| 首頁 >> 信息中心 >> 企業(yè)動態(tài) >> 正文 |
| 國內化肥市場每日走勢評述 |
| 國內尿素市場動態(tài)簡報 |
 |
| 六國化工:構建現代農資營銷服務“樣板” http://egbuddhist.com 2005-10-28 12:06:10 信息來源：農資導報 瀏覽： |
||||
| 翻開共和國的化肥生產和經銷企業(yè)的名冊，安徽六國化工股份有限公司在中國磷復肥行業(yè)書寫了光輝的篇章。從國家“七五”引進的第一套大型磷銨生產裝置到中國高濃度磷復肥企業(yè)上市第一股，從“外環(huán)流生產”專利技術到“駐點直銷模式”實戰(zhàn)寶典，無不體現了六國人振興民族化肥工業(yè)的報國之志和神圣使命感。特別是其獨到的農資營銷服務方式，堪稱國內農資生產企業(yè)的營銷“典范”。 創(chuàng)造一個好模式 在國內農資和化工行業(yè)，對“駐點直銷模式”可謂有口皆碑，而提起該模式的發(fā)明人王錫義的名字更是大加贊賞。這既不是因為王錫義有全國勞動模范的榮譽，也不是因為其六國公司常務副總經理的職務，而是因為其“駐點直銷模式”創(chuàng)建了一種戰(zhàn)略伙伴型的廠商聯銷合作共同體，建立了一個精細化、標準化、模式化的營銷體系。 按照“駐點直銷模式”，六國公司把自己的產品運到各地農資公司所在地，廠家派員駐點，自發(fā)自收，利用當地農資公司的市場資源、倉儲設施，打農資公司的旗號，讓農資公司做無本生意、賺無本的錢，從而達到了廠商雙贏的目的。多年的實踐證明，利用這一模式，六國公司坦然地走過了中國化肥市場公認的１９９６～２０００年的５年低谷，連年實現了百分之百產銷平衡、百分之百貨款回籠的不敗業(yè)績。同時，通過合作，也使許多頻于破產的農資公司柳暗花明、重現生機。 打造一個好產品 ２００５年７月２８日，列入國家重大技術裝備創(chuàng)新研制項目計劃的六國公司年產６０萬噸高濃度磷復肥三期項目順利建成，并生產出合格的產品。該裝置既能生產優(yōu)質的磷酸二銨，又能生產高濃度ＮＰＫ復合肥，而且兩種產品的生產可隨時切換，調整速度快、過渡產品少。這一項目的建成投產，標志著六國公司的技術水平和生產規(guī)模又上了一個新的臺階。 多年來，六國公司以服務“三農”為己任，以保護名牌、維護名牌為出發(fā)點，以市場接受不接受、顧客歡迎不歡迎為準則，充分發(fā)揮技術優(yōu)勢，持之以恒地強化質量管理，竭誠為中國農民造福。每當提起六國公司，許多用了六國二銨和六國復合肥的農民都感謝六國化肥使其作物增產、家庭增收，喜悅之情溢于言表；通過多年的大田試驗，許多與六國公司合作的農技人員也對六國產品贊賞有加。 內蒙古特尼河農場農技試驗站站長張寶輝總結了六國化肥的５大優(yōu)點：一是配方科學。六國公司能夠根據農作物生長需要和當地的土壤特點，按照合理的養(yǎng)分比例組織生產適合當地需要的配方肥。二是利用率高。六國化肥能促進作物對各種生長要素的均衡吸收利用，能有效防止單一施肥方式引起的缺素，能提高肥料綜合利用率和農產品的品質。三是肥效穩(wěn)定。六國化肥顆粒養(yǎng)分均勻，使用后肥效釋放穩(wěn)定、持久，增產增收效果顯著。四是適用范圍廣。所有糧食作物和經濟作物，均可選用相應品種的六國化肥作基肥或追肥，酸性、堿性土壤均可使用。五是使用方便。六國化肥的化學物理性能好，便于貯存，施用方便，可撒施、淋施、溝施，適合機械化施肥。 現在，六國公司已有兩大主產品——磷酸二銨和多品種、多規(guī)格的系列復合肥榮獲 “全國用戶滿意產品”、“國家質量免檢產品”稱號。 建立一個好網絡 隨著中國加入ＷＴＯ，目前農資流通領域正發(fā)生著一場前所未有的變化，農資市場已經進入了大改組、大整合、大發(fā)展的新時期。憑借“駐點直銷”的優(yōu)勢，六國公司以先進的流通方式構建緊貼農民、緊貼農業(yè)、強化配送為主的農資終端服務平臺，建設現代農資經營服務網絡。 針對直銷點在網點管理中存在的問題，六國公司提出了從２００４年開始用三年時間開展“網點建設年”活動，以加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)級銷售網點建設為主線，提高網點質量，培育健康市場，加速直銷點的增長。通過與聯銷商、網點商共簽“三方網點協議”，公開各方所得，真正收到了模式所要求的與用戶聯手、聯力、聯心的“三聯”效果，提高了基層網點商促銷六國二銨的積極性。對經銷商進行業(yè)務培訓。如２００３年８月中下旬，王錫義在河南許昌、山東聊城、河北石家莊、江蘇徐州等地分別組織召開冀魯豫皖蘇等５個秋銷主戰(zhàn)場及晉鄂等輔戰(zhàn)場“駐點直銷講座暨秋銷會議”，走５省，講４場，有６００多名經銷商、網點商和六國銷售員聽取了講座。王錫義在講座中向大家坦明各方利潤，明確各方職責，號召大家凝心聚力共打六國二銨市場，并就開拓市場、控制市場、網絡建設、價格調控、廣告促銷等３５條經驗策略做了深入細致的講解，提高了經銷商的經營素質，強化了經銷商的銷售能力。