關鍵詞：化肥
今年化肥冬儲面臨空前的壓力。前幾天一則消息說，廣西某地80%的經銷商放棄冬儲，筆者愕然。看完消息，筆者隨機聯系了幾位經銷商，回答出奇一致：風險太大，沒必要冬儲。肥料冬儲是為了解決化肥生產連續性和農業需求季節性之間的矛盾，意義重大，可眼下這一傳統的商業模式似乎正走入絕境，無論是對生產企業，還是對流通商，都提出了嚴峻挑戰。
甲方：不應過分倚重冬儲
冬儲本質上是一種商業合作，在淡季時，流通商打款預訂肥料解決廠家季節性的資金短缺，并保障用肥旺季到來時的集中供應，所以我們一直形象地稱之為“蓄水池”。
如今，蓄水池不再蓄水了，以今年情況最為嚴峻。直接的原因眾所周知，肥料價格不穩，糧食價格疲軟，經銷商一方面擔心后期跌價，不敢儲肥；另一方面確實是捉襟見肘，資金流不暢，對冬儲有心而無力。
雖然沒有人能準確統計出歷年冬儲化肥量，但筆者相信這個數字是逐年下滑的，而且，今后幾年冬儲的難度還會越來越大。原因不在別的，就是因為化肥保障能力、流通模式正在發生深層次變化。
概而言之有三：一是產能過剩愈演愈烈，市場供應遠遠大于需求；二是物流配送效率已不可與過去同日而語，特別是如今復合肥已經漸漸取代基礎肥料，而大型復合肥企業紛紛異地布局，加上地方性復合肥企業遍地開花，可以說市場已經沒有盲點，農民用肥需求隨時都可以得到滿足，經銷商囤貨意義不大；三是最近連續幾年，旺季不僅不漲價反而跌價，冬儲優勢已經喪失，經銷商沒有動力。
未來冬儲的壓力將日益轉向生產企業，而對生產企業來說，冬儲的意義其實也正在削弱，特別是對那些資金流較好的企業更是如此。因為，冬儲意味著要推出更大力度的優惠政策，無形之中會增加成本，與其這樣，不如開辟新的營銷模式。比如對接合作社、種糧大戶，做直銷；再如，將經銷商當做物流和技術服務商，淡季時作為倉儲之用，旺季時負責物流配送。此外，還可以積極探索農資電商，借助互聯網減輕淡季營銷壓力。總之，生產企業要適應未來冬儲淡化的形勢，多條腿走路。
乙方：廠商抱團應對冬儲大戰
雖然冬儲壓力一年比一年大，但這并不是說冬儲的意義消失了。恰恰相反，如今的冬儲早已不是簡單的蓄水池，對企業而言，它已經演變為搶占市場的手段。所以，放棄冬儲，實際上等同于拱手將自己的市場讓給了別人。
冬儲大戰某種意義上就是化肥營銷大戰的縮影，各大企業都將全年最具力度的激勵政策用在這個刀刃上。原因就在于，冬儲成敗幾乎決定了一個企業全年的業績，可謂一舉定乾坤。
產能過剩和價格波動確實影響了下游商家的積極性，但越是在這種時候越是體現出一個企業的競爭力，而冬儲促銷某種意義上就是一塊試金石。在低迷行情下，經銷商愿意打款實際上表達的是對企業的信任。對生產企業來說，如何打造這份信任和堅如磐石的廠商關系，在未來的化肥市場會變得越來越重要。而做到這點，筆者認為有三個決定性因素：一是打造廠商利益共同體；二是提高品牌影響力；三是歸根結底要從產品技術和質量上下功夫。
一言以蔽之，冬儲越是艱難，廠家和經銷商越要抱團取暖。反過來，廠家和經銷商關系越是和諧，冬儲也就越不是難事。
