關鍵詞：復合肥
毫無疑問，未來行業的機遇在于質，在于結構調整。
對于肥料企業來說，現在和目前兩類企業將具有優勢：第一類具備一體化資源和產業配置優勢的企業，帶來成本、效益、資源的保證，這類企業會在市場上有很強的生命力；另一類企業就是真正具備核心技術優勢和強大創新能力的企業，因為在供給側改革過程中，產業結構調整，農產品品質提升是一個重要方向，對工業性肥料、生物性肥料和土壤改良性肥料來說，對產品品質和風味有改進作用的產品，未來就會有很大的市場和空間。
位于長江之濱的湖北三寧化工，則兼具這兩種特殊的競爭優勢。三寧是如何在行業的發展中具備了兩種競爭優勢？其布局具體表現在哪些方面？其他企業是否具備可復制性？帶著這些問題，我們來聽湖北三寧化工副總經理毛國斌的深入解讀。
復合肥競爭是淘汰賽，而且已經進入下半場！
湖北三寧化工副總經理，毛國斌
談走勢：未來三年，化肥消費量將繼續下降
2018年，大批復合肥企業敗走麥城，有偶然性，更有必然性。事實上，偶然性因素不過是將市場拐點提前了而已，即便沒有氣候影響，這一拐點遲早會來。毛國斌說：“最重要的原因是農民購買力在急劇下降。”
購買力下降的原因是農產品價格幾乎集體跳水。毛國斌說，三大主糧政策都在密集調整，玉米從2016年便取消了保護價，水稻、小麥保護價雖然尚未退出，但今年均在下調。大田種植效益每況愈下，突圍的方向是改種經濟作物，但經作的市場需求畢竟有限，如今一窩蜂改種，過剩矛盾已經顯現。
除了農產品價格下行，種植面積萎縮同樣是挑戰。如今在江漢平原，過去農民習慣種植的冬油菜已經很少。各地農田拋荒現象也并不鮮見。而與此同時，玉米、水稻面積調減也納入了農業供給側結構性改革的范疇。根據規劃，到2020年，“鐮刀彎”地區玉米面積調減5000萬畝以上。另據估測，今年水稻種植面積比上年減少1000多萬畝。在此之外，政府還在開展輪作休耕。2018年《政府工作報告》提出輪作休耕試點面積增加到3000萬畝。
而從行業自身來看，化肥零增長行動和有機肥替代行動的推進，也在擠壓化肥市場。“所以，基于以上種種，我們判斷，化肥的使用量未來會繼續下降。”毛國斌認為。
復合肥競爭是淘汰賽，而且已經進入下半場！
談生存：告別野蠻生長，合規經營將是立足之本
鬧得沸沸揚揚的中興事件，給國內企業上了一堂合規經營課，教訓極其深刻。而在肥料行業，毛國斌認為，隨著供給側結構性改革力度持續加大和環保督查持續加碼，合規經營同樣將是全行業必須通過的一堂生存課。
在日益趨緊的環保壓力下，肥料企業合規經營的第一條便是環保安全要達標，而這對于很多企業而言，要么改造、搬遷，要么關停。關停意味著退出，改造和搬遷意味著時間和成本，如果沒有資金就只有倒掉。
在合規經營上，處在長江之濱湖北省枝江市的三寧搶得先機。“三寧一直把環保作為企業的最高準則，環保督查以來，我們沒有因此出現過一次減產或停產。”今年2月9日，投資100億元的三寧搬遷轉型項目開工，這是三寧建廠以來的最大手筆，它不僅見證了三寧的實力，更折射出這家企業在環保上率先垂范和打造百年三寧的決心。
“環保高壓政策對合規經營的企業是機遇，那些靠打擦邊球和搞地方保護主義的企業，今后將越來越難。”毛國斌說。尿素行業便證明了這一點。今年以來，尿素行情之所以穩中有升，最直接的原因便是環保高壓之下，很多不合規企業被逼減產乃至停車。“對基礎肥料，國家抓得較嚴，接下來，復合肥行業的環保效應也會逐漸顯現出來。”
事實上，環保和安全督查對肥料行業的影響不僅在于內部，還包括外圍。毛國斌解釋說，受供給側結構性改革的有力推動，這兩年煤炭、天然氣價格暴漲，磷礦石價格居高不下，大大推漲了肥料成本。
內有環保和安全重壓，外有原料成本上升，基于此，毛國斌認為，到2020年，落后產能將大幅出清，行業將變得健康起來，屆時將迎來回暖拐點。
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談競爭：微利時代，首先是要實施成本領先戰略
化肥行業已經告別了曾經的黃金年代，在微利經營常態化的當下，企業的核心競爭力首當其沖便是成本控制。這是一場你追我趕的馬拉松，誰始終處在成本的最低線，誰就會一直站在贏家的行列。
而這，恰恰是三寧多年來精耕細作的核心領域。在化肥行業，三寧有兩大特色：一是完整的產品鏈，除氯化鉀外，三寧所有化肥品種一應俱全；二是出色的循環經濟布局，各種產品互為原料，產業鏈集聚帶來強大的低成本效應。
