延長農膜壽命。鹽膜作為三塑的一個主導產品，過去不被人重視，產品質量也得不到保證，每年銷售僅二三百噸，且回款困難。現在銷售人員上到經理、下到業(yè)務員都泡在鹽區(qū)，不分晝夜，馬不停蹄地走訪用戶，征求意見，跑遍了鹽區(qū)的每一個角落。為了滿足客戶特殊要求，他們在國家標準基礎上，加大攻關力度，進行工藝改造，不斷摸索，反復試驗，調整鹽膜配方，干一批改進一批，直到客戶滿意。一次，他們正在外地卸貨，接到數百千米以外客戶的電話，要求當天要貨，他們迅速組織貨源，在幾小時之內將貨送到，并奮戰(zhàn)七小時連夜卸貨，貨卸完已是東方發(fā)白。西南地區(qū)是我國大面積種植煙草的主要地區(qū)，銷售人員跋山涉水，將新開發(fā)的煙草專用生態(tài)地膜送到山區(qū)煙田，并指導試用，使他們在實踐中認識到這種新產品與普通微膜比，可降低煙草焦油含量，提高煙葉香氣和產量，受到煙農普遍歡迎。周到的服務，使三塑市場份額不斷擴大，2005年煙草用膜由零實現突破，達到銷量1000余噸，鹽膜銷量達2000噸，是去年銷量的10倍。