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    未產卻先銷，實非易事。盡管九江石化總廠化肥噸價高出鄰省10～20元，但用戶依然對該廠的江海牌尿素情有獨鐘。探究其中奧秘有三：質量、形象和營銷。

    質量是江海牌尿素走向市場的通行證。江海牌尿素投產初期，由于產品顆粒不均勻、粉塵多、易結塊，農田使用容易流失，自然不受市場歡迎。為了提高質量，贏得市場，該廠對化肥裝置進行了技術改造，增加了甲醛裝置，增強了尿素顆粒硬度，從而徹底解決了產品顆粒不均勻、粉塵多、易結塊這一痼疾。在此基礎上，他們與航天部科研機構合作，在造粒塔頂部投用大顆粒尿素噴頭，使尿素顆粒的直徑由0．8毫米提高到3毫米，強度由0．31千克力提高到0．38千克力，深受農民朋友的歡迎。隨著產品質量的穩步提高，江海牌尿素通過了ISO9002質量體系認證，優級品率已達到99％以上，先后榮獲中國國際農業博覽會名牌產品稱號、國家免檢產品稱號和江西省名牌產品稱號，僅顆粒質量的改觀就使得江海牌尿素比其他品牌的尿素價格高出10～20元。

    形象是江海牌尿素擠占市場的廣告。過去因包裝袋的字樣和顏色模糊不清、包裝袋內襯質量差造成破包多、煤用車皮由于未加處理裝車后外觀不美等原因，產品不能給用戶足夠的信任感。針對這些問題，九江石化總廠進一步把產品形象延伸到編織袋印制和貨物裝車倒運等所有環節，他們對包裝袋統一采用白底黑字的醒目字樣，對貨運煤車皮進行認真清理鋪墊，制袋廠全力改進生產線，對工藝和設備缺陷進行整改。并且根據農民喜好，推出精致美觀的5公斤小包袋，農民朋友用完肥后可以手提'江海'編織袋走鄉串戶。

    營銷是決勝市場的保鏢。九江石化總廠堅持走直銷的道路，積極建設自己可以控制的營銷網絡和目標市場。他們每天都對全國各地的化肥商情進行分析梳理，對照市場信息采取靈活多樣的銷售策略，價格緊貼市場，以實現銷售利潤和市場占有率的最佳匹配。并根據各地用肥的季節差，在市場轉季時及時切換主要目標市場，使淡季銷量不減。去年7月，正當九江省內市場處于旺季時，他們就派出大量人員開辟廣東、福建等南方市場及安徽、河南等北方市場，進入8月份后，該廠產品供不應求，使化肥淡季銷售達到南北齊飛，并創下了在廣州市場月銷量突破萬噸的新紀錄。同時該廠還率先在石化企業內對銷售人員實行承包責任制，分片包銷，責任到人，收入與銷售額掛鉤，調動了銷售人員的積極性。

    如今，九江石化總廠的銷售網絡不僅在江西省站穩了腳跟，還遠銷到廣東、廣西、湖北、湖南等地，年產銷量突破60萬噸。