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農(nóng)藥銷售網(wǎng)絡強勢模式的構(gòu)建
http://egbuddhist.com 2005-1-2 22:56:03 瀏覽：28555

有效的銷售網(wǎng)絡是市場營銷活動成功的關(guān)鍵，也是戰(zhàn)勝競爭對手的先決條件。現(xiàn)今的農(nóng)藥市場，企業(yè)的市場營銷環(huán)境在不斷變化，因此，企業(yè)銷售網(wǎng)絡也必須不斷改變，才能把握新的銷售機會，提高銷售網(wǎng)絡的績效。
　　而今天，作為農(nóng)藥企業(yè)最重要的資源之一的銷售網(wǎng)絡因其“自我意識”、不穩(wěn)定性以及綜合實力低下對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力產(chǎn)生了較大的威脅。銷售網(wǎng)絡覆蓋能力不夠、推廣能力有限以及信用等級不佳等問題困擾著眾多農(nóng)藥廠家。更有甚者就是網(wǎng)絡成員不遵從市場發(fā)展規(guī)律和游戲規(guī)則，動輒以種種原因或廠家的多多不是，挾貨款以令廠家。
　　此之種種，只說明一個問題，銷售網(wǎng)絡績效低下，網(wǎng)絡的提升與變革勢在必行。由此，農(nóng)藥營銷就給我們廣大營銷學者們提出了兩個嚴峻的課題，那就是如何改革現(xiàn)有農(nóng)藥企業(yè)的銷售網(wǎng)絡，如何建立一個高效的銷售網(wǎng)絡的問題。　　

第一篇　農(nóng)藥銷售網(wǎng)絡現(xiàn)狀解析
　　銷售網(wǎng)絡能“通”否，銷售網(wǎng)絡有“序”否，銷售網(wǎng)絡可“控”否，銷售網(wǎng)絡贏“利”否？這些問題是農(nóng)藥銷售網(wǎng)絡目前面臨的最現(xiàn)實的問題。本文試著從銷售網(wǎng)絡各成員的現(xiàn)狀來解析如今的農(nóng)藥市場銷售網(wǎng)絡現(xiàn)狀，即從一級大經(jīng)銷商到經(jīng)銷下線到終端零售再回到農(nóng)藥廠家這個流程逐一進行分析。農(nóng)藥經(jīng)銷商近年來普遍的反映是“生意難做，利潤簿，競爭無序，越做越累”，而農(nóng)藥廠家卻反映“投入增加而產(chǎn)出減少”，到底這是怎么回事？
　　一級經(jīng)銷商。他們一般是本地區(qū)的老大哥、老二哥或老三，雖然缺乏靈活性和基層隊伍的吃苦精神，然而經(jīng)營思路靈活、資金雄厚、倉儲運輸能力強、管理規(guī)范、下線網(wǎng)絡基礎扎實。其所經(jīng)營的品牌在本地區(qū)市場基礎也很好、銷量與日劇增。但是，在別處一種意義上，老大與老二或老三各家為爭奪下線農(nóng)藥經(jīng)銷商和終端零售商、為爭取上量，紛紛競相壓價，導致市場秩序混亂，搞得銷售網(wǎng)絡成員沒有利潤，失去信心。
　　一級經(jīng)銷商的下線。現(xiàn)在農(nóng)藥購銷價差越來越小，而廠家的促銷政策越來越多，而且是要么面向大經(jīng)銷商要么直接面向終端零售商。變得網(wǎng)線兩頭吃越來越多的促銷政策，而網(wǎng)線中間卻缺乏一定的營養(yǎng)補給。農(nóng)藥生意越做越不賺錢。
　　終端零售店。雖然廠家有不少優(yōu)惠或促銷政策，但是農(nóng)藥銷售中間環(huán)節(jié)過多，可說最后到達終端零售商時的優(yōu)惠事促銷政策已是少得可憐，或者就是沒有。況且還要負產(chǎn)品因質(zhì)量而造成的名譽損失的風險，可說農(nóng)藥經(jīng)營一年不如一年。
　　廠家：現(xiàn)在做得大（銷量千萬以上）、做得好（配合公司政策、有一定管理能力、市場控制好、口碑好）的經(jīng)銷商越來越難找，雖然廠家的經(jīng)銷商客戶數(shù)量在增多，但是管理難度卻在加大，銷售網(wǎng)絡的費用在日益攀升，而且銷售量卻沒有明顯增長。還有許多大農(nóng)藥企業(yè)配置了大量的車輛和人力做終端銷售，用人海戰(zhàn)術(shù)直接到終端跑單、服務，然而效果甚微。
　　綜上所述，不難看出現(xiàn)在農(nóng)藥銷售網(wǎng)絡的績效在急劇降低，渠道網(wǎng)絡的作用在日益減弱。結(jié)果是，做了多年農(nóng)藥專業(yè)經(jīng)營的大經(jīng)銷商不知道生意該怎么做了，有頭腦的下線經(jīng)銷商看到現(xiàn)在廠家都在提倡縮短渠道、重視終端，他們懷疑今后是否還有生存的空間。此之種種，無不說明銷售網(wǎng)絡的革命勢在必行。
　　然又如何來變革我們的銷售網(wǎng)絡呢？在這里，我就說說我個人的想法，那就是構(gòu)建“績效高、運作快”的銷售網(wǎng)絡——雙贏溝通的寬帶銷售網(wǎng)絡（Nd＝BmCB2模式），我想這應是如今我們農(nóng)藥企業(yè)發(fā)展的強勢銷售網(wǎng)絡模式之一吧。　　

