關(guān)鍵詞：農(nóng)藥
在農(nóng)藥流通業(yè)由壟斷向競(jìng)爭(zhēng)自然過(guò)渡的過(guò)程中，一個(gè)以個(gè)人承包和個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主要特征的新興農(nóng)藥經(jīng)銷商群體應(yīng)運(yùn)而生了他們雖然有著不同的出身背景和創(chuàng)業(yè)目的，但卻緊緊抓住了這一歷史性的發(fā)展機(jī)遇。依托天時(shí)、地利、人和等客觀優(yōu)勢(shì)。迅速演變?yōu)槲覈?guó)農(nóng)藥分銷環(huán)節(jié)的主力軍。
由于主客觀兩個(gè)方面的原因，很多經(jīng)銷商還存在著實(shí)力弱小、產(chǎn)權(quán)不清、管理落后、經(jīng)營(yíng)素質(zhì)低下、信用不佳、違法經(jīng)營(yíng)等不容回避的弱點(diǎn)和問(wèn)題。來(lái)自外部環(huán)境的可能威脅因素主要有市場(chǎng)秩序整頓的壓力、來(lái)自供應(yīng)商的信任危機(jī)、其它經(jīng)銷商和其它分銷模式的競(jìng)爭(zhēng)等等。
農(nóng)藥個(gè)體經(jīng)銷商的角色定位與出路選擇
如果不能盡快調(diào)整自己所扮演的角色，擺正自己的位置。及時(shí)糾正所存在的一些認(rèn)識(shí)和行為上的偏差與錯(cuò)誤，將不可避免地遭遇我們意想不到的生存威脅和挑戰(zhàn)，甚至可能成為市場(chǎng)的棄兒。
一、正確的角色定位
市場(chǎng)營(yíng)銷研究的最新成果證明，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境正在改變?cè)S多原來(lái)行之有效的營(yíng)銷觀念和方法，以“從顧客頭腦到市場(chǎng)”為特征的需求鏈管理將占據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心位置。作為需求鏈管理循環(huán)的起點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)者們首先必須研究最終顧客的所思所想，而在終點(diǎn)則把由顧客構(gòu)思出來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)送到他們的手上從顧客頭腦到市場(chǎng)的需求鏈理念正在和將要徹底改變傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈理論以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)方式。按照這一理念，出于獲取更多顧客信息的需要，原先制造商與制造商、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商、零售商與零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)將演變?yōu)槠涓髯运M成的需求鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。
與傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈不同，在需求鏈上各成員的角色和職責(zé)不是固定的，而是動(dòng)態(tài)的和以顧客為中心的。需求鏈上最優(yōu)秀的成員將依靠知識(shí)與創(chuàng)新能力來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而不是靠規(guī)模和地位來(lái)獲得。力爭(zhēng)成為需求鏈上領(lǐng)導(dǎo)者的成員必須能夠做到：更了解顧客和市場(chǎng)：與需求鏈其它成員交流這些信息并促進(jìn)其應(yīng)用：在整個(gè)需求鏈上建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向的機(jī)制并促進(jìn)其發(fā)展：為需求鏈建立明確的目標(biāo)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。
農(nóng)藥個(gè)體經(jīng)銷商的角色定位與出路選擇
在現(xiàn)階段。由于絕大多數(shù)個(gè)體農(nóng)藥經(jīng)銷商(以下簡(jiǎn)稱“經(jīng)銷商”)既無(wú)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)(以下簡(jiǎn)稱“生產(chǎn)商”)的產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，又沒(méi)有農(nóng)藥零售商(以下簡(jiǎn)稱“零售商”)的顧客信息獲取和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，因此尚無(wú)力擔(dān)任需求鏈成員中領(lǐng)導(dǎo)者的角色相比之下，只有那些實(shí)力較強(qiáng)的生產(chǎn)商經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)磨練和經(jīng)驗(yàn)積累。在市場(chǎng)研究、產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌打造、營(yíng)銷管理與顧客服務(wù)等方面比需求鏈中的其他成員(經(jīng)銷商、零售商)更具優(yōu)勢(shì)，因而自然地處于需求鏈中領(lǐng)導(dǎo)者的地位。
作為主要承擔(dān)地區(qū)市場(chǎng)分銷職能的經(jīng)銷商，只有面對(duì)現(xiàn)實(shí)，把自己放在需求鏈中從屬成員的位置上，成為那些營(yíng)銷創(chuàng)新能力更強(qiáng)的生產(chǎn)商的營(yíng)銷合作伙伴。自覺(jué)接受其經(jīng)營(yíng)理念，服從他們的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督管理，積極參加他們組織的各種業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)。成為其營(yíng)銷體系和需求鏈上的一名成員。才能分享到所在需求鏈全體成員信息、知識(shí)、產(chǎn)品、品牌、管理經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷能力等所帶來(lái)的綜合利益，并由此不斷提高自身經(jīng)營(yíng)素質(zhì)和綜合實(shí)力，在與其他成員的合作中發(fā)展壯大自己。
