關鍵詞：化肥
背景
當前，化肥行業產能過剩矛盾日益突出，加之近兩年農業部和中央一號文件一再提出化肥農藥零增長行動，化肥行業供給側改革迫在眉睫。云天化(600096,股吧)股份宣布，啟動商業模式創新和營銷體系變革，將通過供給側改革，實現發展方式、業務模式、產業結構和產品結構“四個轉變”。
觀點
“化肥不是夕陽產業，因為農業是朝陽產業，我們要做的是抓住機遇，將行業"紅海"變成"藍海"。”“去產能不能簡單理解為降低或者去掉基礎肥產能，而是要通過技術進步，提升產品配方，逐步降低過剩和長期虧損的基礎性產品和產能，通過發展新型肥料，讓產品更加貼近市場。”
創新
商業模式創新和營銷體系變革
從今年三月開始，臨滄市云縣幸福鎮石佛山咖啡基地將成為云天化咖啡專用肥的試驗基地。“雖然云南咖啡種植面積和產量占全國的99%以上，卻沒有一款咖啡專用肥。”臨滄凌豐產業集團有限公司經理樂世榮介紹，為了讓24萬畝咖啡增產增收，公司計劃今年起與云天化達成長期戰略合作，通過測土配方，量身定制一款適合咖啡的專用肥料。“云天化農化服務進基地的服務非常到位，今年我們準備在耿馬縣勐簡大寨、云縣栗樹大村等咖啡基地拿出2500畝作為試驗基地，一旦成功就全省推廣。”
為凌豐咖啡提供的定制化服務是云天化從“賣產品”向“賣產品+賣服務”轉變，從“制造型”企業向“制造服務型”企業升級，從“銷售產品”向“提供系統服務解決方案”轉型的一個典型案例。
“在當前化肥產能嚴重過剩，市場競爭日趨激烈，企業盈利能力不斷下降的背景下，公司轉型升級的任務十分緊迫，必須通過商業模式創新和營銷體系變革，積極面對和化解產能過剩問題。”云天化股份有限公司總經理李英翔介紹，在此次營銷模式變革中，公司將通過云南、山東區域試點工作，打造基于農業產業鏈的新型市場營銷體系。積極探索新的產銷模式，實現生產單位、銷售單位的市場共享、利益分享和戰略捆綁，充分發揮產銷協同效應。探索當前“互聯網+”模型的內在邏輯，創新互聯網環境下的農資產品營銷新模式。
“以前農民買化肥要到農資商店，現在直接送到田間地頭。”隴川縣沛豐農業生產資料有限公司經理寸守沛表示，作為云天化第一代加盟商，公司的服務也隨著營銷變革在提升，如今公司通過每個村子的農民經紀人，打通了化肥服務的最后一公里。
云天化股份新型肥事業部市場農化總監王生介紹，在營銷管理變革中，公司與經銷商將由當前簡單的交易關系、利益共同體，逐漸轉變為事業共同體、命運共同體，培育更多大商、大店和大戶。通過營銷服務變革，建立以“作物營養與土壤調理”為核心的線下預測式服務體系，配置、整合農化服務資源，培育系統服務能力。圍繞“作物營養、施肥技術、土壤調理”，搭建大數據工作室、測土配方實驗室、智能微工廠和IT服務平臺，實現線上學習診斷、線下服務培訓的有機融合，構建以效果為核心，貼近農戶的新型農化服務模式，同時，整合內外部農化服務資源，打造“總部區域基層”的三級服務體系。
改革
產品結構由低端向中高端調整
在廣東梅州市蕉嶺縣三圳鎮的淮山對比試驗中，采用云天化“鎂立硼”復合肥種出的淮山較進口肥畝產增加1297斤，這個結果讓廣東經銷商盧世旭笑開了顏。“在廣東市場，農民更關心的是效果而不是價格，高端進口肥牢牢占據市場，我們3年前引進了云天化的高端產品"鎂立硼"復合肥，通過一次次對比試驗，用事實贏得農民認可，去年銷量達到2萬噸，今年目標是3萬噸。”
在經濟下行壓力下，經銷商為何有如此信心？“我不認為肥料產業是夕陽產業，因為中國農業還有很大的發展空間，高端產品的市場需求不斷擴大，我們要做的是在化肥的"紅海"中，尋找到"藍海"。”李英翔認為，化肥產業的供給側結構性改革就是要去產能和補短板，減少低端供給，擴大中高端供給，提高化肥產業供給側的質量和效率，推進現代農業的發展。
“對云天化而言，去產能不能簡單理解為降低或者去掉基礎肥產能，而是要通過技術進步，提升產品配方，逐步降低過剩和長期虧損的基礎性產品和產能，通過發展新型肥料，讓產品更加貼近市場。”他表示，新型肥就是適應現代農業發展的新路子，此次成立的新型肥事業部，就是云天化在現代農業發展中補上的“短板”。結合節水農業與水肥一體化技術的發展趨勢，云天化重點研究開發新型水溶性肥料，積極開展高原特色作物專用肥開發，花卉園藝、家庭園藝等專用肥已批量生產并投入市場，“鎂立硼”硝基復合肥產品在市場中逐步樹立起了高端品牌形象。“這些措施拉動了基礎肥的銷售，同時也增加了新型專用肥在公司產品結構中的比重，加速了產品結構由低端向中高端調整的步伐。”