有效的銷售網(wǎng)絡是市場營銷活動成功的關(guān)鍵，也是戰(zhàn)勝競爭對手的先決條件。現(xiàn)今的農(nóng)藥市場，企業(yè)的市場營銷環(huán)境在不斷變化，因此，企業(yè)銷售網(wǎng)絡也必須不斷改變，才能把握新的銷售機會，提高銷售網(wǎng)絡的績效。
　　而今天，作為農(nóng)藥企業(yè)最重要的資源之一的銷售網(wǎng)絡因其“自我意識”、不穩(wěn)定性以及綜合實力低下對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力產(chǎn)生了較大的威脅。銷售網(wǎng)絡覆蓋能力不夠、推廣能力有限以及信用等級不佳等問題困擾著眾多農(nóng)藥廠家。更有甚者就是網(wǎng)絡成員不遵從市場發(fā)展規(guī)律和游戲規(guī)則，動輒以種種原因或廠家的多多不是，挾貨款以令廠家。
　　此之種種，只說明一個問題，銷售網(wǎng)絡績效低下，網(wǎng)絡的提升與變革勢在必行。由此，農(nóng)藥營銷就給我們廣大營銷學者們提出了兩個嚴峻的課題，那就是如何改革現(xiàn)有農(nóng)藥企業(yè)的銷售網(wǎng)絡，如何建立一個高效的銷售網(wǎng)絡的問題。　　

第一篇　農(nóng)藥銷售網(wǎng)絡現(xiàn)狀解析
　　銷售網(wǎng)絡能“通”否，銷售網(wǎng)絡有“序”否，銷售網(wǎng)絡可“控”否，銷售網(wǎng)絡贏“利”否？這些問題是農(nóng)藥銷售網(wǎng)絡目前面臨的最現(xiàn)實的問題。本文試著從銷售網(wǎng)絡各成員的現(xiàn)狀來解析如今的農(nóng)藥市場銷售網(wǎng)絡現(xiàn)狀，即從一級大經(jīng)銷商到經(jīng)銷下線到終端零售再回到農(nóng)藥廠家這個流程逐一進行分析。農(nóng)藥經(jīng)銷商近年來普遍的反映是“生意難做，利潤簿，競爭無序，越做越累”，而農(nóng)藥廠家卻反映“投入增加而產(chǎn)出減少”，到底這是怎么回事？
　　一級經(jīng)銷商。他們一般是本地區(qū)的老大哥、老二哥或老三，雖然缺乏靈活性和基層隊伍的吃苦精神，然而經(jīng)營思路靈活、資金雄厚、倉儲運輸能力強、管理規(guī)范、下線網(wǎng)絡基礎扎實。其所經(jīng)營的品牌在本地區(qū)市場基礎也很好、銷量與日劇增。但是，在別處一種意義上，老大與老二或老三各家為爭奪下線農(nóng)藥經(jīng)銷商和終端零售商、為爭取上量，紛紛競相壓價，導致市場秩序混亂，搞得銷售網(wǎng)絡成員沒有利潤，失去信心。
　　一級經(jīng)銷商的下線。現(xiàn)在農(nóng)藥購銷價差越來越小，而廠家的促銷政策越來越多，而且是要么面向大經(jīng)銷商要么直接面向終端零售商。變得網(wǎng)線兩頭吃越來越多的促銷政策，而網(wǎng)線中間卻缺乏一定的營養(yǎng)補給。農(nóng)藥生意越做越不賺錢。
　　終端零售店。雖然廠家有不少優(yōu)惠或促銷政策，但是農(nóng)藥銷售中間環(huán)節(jié)過多，可說最后到達終端零售商時的優(yōu)惠事促銷政策已是少得可憐，或者就是沒有。況且還要負產(chǎn)品因質(zhì)量而造成的名譽損失的風險，可說農(nóng)藥經(jīng)營一年不如一年。
　　廠家：現(xiàn)在做得大（銷量千萬以上）、做得好（配合公司政策、有一定管理能力、市場控制好、口碑好）的經(jīng)銷商越來越難找，雖然廠家的經(jīng)銷商客戶數(shù)量在增多，但是管理難度卻在加大，銷售網(wǎng)絡的費用在日益攀升，而且銷售量卻沒有明顯增長。還有許多大農(nóng)藥企業(yè)配置了大量的車輛和人力做終端銷售，用人海戰(zhàn)術(shù)直接到終端跑單、服務，然而效果甚微。
　　綜上所述，不難看出現(xiàn)在農(nóng)藥銷售網(wǎng)絡的績效在急劇降低，渠道網(wǎng)絡的作用在日益減弱。結(jié)果是，做了多年農(nóng)藥專業(yè)經(jīng)營的大經(jīng)銷商不知道生意該怎么做了，有頭腦的下線經(jīng)銷商看到現(xiàn)在廠家都在提倡縮短渠道、重視終端，他們懷疑今后是否還有生存的空間。此之種種，無不說明銷售網(wǎng)絡的革命勢在必行。
　　然又如何來變革我們的銷售網(wǎng)絡呢？在這里，我就說說我個人的想法，那就是構(gòu)建“績效高、運作快”的銷售網(wǎng)絡——雙贏溝通的寬帶銷售網(wǎng)絡（Nd＝BmCB2模式），我想這應是如今我們農(nóng)藥企業(yè)發(fā)展的強勢銷售網(wǎng)絡模式之一吧。　　