種種跡象表明，一些擁有較強(qiáng)實(shí)力和市場(chǎng)營(yíng)銷能力的生產(chǎn)商由于不滿多數(shù)經(jīng)銷商的合作態(tài)度、商業(yè)信用和經(jīng)營(yíng)能力，已經(jīng)或正在開始制定越來(lái)越嚴(yán)格的經(jīng)銷商政策，甚至越過(guò)現(xiàn)有經(jīng)銷商直接在基層市場(chǎng)構(gòu)建自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。
經(jīng)銷商一旦失去這些擁有較強(qiáng)產(chǎn)品和營(yíng)銷創(chuàng)新能力生產(chǎn)商的信任，將只能經(jīng)銷那些實(shí)力弱小的生產(chǎn)商的雜牌產(chǎn)品，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品的帶動(dòng)，又沒(méi)有來(lái)自生產(chǎn)兩強(qiáng)有力的營(yíng)銷支持，這些雜牌產(chǎn)品將很難為經(jīng)銷商帶來(lái)多少利益。
農(nóng)藥個(gè)體經(jīng)銷商的角色定位與出路選擇
由此看來(lái)，經(jīng)銷商們?nèi)绻荒馨言人^生產(chǎn)商的“顧客”、“上帝”等角色盡快調(diào)整到其居于從屬地位的營(yíng)銷合作伙伴上來(lái)，與所在需求鏈上的生產(chǎn)商、零售商組成一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)，將失去其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。
二、發(fā)展出路
雖然個(gè)體經(jīng)銷商目前存在很多問(wèn)題，鼉到多方的指責(zé)和抱怨，但在農(nóng)資和植保部門尚未完成體改改革與機(jī)制再造之前，其客觀存在的分銷服務(wù)職能仍然會(huì)受到數(shù)量龐大的農(nóng)藥生產(chǎn)商的仰仗和依賴、能否抓住這一難得的發(fā)展空間，盡快完善自身形象，從而贏得政府和市場(chǎng)的信任，是決定個(gè)體農(nóng)藥經(jīng)銷商們前途命運(yùn)的關(guān)鍵。
作為所在需求鏈上的從屬成員之一，出于爭(zhēng)取和保護(hù)自身生存權(quán)的需要，經(jīng)銷商除了進(jìn)一步承擔(dān)好農(nóng)藥批發(fā)與分銷職能外，還應(yīng)該努力做到：
1、帶頭遵紀(jì)守法，取信于政府。
要做到這點(diǎn)，必須經(jīng)得住各種利益和欲望的誘惑，不為假冒偽劣產(chǎn)品和非法生產(chǎn)商提供分銷方便。
農(nóng)藥個(gè)體經(jīng)銷商的角色定位與出路選擇
2、誠(chéng)實(shí)守信，取信于生產(chǎn)商。
經(jīng)銷商與需求鏈上其他成員屬于同一個(gè)生物鏈條上的利益共同體，存在一損俱損、一榮俱榮的共生關(guān)系。可以從以下幾個(gè)方面出發(fā)維護(hù)生產(chǎn)商的和益，贏得其信任。
①積極發(fā)展零售商，擴(kuò)大分銷服務(wù)能力；
②為生產(chǎn)商提供決策信息，幫助制定正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略；
③嚴(yán)格執(zhí)行生產(chǎn)商統(tǒng)一制定的價(jià)格、服務(wù)等銷售政策，協(xié)助維持健康有序的市場(chǎng)秩序；
④積極推廣生產(chǎn)商開發(fā)生產(chǎn)的新產(chǎn)品；
⑤按時(shí)結(jié)清欠款，不擠占挪用拖欠生產(chǎn)商的貨款；
⑥不經(jīng)營(yíng)或少經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品。
3、全心全意為零售商服務(wù)。
除了幫助零售商搞好商品供應(yīng)、技術(shù)培訓(xùn)與指導(dǎo)、促銷支持外，經(jīng)銷商還應(yīng)該幫助零售商及時(shí)處理顧客咨詢和投訴。在整個(gè)營(yíng)銷需求鏈中，零售商相對(duì)處于弱勢(shì)地位，他們直接面對(duì)顧客，經(jīng)營(yíng)素質(zhì)高低、服務(wù)是否令人滿意，直接關(guān)系到營(yíng)銷策略執(zhí)行的效果。致力于幫助零售商提高經(jīng)營(yíng)水平、改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，不僅是穩(wěn)定和發(fā)展零售商成員規(guī)模的需要，更是擴(kuò)大自身分銷能力、提高團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的需要。
農(nóng)藥個(gè)體經(jīng)銷商的角色定位與出路選擇
4、促進(jìn)和維護(hù)團(tuán)隊(duì)成員間價(jià)值觀的統(tǒng)一。
需求鏈上的所有成員共同組成一個(gè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力不僅取決于各單個(gè)成員的實(shí)力和能力，還取決于團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系密切程度衡量團(tuán)隊(duì)成員關(guān)系是否緊密的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)是看其價(jià)值觀接近的程度。價(jià)值觀是經(jīng)營(yíng)理念的核心，如何看待成員間的關(guān)系以及對(duì)待顧客的態(tài)度是價(jià)值觀的重要內(nèi)容。成員間擁有共同價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)將更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)銷商處于競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)的中心，有責(zé)任促成上下游成員形成共同的價(jià)值觀。
