□本報(bào)記者胡元玨
面對(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的現(xiàn)實(shí)倒逼，近年來不少肥料企業(yè)決定“另辟蹊徑”，嘗試與科研單位共同攻關(guān)增值肥料技術(shù)，并開發(fā)了不少相關(guān)產(chǎn)品。與傳統(tǒng)肥料相比，這些新型增值肥料有哪些突出特點(diǎn)？在市場推廣中，如何讓農(nóng)戶順利快速地接受這些“新事物”考驗(yàn)著企業(yè)以及基層經(jīng)銷商們的智慧。
定制：增值磷銨開發(fā)的新方向
中國的化肥增值技術(shù)在尿素、磷銨、復(fù)合肥上的應(yīng)用是按步驟進(jìn)行的。
“中國尿素企業(yè)多、產(chǎn)能高、用量大，尿素氮肥損失嚴(yán)重，因此，化肥增值技術(shù)首先在尿素上得以應(yīng)用�！敝袊r(nóng)業(yè)科學(xué)院農(nóng)業(yè)資源與農(nóng)業(yè)區(qū)劃研究所袁亮博士介紹說：“與氮肥不同，磷肥的問題是容易被土壤中的鈣、鎂、鐵、鋁等金屬離子固定，有效性低，對(duì)磷肥的改性增效方向是減少固定，提高其供磷強(qiáng)度。”
中國磷肥產(chǎn)能過剩、同質(zhì)化嚴(yán)重已經(jīng)成為不爭的事實(shí)。記者在采訪中了解到，磷肥企業(yè)開發(fā)增值磷銨新品恰好解決了以下幾個(gè)問題：第一，大幅降低磷固定，提高土壤供磷強(qiáng)度；第二，充分利用腐植酸、海藻酸等天然/植物源材料的生物活性，促進(jìn)根系對(duì)養(yǎng)分的吸收；第三，活化土壤中的中微量元素。通過多方面的綜合作用，大幅度提高作物產(chǎn)量和磷肥肥效；第四，為用戶提供差異化的磷銨產(chǎn)品。
“目前磷銨增值技術(shù)已在中海化學(xué)、貴州開磷、六國化工、云天化、魯北化工、河北天人等企業(yè)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)化，相關(guān)產(chǎn)品在小麥、玉米、棉花等作物上表現(xiàn)出顯著的增產(chǎn)、抗旱、改善品質(zhì)等效果，產(chǎn)業(yè)化和應(yīng)用技術(shù)已十分成熟。從研發(fā)角度看，未來的磷銨應(yīng)根據(jù)作物生理特點(diǎn)和區(qū)域土壤氣候特征，研發(fā)作物專用型的增值磷銨產(chǎn)品�！痹敛┦拷榻B說。
共贏：幫農(nóng)戶算好經(jīng)濟(jì)賬
市場上的肥料產(chǎn)品眾多，農(nóng)戶并不缺少選擇對(duì)象，新型增值磷銨產(chǎn)品靠什么闖出一片市場呢？
對(duì)于這個(gè)問題，貴州開磷化肥公司農(nóng)化中心主任田樹剛給出的觀點(diǎn)是：要讓農(nóng)
戶嘗到“甜頭”。
繼8月6日成功生產(chǎn)出首批300噸新型增值肥海藻酸二銨后，貴陽開磷化肥有限公司近期接到了5000噸的海藻酸二銨生產(chǎn)訂單。田樹剛形象地給記者算了一筆賬：“與普通二銨相比，推廣1噸海藻酸增值二銨通過增產(chǎn)可以實(shí)現(xiàn)增值2000元的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，農(nóng)戶大概獲得1500元的增產(chǎn)效益，生產(chǎn)廠家獲得100元的經(jīng)濟(jì)效益，經(jīng)銷商獲得剩下的400元左右的效益，講清楚這些后，農(nóng)戶和銷售渠道接受起來就容易多了！”
“一般情況下，新產(chǎn)品從推廣應(yīng)用到農(nóng)民接受至少要經(jīng)過2～3年時(shí)間�；势髽I(yè)、農(nóng)資經(jīng)銷商都不能長期賠本銷售，現(xiàn)實(shí)中破s解新產(chǎn)品銷售推廣難的關(guān)鍵點(diǎn)就是要通過合適的價(jià)格水平，讓農(nóng)戶看見實(shí)實(shí)在在的增產(chǎn)效果！”不少接受采訪的經(jīng)銷商坦言。