第二篇　“Nd＝BmCB2”銷售網(wǎng)絡模式的構(gòu)建
　　一.“Nd＝BmCB2”模式三參數(shù)及其解析
　　這種強勢網(wǎng)絡模式有三個參數(shù)，它們分別是“雙贏”、“溝通”、“寬帶”，分別用代號Bm（mutual benefit）、C（communicate) 、B2(Broad Band) 來表示。銷售網(wǎng)絡用Nd（Net-distribution)表示。在這里我用Nd＝BmCB2來表示這種模式。
　　1、打造廠商雙贏的營銷格局，用Bm表示。即雙贏，它是相對“單贏”而言的，就是廠商在不影響雙方的根本利益的基礎上通過協(xié)作達到互惠互利，實現(xiàn)一種廠商兩家贏利（或多贏）的雙贏格局。
　　廠商實現(xiàn)“雙贏”的必然性。“單贏”只會造成“雙損”（或多損）。“單贏”導致“雙損”的作用機理是：一家農(nóng)藥企業(yè)通過降價來搶奪其他農(nóng)藥公司的市場份額，其他農(nóng)藥廠家也不得不降價競爭，采取應對行為或者報復行為，以期奪回被奪去的市場空間或份額，甚至是加倍地奪回來。而且更為糟糕的是，一旦有某個農(nóng)藥廠家實行了降價，那么農(nóng)民消費者就期待進一步的降價或打折，這樣銷售網(wǎng)絡各成員的利潤空間也就縮小到“無法容身”的地步，這也會進而迫使農(nóng)藥廠家再降價。其普遍的結(jié)果就是農(nóng)藥廠家不得不以低價位重塑目前或從前的市場地位，造成一種使所有銷售網(wǎng)絡成員更為糟糕的“雙損”情形。
　　營銷是有因必有果的過程。鑒于上述原因，我們的農(nóng)藥企業(yè)就不得不改變“贏——虧”戰(zhàn)略，擺脫和超越“單贏”思想的束縛與限制，而重塑一種銷售原則，這就是“贏——贏”的哲學，即相信自己和商家都能從交易中得到自己所需要的（利），而不能單方面使用“贏——虧”戰(zhàn)略，而得到雙方均不想得到的（虧）。
　　雙贏程序。雙贏銷售一般要四個步驟才能完成，它們是分別為計劃（Plans）、關(guān)系（Relationships）、協(xié)議（Agreements）、持續(xù)（Main-tenance），雙贏銷售又簡稱PRAM銷售。
　　計劃（P）。雙贏銷售的第一步是制定一個雙贏式的銷售計劃、市場操作方案。這個計劃的本意就是要回答以下這個問題：如何做才能使客戶樂意與我交往，愿意與我打交道，或者從根本意義上說就是如何煽動客戶的合作積極性，讓他們把其有限的資源全部或大部分地投入到我公司來。到底如何做？很簡單，實行雙向溝通，與商家共商工作計劃，讓他們親自參與到市場策劃與實際操作上來，讓他們感覺到我們的工作一切是以他們?yōu)橹行牡模覀冎皇瞧鸬捷o助作用，這樣他們也就有了成就感與歸屬感。
　　關(guān)系（R）。即廠家要與商家建立良好的公共關(guān)系。人們會為自己喜歡和信任的人賣命，卻不會為沒有交情的人奔走工作，廠商之間關(guān)系亦如此。
　　協(xié)議（A）。公共關(guān)系網(wǎng)建立起來后，廠家和商家之間就可以晉升到協(xié)議的階段——廠家可以給商家所需要的，如廠家向商家提供優(yōu)秀產(chǎn)品以及獲利良機，以換取廠家所想要的，如推廣廠家的產(chǎn)品，或者主推廠家的產(chǎn)品等等。
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