指導鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點店鋪裝修、商品陳列設計。如幫助制作店鋪招牌，幫助開設展示窗、陳列室，提供商品展示、陳列技術，指導制作ＰＯＰ廣告，對店內裝修或布置提供技術指導等。 現在，六國公司建立的直銷點達３８９個、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網點達２．２萬多個，經銷區(qū)域覆蓋全國２０多個省（區(qū)）、８００多個縣（市）。 培養(yǎng)一批好客戶 營銷的根本在于，通過建立良好的客戶關系，爭取到盡可能多的客戶，把產品變成貨幣，從而實現企業(yè)服務社會和自身盈利的目的。六國公司通過“五化”突出抓好對客戶的服務，著力培養(yǎng)好的客戶群體。 一是加大社會化服務。六國公司在各地設立縣級直銷點的同時，按照“一鄉(xiāng)一鎮(zhèn)一點”的原則，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)都選設了基層網點。為了方便農民購肥，還在大的行政村增設了村級網戶，以擴大服務面，方便農戶，服務農戶。二是增加人性化服務。許多直銷點的駐點銷售員，在農忙季節(jié)幫助農民免費運送肥料，免費當經銷商、網點商的義務工；有的直銷點在端午、中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日，向購肥大戶贈送一些小禮品，或者發(fā)送一條祝賀信息等。由此，加深了六國公司的人性化和情感化的經營理念，深受農民用戶的好評。三是推出節(jié)省化服務。充分發(fā)揮駐點銷售員兼農化服務員的作用，幫助農民“測土施肥”、“配方施肥”，為用戶精打細算，節(jié)省購肥費用，增加投入產出比，受到用戶的廣泛贊揚。四是開展誠信化服務。通過定期不定期地為農民舉辦農化講座、征求意見座談會等活動，加強公司與用戶的聯系、溝通、了解。五是經常化開展售后服務。產品售出之后，駐點銷售員經常保持與購肥農民接觸，了解他們對產品的意見，指導農民科學施肥，充分履行服務承諾。 營銷理論認為，爭取一個新客戶的成本比留住一個老客戶的成本要高近１０倍。六國公司通過對客戶的培養(yǎng)、引導和支持，與經銷商、網點商建立了長期的“兄弟式”業(yè)務伙伴關系，并以自己的實際行動，取得了農民用戶的信任，建立了良好的口碑，確保了客戶與企業(yè)共同成長、共同進步、共同發(fā)展。 建設一支好隊伍 銷售員是企業(yè)與顧客聯系的紐帶，駐外銷售員對顧客來說就是企業(yè)的象征，既要千方百計把企業(yè)的產品銷售出去，又要確保貨款能夠全部回籠，還要為企業(yè)帶回許多市場及顧客的情報信息。可以說，銷售隊伍是企業(yè)最重要的財富之一，是企業(yè)市場營銷組合的主要組成部分，銷售隊伍及其成員的素質和能力在很大程度上決定企業(yè)市場銷售目標的實現程度。 因此，六國公司十分重視銷售隊伍的建設，制定了與“駐點直銷模式”相配套的一系列銷售隊伍管理辦法。如駐點期間的產品銷售管理、信息反饋管理、廣告宣傳管理、借款管理、防串貨管理、廉潔自律管理，返廠期間的工作學習紀律、衛(wèi)生文明紀律、安全保衛(wèi)紀律、請假銷假紀律、出差報銷紀律和團結互助紀律等。 模板化、規(guī)范化和職業(yè)化的管理，使六國公司的營銷隊伍真正做到了“團結、緊張、嚴肅、活潑”。 完善一套好機制 任何一個組織為了實現自己的目標，都要根據其成員的個人需要，制定適當的行為規(guī)范和分配制度，以實現對人力資源的最優(yōu)配置，達到組織利益和個人利益的一致。這也就是人們常說的要有一套好的機制。 六國公司以分配制度和行為規(guī)范為核心，將員工的性格、能力、素質等個性因素與營銷工作的整體目標緊密連接，通過理性化的制度來規(guī)范員工的行為，調動員工的工作積極性，謀求管理的人性化和制度化之間的平衡，以達到有序管理和有效管理之目的。 具體措施包括：一方面確定“三主掛、六輔掛”的年終分配考核內容。即，將銷售員的年終所得與實際銷量、貨款回籠、銷售價格這“三大主要指標”主掛，與駐點直銷業(yè)務中的合同修訂、盤庫報表、銷售結算、信息反饋、駐點紀律、報銷還欠等“六項重要工作”輔掛。 另一方面確定分配考核的基準點。以“１人３點５縣８０００噸”為考核基準點。即，每個人至少要負責２至３個直銷點的共５個縣域內的銷售工作，完成８０００噸及其以上的銷售任務。同時，加大考核分配的透明度，通過分配杠桿，鼓勵有能力、有干勁的銷售員拼命多干多得，加大對能力小、惰性大銷售員的懲罰力度，獎勤罰懶，從而進一步拉大了先進銷售員和后進銷售員的差距，以機制設計的公平性、激勵性、經濟性和合法性，來調動廣大銷售員的銷售潛能，確保銷售任務的圓滿完成。 |
||||
|
