目前已是10月下旬，冬小麥播種全部收官。近日，筆者與山東省五蓮縣的經銷商交流，大家一致認為，今秋復合肥銷售是近幾年最慘淡的一季。各級經銷商庫存高企，有些村級銷售點甚至沒有開張。與去年同期相比，各級經銷商的銷量至少減少四到五成。每年夏季追肥一結束，廠家就會召開各式各樣的促銷會，鼓勵大家拿貨。今年有些廠家打出了比任何一年都要高的促銷優惠，很多經銷商按往年的備貨量拿貨，結果被牢牢套住，高庫存成為大家沉重的包袱。
化肥需求下滑嚴重
首先，農民投資意愿大打折扣。其一，受近年來連續干旱的影響，化肥需求萎縮。今年春天持續的旱情和去年花生米價格處于近年來低谷，五蓮縣春季復合肥銷量嚴重萎縮。夏季追肥市場同樣受到旱情的影響，追肥量減少很多。一年中連續兩次受到旱情打擊，種地農民的積極性嚴重受挫，經銷商也失去信心。今年秋天小麥播種面積大大減少。其二，水利設施建設嚴重滯后。越是水利設施差、缺少水澆條件的地方，小麥播種面積減少越嚴重。像五蓮縣這樣的缺水山區縣，2013～2015年連續三年因春旱導致小麥減產或絕收。種地折本和打工收入的懸殊，讓越來越多的年輕一代放棄種地。其三，目前農產品價格低迷，這也是打擊農民種地積極性的一個重要原因。玉米價格去年同期多在每公斤2.20元，今年在1.60元左右，農民的投資意愿下降。其四，受經濟下行壓力的影響，過去賣得比較好的一些高價位農產品受到影響，農民收入不樂觀，加上拖欠農民工工資問題依舊嚴重，勢必影響到農民投資。
其次，地方政府的土地調整政策影響了秋肥銷量。五蓮縣的很多村莊農民都接到當地政府的通知，要求一些連片的耕地今秋不準再種植小麥，準備來年大規模流轉。至于來年什么情況，大家都摸不著頭腦。
最后，當地一條高速公路修建和一條省道拓寬工程同時開工，大片耕地被征用。
復合肥價格底部徘徊
當前復合肥的實際銷售價格已是近年來的最低點，而高庫存勢必影響冬儲和來年開春的備貨。
因為秋季農民比較忙，或者在外打工，自己支配的閑散時間較少，外出團購的較少；同時，秋季也沒有春天那種批零倒掛捆綁銷售的現象。多年來，國內很多市場一直存在復合肥與碳銨、尿素捆綁銷售的情況，經銷商故意抬高復合肥價格，碳銨、尿素倒掛銷售，導致復合肥價格虛高。
市場越不景氣，價格就越容易成為農民選購的風向標。市場越不景氣，生存壓力越大，就有人失去道德底線，將一些差價較大、質量較差的低價產品推向市場。農民越是對種地失去信心，越不注重化肥產品質量。在這種劣幣驅逐良幣的環境下，低廉的價格迎合了部分農民的需求。受假冒偽劣低價化肥的沖擊，品牌化肥銷售較難，經銷商不得不以犧牲自身利潤為代價來降低庫存風險。
正規市場被“肥托”擾亂
五蓮縣街頭鎮的一位經銷商反映，他有30多個村級零售點，往年銷量最多的網點這一季能銷售30多噸復合肥，而今年最多銷售了6噸，是去年同期的五分之一。還有很多零售點的銷量不過二三噸，有些零售店干脆放棄銷售。
這些正規銷售點的銷量之所以大幅下滑，渠道混亂是一個重要原因。走街串巷的“游擊隊”以贈品促銷，利用“肥托”開道，大打價格戰。很多農民買肥不看質量、品牌，而是先看贈品。“買肥送什么東西？”贈品已由原來三元五塊的小物件變成價值不菲的電飯鍋、電動噴霧器等。誰的贈品多、贈品貴，誰的復合肥就好賣，市場嚴重扭曲。
何為“肥托”？就是市場上專門為化肥“說媒找婆家”、從中獲取一定傭金的人員，有人稱之為“肥托”，也有人稱之為“經紀”。這些人專門在本村鄰居或自己親戚、朋友范圍內賣化肥。他們一般稱自己和某農資商或某化肥廠的老板是朋友、親戚，正在推銷一種好化肥，不僅價格便宜，還能保證質量。他們入戶宣傳、登記，聯系批發商送貨，貨送到通知人們領取，幫助批發商收款付貨。化肥賣完，他們領取到一定數額的中介費。“肥托”對于正規農資店的沖擊很大，長此以往，估計很多終端零售商將被迫轉型。