云天化新型肥事業部組建以后，成立了八大銷售區域，將在云貴大區聚焦三大營銷模式的轉型：從貿易營銷向深度營銷的轉變，從粗放型擴張向精耕細作型轉變，從獵手向種田行家里手的轉變。在經營策略上，采取分田到戶的策略，盯住、盯死所轄區域，切實做到對產品銷售和品牌建設的精耕細作。
方向
技術創新將是綠色發展的保障
曲靖沾益縣大坡鄉煙站煙草種植專家宋培良感嘆：“這里的土地經過接近20年的連作，病害越來越多，煙葉已近絕收，而云天化實施的"烤煙種植全程解決方案"試驗示范項目中，烤煙長勢喜人，土壤改良取得明顯成效，有效減少化肥和農藥施用量。”
2016年中央一號文件提出，要加大農業面源污染防治力度，實施化肥農藥零增長行動。農業部也在《2016年種植業工作要點》中強調，要深入開展化肥使用量零增長行動。
“"零增長"對有能力、有技術、有資源、有責任意識的企業而言，反而是一個很好的發展機會。”李英翔表示，目前中國的施肥技術遠遠沒有達到先進國家的水平，還存在過度施肥的狀況。從去年開始，云天化探索在烤煙、香蕉等種植領域的“作物全程解決方案”，并由云農科技建設智能化肥微工廠，針對作物和土壤的需要，給農民提供定制化產品，為渠道終端提供高品質低成本化肥原料，不斷尋找綠色發展的新動力(310328,基金吧)。
技術創新是綠色發展保障，云天化與中國農業大學資源環境與糧食安全研究中心主任張福鎖教授專家團隊組建了云天化植物營養學院、云天化國際植物營養研究院、云天化農業研究中心，開展深層次的植物營養和農業研究，與四川大學共建“專家工作站”，實現高純度磷酸一銨關鍵技術產業化應用。與以色列化工共建云南云天化以化磷業研究技術有限公司，提升公司精細磷化工、特種肥的研發能力。
李英翔介紹，“十三五”期間，云天化要實現四個轉變：發展方式從主要依靠要素投入、規模擴張的外延式發展向依靠創新驅動、素質提升的內涵式發展轉變；業務模式從制造業向制造服務業轉型；產業結構從單一傳統產業向傳統產業與新興產業相結合轉變；產品結構從基礎型、規模型產品為主向基礎型與功能型相結合、規模與效益相結合轉變。
本報記者楊抒燕
即時跟評
創新思路創造連接
當前，一些行業面臨產能過剩的問題，化肥產業是其中之一。嚴峻的形勢還有，在政策上，化肥發展被“約束”，農業部和中央一號文件一再提出化肥農藥零增長行動，限制其規模擴大，行業環境顯得較為冷寂，同時，企業自身盈利能力不斷下降，企業生存更為艱難。如何求生存、求發展，一些化肥企業開始積極探索。
化肥是糧食的“糧食”，我省正大力發展高原特色農業，因而，云天化解決產能過剩，是可以有所作為的。在這一過程中，云天化看準了這個機遇，創新思路，主動作為，重點研究開發新型水溶性肥料，積極開展高原特色作物專用肥開發，讓冷寂的行業搭上產業發展的快車；其次，結合“互聯網+”，搭建大數據工作室、測土配方實驗室、智能微工廠，進行平臺創新，提升管理水平；化解產能的同時，企業逐步將重點從生產環節延伸到銷售服務環節，推動線上學習診斷、線下服務培訓的有機融合，為市場提供解決方案等措施體現了較強的服務意識。生產企業與銷售企業探索利益共享，是營銷模式的創新。從生產環節的技術研發到營銷環節的戰略捆綁，種種舉措都體現出創新意識和服務意識在整個產業鏈的滲透。
“十三五”期間，去產能是首要任務，讓產品賣得出，必須重視營銷體系的建設，加強對銷售終端的管理。產品結構調整是主攻方向，因而必須進行技術創新，更加貼近終端，研發出新的產品，同時將技術應用延伸到服務領域，為市場提供解決方案，為企業創造新的盈利空間。
這些嘗試將對企業產生深遠影響。在創新的驅動下，著力開發低耗、高效、環境友好的新型肥料，化肥企業加強研發投入，鼓勵新技術應用，會提升產業整體技術水平，促進產品結構優化，加快行業轉型升級，更加適應現代農業、綠色發展的要求。而商業模式、營銷體系的創新，能將化肥產業鏈中各個企業聯系在一起，生產、銷售、研發各個環節的連接會更加緊密，促進整個產業鏈提質增效。
化肥企業創新思路抓住了機遇，創新技術突破了傳統的發展路徑，創新模式建立了更多連接。行業環境溫度不高，但憑借創新，一些企業迎來了更為廣闊的發展空間。
