中國液體肥的春天才剛剛來臨
獨家專訪川金象·瑞象農資總經理雷珂
近日，由中華合作時報·中國農資傳媒發起主辦的“第七屆中國國際水溶肥高層論壇”在四川成都落幕。川金象作為一家資源型企業，通過兩年沉淀，最終以 “冠名協辦方”的身份，參加本次論壇。會議期間，川金象·瑞象農資總經理雷珂作為企業協辦方代表，借助講述發展液體肥料，為行業傳達出川金象愿身體力行、為中國傳統農業轉型現代農業、設施農業與綠色農業助力的態度。
一家做大氮肥起家的大型化工集團，一家同時擁有全球最大的三聚氰胺和全國最大的硝基復合肥生產基地的企業，卻將視角聚焦在中國近5年內最具發展前景的肥料——液體肥料上。川金象的發展思路是什么？為什么選擇川金象？旗下產品和營銷模式具有哪些亮點？《中國農資》記者獨家專訪總經理雷珂并為您一一揭秘。
“簡而快”揭示UAN產業未來
近年來，UAN（尿素硝酸銨溶液）的推廣與應用在國內逐漸起步，屬于以液體氮肥的原料形式存在。從產業發展方向上看，雷珂介紹說，UAN擁有三大特點：一是高效，UAN同時擁有硝態氮、銨態氮和酰胺態氮，三氮合一，因此很容易被植物吸收、高效利用；二是環保，施用后在土壤中只分解氫氣和二氧化碳，對土壤板結和酸性土壤改良具有很好的改造效果，總體講是個非常環保的產品；三是液體肥料，其存在形式兼容性更高，可以添加不同水溶性元素進去，包括常規的農藥、植保材料等，這是UAN的幾個好處。
從源頭看，川金象擁有45萬噸尿素溶液和30萬噸硝銨溶液，且都是以液體形式存在。雷珂說，從多年前開始，川金象就展開對UAN的關注和研發，產品擁有天生優勢。“根據UAN特性，我提出幾點想法：一是UAN是單質氮肥，我們將什么樣的原料添加進去成為功能性原料，以及怎么添加，是研究UAN發展方向一方面。二是UAN在包裝和運輸上要求比較高，使用和銷售是不方便的。UAN本身價值比較低，遠距離運輸運費將覆蓋成本，價格容易偏高，因此具有區域限制性，未來行業可能更多地考慮UAN的簡潔包裝和快捷運輸問題。三是UAN對于國外許多國家而言，只是作為設施農業的其中一個環節，而不是作為單質肥料使用。隨著我國在‘十二五’和‘十三五’提出總計2200億節水灌溉工程項目的市場容量，也隨著國家設施農業的逐步完善，我想UAN的重要性將會逐步凸顯。”
由此可見，發展UAN需要解決包裝和運輸成本等問題，“簡而快”的銷售方式就如同人既不能抱著水桶喝可樂，也不能是在漠河喝到的可樂是從騰沖生產的，這都將成為不必要的成本與價格暴漲的因素。
“量身訂做”智能液體肥
“象牌”智能液體肥的母液就是以UAN為基礎的產品。區別于其他產品，雷珂表示“象牌”智能液體肥擁有獨立、創新的營銷模式，既孑然一身又滿足市場客觀需求，總結而言就是4個字——“量身訂做”。因此他歸納出5點獨特模式。
從產品特征展開，是基于UAN為母液添加養分進去。“目前作為植物講，不僅需要氮磷鉀大量元素，還需要中微量元素、有機質、各種添加劑等，這也是國家一直提倡的配方肥，產品與國家政策同行、并軌。我們曾經在四川彭山、云南賓川同時對葡萄做過測土配方，發現雖同樣是葡萄，但所需養分是不同的。所以盡管川金象在很多年前就取得了配方肥單位資質，但是并不能達到真正意義上的配方肥，是由于生產工藝和產能的客觀條件，不能有效添加和滿足作物所需營養。目前，我們與中國氮肥工業協會共同研發的智能液體肥，是以UAN為基液，選擇全水溶性原料添加，我自己認為是真正意義上、最接近配方肥的產品。到目前為止，我們根據測土配方，研發了5種不同作物、不同生長期所對應的液體肥產品。產品品類上不求多、但求精。我們計劃每年研發3-4種不同作物的液體肥，包括即將推出的花卉用液體肥。我們更多地通過種植大戶的測土配方、試驗示范，對種植大戶的作物和土壤把把脈、開開方子，對種植大戶進行一對一的、最具實際的、最有效的訂制配方服務。”
