從事化肥行業(yè)的業(yè)界大咖們都知道保底，也都經(jīng)歷過保底的行情，在緊張激烈的市場競爭中，氯化銨市場前程未卜，保底政策卻頻繁出現(xiàn)在廠家的銷售策略中，那到底保底政策能否成為下游的定心丸嗎？
何為保底？具體來說，企業(yè)把化肥送到經(jīng)銷商處以暫定價(jià)交易，并不進(jìn)行結(jié)算，該批肥料以約定的往后的某個(gè)日期按照當(dāng)時(shí)市場行情進(jìn)行結(jié)算，降時(shí)廠家給降價(jià)處理，漲價(jià)時(shí)不再漲價(jià)按交易價(jià)執(zhí)行結(jié)算，經(jīng)銷商根據(jù)市場價(jià)格可自行調(diào)整銷售價(jià)，就是說雖然以一定價(jià)格交易但是沒有結(jié)算，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)廠家擔(dān)負(fù)。換言之等于該批貨物以質(zhì)押方式先給經(jīng)銷商銷售，緩解企業(yè)庫存壓力，降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。這種看似站在下游的角度考慮的保底政策，實(shí)則是印證了氯化銨市場正面臨的窘境，更是廠家營銷手段中的一種權(quán)宜之策。
詳細(xì)看是何種行情衍生出的保底營銷？目前氯化銨市場疲態(tài)明顯，下游復(fù)合肥市場開工率僅3成左右，對原料走馬觀花，經(jīng)銷商也表示走貨量大幅減少，利潤微薄，因此不愿理睬，兩者對于氯化銨觀望為主，按需采購是主流操作手段，直接導(dǎo)致價(jià)格回落，濕銨主流出廠報(bào)價(jià)360-440元（噸價(jià)、下同）左右，干銨主流出廠報(bào)價(jià)450-520元，成交可低20-30元或大部分預(yù)收保底。可能唯一稍有利好的就是出口，5月份我國肥料用氯化銨出口量為13.35萬噸，環(huán)比增加168.9%，一定程度上緩解了國內(nèi)過剩的壓力，為什么說是一定程度上呢，因?yàn)橄鄬τ趪鴥?nèi)日產(chǎn)總量就達(dá)3萬噸左右的氯化銨來說，出口提振效果有限。
面臨這種痛苦的行情，廠家只能降價(jià)吸單或者改變銷售模式，如華東市場聯(lián)堿企業(yè)普遍保底，河南某廠干銨保底預(yù)收入庫520-550元，7月底結(jié)算，截至目前接單數(shù)量約10萬噸左右，不過干銨也有低價(jià)買斷的廠家，如江蘇某廠干銨買斷出廠參考價(jià)410-420元左右，個(gè)別萬噸以上訂單或還可略低。兩者之間的較量其實(shí)也較明顯，不論是低價(jià)買斷還是保底的出現(xiàn)，都將會不斷拉低市場的主流價(jià)格，也可能會引起市場恐慌，助長下游買漲不買跌心理。
所謂保底，無疑是將生產(chǎn)廠家的貨物轉(zhuǎn)移給下游、提前透支行情的一種，淡季達(dá)到減少庫存壓力的目的，此時(shí)的老客戶之間的“友情牌”可能會時(shí)常出現(xiàn)，而一些零散客戶是不會得到照顧的，而淡季之時(shí)又能有多少大單呢，據(jù)廠家向中肥網(wǎng)表示，此時(shí)的走貨基本是以零散小單為主，即使出臺了相應(yīng)的保底政策，還是難改下游的觀望心態(tài)；同時(shí)也面臨著一個(gè)問題，保底何時(shí)結(jié)算下游才會滿意，對于近兩年無規(guī)律可循的化肥行業(yè)來說，加之保底結(jié)算時(shí)間不定等因素，下游客戶也承擔(dān)著保底的風(fēng)險(xiǎn)，后期結(jié)算價(jià)格可能高于心理預(yù)期。
從以上分析來看，保底政策能在一定程度、一定階段給予下游心理支撐，但并不能起到十足的“定心”作用，若運(yùn)用不當(dāng)或者出現(xiàn)不良競爭，則將成為行業(yè)發(fā)展的陷阱，所以廠家之間要建立良好的競爭氛圍，廠商之間建立健全的互信制度，樹立好的競爭觀念，莫要夸大保底的利好因素，也切莫過分悲觀，謹(jǐn)慎之際也要適時(shí)出手。
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