三寧擁有最為齊全的化肥基礎原料如磷礦石、磷酸一銨、磷酸二銨、尿素、碳銨、氯化銨、硫酸銨、硫酸鉀等；而從高端品種看，目前已開發出硝基肥、水溶肥、水溶性復合肥、磷酸二氫鉀等。“我們的產品可以滿足國內外各種農業需求，而且整體成本國內領先。”毛國斌介紹。
成本優勢源于產品鏈之間的關聯耦合。在三寧，磷肥的原料磷礦石、磷酸和合成氨均屬自給，并且磷酸采取梯級利用；磷肥廠生產的磷酸和合成氨廠生產的氫氣、合成氨，又供應到己內酰胺工廠做原料；己內酰胺的副產品硫酸銨既可作為產品直接銷售，也可作為復合肥廠原料，同時又可以用硫酸銨生產硫酸鉀和氯化銨；硫酸廠的余熱發電供應到尿素廠和合成氨廠；此外，還可利用合成氨生產硝酸銨，再生產硝基復合肥。
“復合肥原料除了氯化鉀，都是立足自身。”毛國斌解釋：“這樣的產品鏈配置已經非常到位，以肥料行業而言，可能沒有一家做到這么完善。”
據統計，目前，三寧已實現16類53種產品之間的關聯生產，循環經濟比重占公司產值的36%，每年僅節能增效方面便能實現2億元的成本節約。
三寧還在繼續夯實成本領先優勢。據記者了解，三寧目前已經托管潛江金華潤公司，同時投資100億的化工園區建成后，尿素產能將一舉躍升到180萬噸，成為湖北唯一一家尿素生產企業，也是南方地區首屈一指的尿素生產企業。此外，三寧在河南寧陵縣已經建成了年產能為30萬噸的復合肥生產基地，為鞏固中原及周邊市場奠定堅實基礎。
談產品：不炒概念，基于未來布局戰略性新品
產品是企業的價值之源，一個企業對產品的設計和創新，體現了對未來趨勢的戰略洞察。而近兩年三寧傾全力打造的金鈦能硝基復合肥便是如此。
毛國斌認為，農業形勢的變化，相應會帶來化肥品種的變化，因為農業要追求高效益，高端肥料就會有很大的增長空間，核心是要改善土壤、增強作物抗逆性、提高作物產量和品質。
金鈦能就是基于這種考慮而與中國農科院聯合研發的新品。“經過我們和中國農科院大量的試驗示范，證明這款產品的效果足以與進口肥料媲美，而且性價比更高。”毛國斌說。
從2016年起，三寧發起了以“取代進口”為口號的全國萬畝金鈦能硝基肥示范田活動，迄今已有三年，今年更是提出要在千縣開展試驗示范和田間打擂。這一活動彰顯了三寧對這款產品的自信，為此投入的人財物在三寧建廠以來更是力度空前。
“我們不做電視廣告，將省下的錢轉為贈送示范肥料，讓農民看到實實在在的效果，讓農民用得起好肥料。”毛國斌表示。
產品創新上，三寧沒有跟風，而是集中精力圍繞拳頭產品做精做細。“我們不炒概念，我們要將三寧金鈦能肥料打造成戰略性的復合肥大單品。”圍繞著金鈦能這一戰略新品，三寧還開發出禾能菌復合微生物菌劑和金鈦能水溶肥，目標都是瞄準減肥增效和提升作物品質而來。
復合肥競爭是淘汰賽，而且已經進入下半場！
三寧化工廠區鳥瞰圖
談服務：“資源+服務”，讓企業走得更穩健
由當年的縣級小化肥廠，發展成至今湖北乃至全國首屈一指的肥化結合的大型化工企業，三寧一直被行業打上“資源型企業、制造型企業”標簽。制造毫無疑問是三寧的看家本領，但在今天，單一的制造顯然不夠。“在產能過剩的環境下，農業服務不到位，營銷能力不足，同樣很難生存。”毛國斌認為。
在毛國斌看來，如果說過去，復合肥企業通過營銷抓住了機遇，如今，資源和制造型企業正在迎來契機。“農資消費越來越理性，化肥產品將會逐步回歸到生產資料的屬性，如美國等發達農業國家的肥料企業走的就是性價比路線，資源型企業意味著成本和技術上的優勢，如果再補上營銷服務短板，那么資源型企業將會走得更穩健。”
圍繞營銷服務轉型，三寧最直接的抓手是建設一支力量較強的農化服務隊伍，指導農民建設示范田和科學施肥，服務到基層。在此之外，三寧還將培育一批在當地有公信力、有影響力的服務商。
毛國斌認為，對于農資渠道商，核心是要讓他們從傳統的生意思維轉變為事業思維。“這兩者區別很大，生意可干可跑，事業則是一項長期的追求。”
近些年，由于肥料行業競爭激烈，整個產業鏈處于不健康的狀態，無論是上游的生產企業，還是下游的經銷商和農戶，都沒有得利。“經銷商不掙錢，連生存都成問題，怎么能穩定他們？”為了讓渠道商成為事業型的合作伙伴，三寧對核心渠道商給予三大支撐：一是優秀的產品支撐；二是結成利益共同體；三是提供人員、技術支撐。
“農業作為基礎性產業，需要一個穩定的服務群體，而目前的行業狀況會造成包括農資經銷商在內的農業服務群體的流失，這不正常，三寧要為改變這種局面而不懈努力。”毛國斌表示。
