臨近9月中旬，隨著秋季小麥肥拿貨接近尾聲，國內復合肥市場廠商成交逐步轉淡，廠家主要完成部分剩余尾單的發貨工作，市場已經轉戰到終端廝殺，部分地區出現銷售小高潮。原料方面，尿素整體穩定、一銨持續低價、鉀肥無明顯波動，對復合肥價格方面無有效支撐。此前廠商普遍反映，小麥備肥終端市場的價格戰在所難免，感嘆復合肥市場不好操作。那么，在這樣的市場，地區一二線廠家是如何操作的？
廠家秋肥發貨收尾 原料價格持續弱勢
目前，華東華北部分地區廠家秋季肥發貨收尾，已經著手為冬儲做準備工作，商定新的價格標準，鑒于秋季肥暫定價的遲遲不出，冬儲價現也是只聞其聲、不見其形。復合肥主流出廠報價弱穩：45%的氯基復合肥在2100-2300元/噸，45%硫基復合肥在1600-1750元/噸，高端復合肥的價格出現明顯回落。今年受化肥行業大環境不景氣的影響，傳統復合肥市場呈現低迷態勢，部分廠家開工率不高，但伴隨秋季備肥市場的打開，復合肥市場還是出現了小幅的購肥浪潮。原料方面：尿素價格整體趨穩，華東、華中地區下游市場對本輪尿素反彈行情多報以觀望；一銨市場維持低位運行，由于國內需求減少，市場交投仍顯偏弱，下游企業多按需采購。鉀肥市場無較大波動，市場成交仍較為清淡。
廠家啟用高招搶占市場
關于秋季市場的表現，深圳市芭田生態工程股份有限公司冀京廊區域營銷經理呂玲表示，在如此不溫不火的市場下，芭田小麥肥銷量不降反增，去年小麥肥的銷量為760噸，而今年達到了1100噸。呂玲告訴記者：“今年小麥肥銷量高于去年同期340噸左右，關鍵字之一就是‘快’。在北方，由于小麥的需肥偏好，農民一般首選二銨作為小麥的追肥，如果不提早進行鋪貨，復肥廠就很難占有秋季肥市場。誠然，今年的二銨價格確實低于復合肥，但是在小麥抗旱抗寒以及產量方面，復合肥也是有優勢的，所以我們在每年的7月份就會開始秋季肥的鋪貨銷售工作，加上一些有針對性的促銷活動，才能搶占更多的市場份額。”
同時，深圳市芭田生態工程股份有限公司廣西地區的營銷經理蔣正順也告訴記者，“快”人一步，必然能獲得更大市場，但還有一個關鍵的因素就是產品的肥效好。“品質好、產量高是農民選擇肥料的一個重要條件。那‘好’產品自然會說話，尤其像在南方以經濟作物為主，相對大田作物的收益高，投入成本也會相對較高，所以農民在選擇用肥時，不僅要選擇性價比高的產品，更會考慮有品質的高效肥，肥效好的品牌肥還是會有很大的市場。這也就解釋了在一些企業不斷打低價格戰的情況下，品牌肥仍有自己的競爭優勢領域。”另外，芭田在對經銷商任務方面也有一些改變。他說：“今年，在考慮到市場行情不樂觀、下游經銷商觀望情緒濃厚的情況下，我們給經銷商的目標任務制定也會隨著市場情況進行酌情減量，廠商之間的信任關系更加鞏固。”
全產業鏈解決賣難問題
在今年的市場中，農民購肥需求的減弱，主要原因還是農產品“賣”難。呂玲說，現在企業都講求服務于農，在競爭中以服務取勝，那么要想真正為農服務，就要解決農民最關心也是最難的問題，今年農產品價格低，農民在種地上的投入成本縮減，同時產品沒有銷路，產量問題也就不會被重視，化肥的需求則會更少。這樣的惡性循環更加加劇化肥行業的低迷。實現全產業鏈服務，從賺農民的錢到幫農民賺錢，不僅解決農民賣難問題同時也解決了企業的化肥銷售，實現盈利與服務農民雙贏的平衡。