5、加速自身商業(yè)資本的積累。
由于目前生產(chǎn)商數(shù)量眾多、產(chǎn)能過(guò)剩，經(jīng)銷商不需要強(qiáng)大的商業(yè)資本也可以拿到貨源，因此絕大多數(shù)經(jīng)銷商都不太重視自身商業(yè)資本的積累。然而無(wú)數(shù)商戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，那些身處危險(xiǎn)而不自知，實(shí)力弱小而不自強(qiáng)的商家終將被嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。經(jīng)銷商如果不重視商業(yè)資本的積累和經(jīng)營(yíng)實(shí)力的提高，也無(wú)法滿足競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)其他成員越來(lái)越高的合作要求。
6、提高學(xué)習(xí)知識(shí)與捕捉信息的能力，改善自身經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。
在過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，市場(chǎng)機(jī)會(huì)將變得越來(lái)越不明顯，農(nóng)藥市場(chǎng)由于受到氣候條件等因素的影響，其市場(chǎng)機(jī)會(huì)尤其難以把握。只有那些掌握了市場(chǎng)及其變化信息的商家方能不斷發(fā)現(xiàn)存在于細(xì)分市場(chǎng)中稍縱即逝的商業(yè)機(jī)會(huì)。因此，經(jīng)銷商除了應(yīng)該掌握豐富的商品知識(shí)和服務(wù)技能外，還應(yīng)該關(guān)注以下能力的提高，以滿足不斷提升經(jīng)營(yíng)決策水平和所在競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)不斷提高競(jìng)爭(zhēng)能力的需要。
分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求變化的能力——目標(biāo)市場(chǎng)如何隨政策、經(jīng)濟(jì)、人口統(tǒng)計(jì)、生產(chǎn)生活方式、氣候等因素的變化而變化。
把握顧客購(gòu)買和使用行為的能力——分析顧客有關(guān)購(gòu)買和使用產(chǎn)品方面的行為，有關(guān)購(gòu)買前后的決策過(guò)程及使用模式。
研究其它競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)的能力——分析其經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和存在的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及營(yíng)銷策略的變動(dòng)趨勢(shì)。
農(nóng)藥個(gè)體經(jīng)銷商的角色定位與出路選擇
7、盡快提高服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平。
實(shí)踐證明，服務(wù)是所有競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)的最高競(jìng)爭(zhēng)層次。對(duì)顧客的服務(wù)將不僅局限在以合適的價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還要在服務(wù)的效率和質(zhì)量上狠下功夫。經(jīng)銷商能否及時(shí)準(zhǔn)確地了解顧客需求的時(shí)機(jī)、動(dòng)向，并且通過(guò)高效的物流管理送達(dá)顧客是影響所在需求鏈服務(wù)效率的決定性因素，與生產(chǎn)商和零售商一道，制定詳細(xì)的服務(wù)流程和服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，是提高服務(wù)質(zhì)量和增加顧客滿意度的必然要求。
隨著整頓和規(guī)范農(nóng)資市場(chǎng)流通秩序力度的不斷加大，政府為了堵住假冒偽劣農(nóng)資產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，保護(hù)農(nóng)民群眾的合法利益不受損害，很可能會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)出臺(tái)新的政策法規(guī)，用來(lái)規(guī)定和約束農(nóng)藥經(jīng)銷商的資質(zhì)和行為。再加上越來(lái)越多的正規(guī)農(nóng)藥生產(chǎn)商正在對(duì)個(gè)體經(jīng)銷商失去信任，不斷給個(gè)體經(jīng)銷商制造潛在危機(jī)。那么不難看出，個(gè)體經(jīng)銷商正在面臨生死存亡的嚴(yán)峻考驗(yàn)。但只要我們能夠盡早樹立危機(jī)意識(shí)，把握好政策與市場(chǎng)走向，明確自己的存在價(jià)值和角色使命，找出自身存在的問(wèn)題，通過(guò)持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)提高和自我改進(jìn)，徹底改變自己的市場(chǎng)形象，那么不管今后的形勢(shì)怎么變，個(gè)體經(jīng)銷商的地位和作用都是不可被完全替代的。這樣做的結(jié)果，不僅有利于延緩農(nóng)資和植保部門體制改革與機(jī)制轉(zhuǎn)換的速度，還能在一定程度上贏得農(nóng)藥生產(chǎn)上的支持和保護(hù)，進(jìn)而影響到新聞?shì)浾摰膶?dǎo)向和國(guó)家新政策的出臺(tái)。
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