在包裝方面，川金象最早使用不同包裝嘗試去做液體肥，但因為成本太高，很多包裝不實用。雷珂說，通過近些年的不斷摸索，目前他們主推兩種液體肥包裝，一個是25公斤桶裝，另一個是5公斤高分子塑袋+紙箱包裝。如此在運輸上，會比之前的復雜、大號包裝要更為方便和快捷。
產品要落地，農化服務不能少。提到液體肥料營銷方式與普通肥料的最大區別，雷珂說，“象牌”智能液體肥是沒有業務員的。“我們所有員工不再是營銷人員，全部歸屬于農化服務推廣人員。我們走到田間地頭，為農戶測土，進行田間技術指導，同時又對使用效果進行回訪、追蹤，定期開展農民農技知識推廣會。需要告訴合作伙伴們的是，預計明年，川金象的農化服務人員、農化服務車及試驗示范田將比去年再擴增一倍，讓我們的用戶真正感覺到川金象智能液體肥的服務就在你們身邊。”
在推廣過程中，雷珂和他的團隊發現從客觀上看，目前大部分地區的農村設施農業基礎非常薄弱，由此川金象改造了一部分簡單的農機、農具，再結合液體肥特性，更加適用于不同區域、不同作物的施肥要求。
在不同區域，在每場試驗示范和農民會完成以后，雷珂和他的團隊都會在針對性的區域、針對性地尋找一個渠道商或者合作伙伴進行產品配送和農技指導。“我們必須要求這類合作伙伴要具有植保和農化服務推廣能力，同時我們會定期對這類渠道商進行產品培訓、農化知識考察，以達到最大程度服務于農的目的。”
“量身訂做”就是“私人訂制”，就是從各方面提供農業專屬化服務。這既是川金象團隊在經過多年來實地考察、試驗示范、農化服務的實踐性總結，也是滿足國家土地流轉、作物安全營養和土壤生態改良需求的一臺“現代農業指南針”。
液體肥料沐浴春晨曙光
液體肥料的發展史注定將與中國農業的滄桑巨變相輝相映。在美國，液體肥料使用占總肥料的55%，擁有超過3000家液體肥料工廠，年消耗液體肥料 1600多萬噸。英國、法國、德國、意大利、西班牙、比利時、荷蘭、丹麥、挪威、捷克、羅馬尼亞、烏克蘭、澳大利亞、加拿大、新西蘭、墨西哥、哥倫比亞、巴西、南非等國都是應用液體肥料較多的國家，而以色列田間幾乎100%使用液體肥料。國際液體肥料的大量應用沖擊著中國農業。
在國內，節水農業與生態土壤改良正迎來政策風口，液體肥料的發展也迎來內力作用：無論是華南農業大學教授張承林多年來搖旗吶喊推廣液體加肥站，還是農資企業依靠差異化產品添加不同營養，抑或是節水設備企業與液體肥廠商銷售捆綁。面臨變革與競爭，智能液體肥擁有優勢，雷珂則要考慮如何將優勢變成強勢。
“我認為不管優勢還是強勢產品，老百姓認可的產品就是好產品，經濟、高效、省工省力的產品就是強勢產品。所以我覺得液體肥的春天才剛剛來臨。我們也希望，行業內與我們志同道合的朋友能一起為中國液體肥添磚加瓦，給中國農戶帶來真正意義上的實惠。對于中國的土地，我們已索取太多，是時候為中國土地賦予一款好肥料。”雷珂說。
雷珂還提到：“近期，川金象將與中國氮肥工業協會、中國農資傳媒共同舉辦一場全行業高度聚焦的液體肥高峰論壇，屆時也希望能與行業內的朋友們共同商議和探討，為改進與完善液體肥產品提出建設性的發展意見，并真誠希望與大家成為合作伙伴。”
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四川·金象股份是集生產銷售“化肥、化工、醫藥、天然產物”等產品于一體的集團公司，旗下四川金象化工產業集團股份有限公司始建于1970年、中美合資四川金象賽瑞化工有限責任公司位列“中國化工 500強”、“四川企業100強”和“中國氮肥行業50強”。金象園區內建有全球最大的三聚氰胺生產基地和全國最大的硝基復合肥生產基地，擁有50余項國家專利技術。近年來，川金象重點推出“象牌”智能液體肥，已引起國內外眾多經銷商的極大關注，中國氮肥工業協會更是將“中國氮肥工業液體肥工程研究中心” 落戶金象園區內，促使川金象迅速成為中國肥料行業液體肥料創新研發的領銜企業。
