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| 農資企業業務員的“雙拳出擊” http://egbuddhist.com 2006-8-21 15:11:16 信息來源：農資市場網 瀏覽： |
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| 文/運城綠農農資經銷中心 仝明武 近兩年，在農資市場普遍存在著這樣一種現象：某農資企業的業務員在推廣該企業產品的同時，也向客戶兜售一些并非該企業生產的產品，這些產品同該業務員所屬企業的產品相比，價格要低，有時包裝還好，這些產品被客戶認同而大量銷售，導致客戶置該企業產品于不顧，從而極大地影響了該企業產品的銷售，同時企業的市場也被這些所謂“代理”產品侵吞。 這就是農資企業業務員的“雙拳出擊”，一方面推廣企業的產品，另一方面利用公司經營多年的網絡、渠道等多種資源加入自己的產品，向客戶推廣自己所謂“代理”的企業產品，并自曰：雙拳出擊，兩頭不誤，于公于私，皆大歡喜。 殊不知，業務員的這套手腕，卻大大損害了公司的利益，具體體現在以下幾個方面： 首先，業務員此舉是利用企業經營多年的客戶、網絡、渠道等推廣自己的產品，成了企業修渠業務員放自己的水。同時，業務員還可以控制渠道內企業產品和代理產品的流量，保證自己利益最大化。 其次，業務員此舉是利用公司長久積淀的良好信譽來保證自己代理產品的銷售。可以想象，如果不是特定企業的業務員來推廣這些非企業產品，客戶不一定能接受和認可，但如果是企業業務員來推廣，那這些所謂的“代理”產品，客戶還是愿意笑納的。 再次，“代理”產品含量普遍不足，價位偏低，在激烈的市場競爭中，其對企業產品銷售無疑會造成很大的影響。綜上所述，業務員的“雙拳出擊”是在損害公司利益的前提下來實現的。 業務員損公肥私，在市場上“興風作浪”，令企業防不勝防，頭疼不已。為什么會出現此種情況，筆者以為癥結源于以下幾點： 1、農資市場競爭激烈。農資市場經營季節短，產品同質化嚴重，正規產品利潤低、價格高、市場銷售困難，多種因素導致市場競爭極為殘酷。 2、一些企業產品線短，產品結構單一，不能滿足市場需求，業務員經營市場的費用普遍過高。加上企業薪酬制度不盡完善，按企業制度，在銷量上不去的情況下，多出的費用需要業務員墊付。 3、企業的管理制度不完善。銷售管理不完善，銷售政策不合理，獎罰制度不健全，對業務員的工資、福利不能充分保證，缺乏對業務員系統性的培訓與指導，缺乏對業務員的激勵與人性的管理。 綜上所述，在業務員勢單力薄、孤軍奮戰闖市場時，企業沒有為業務員提供更多的保障，而是任業務紛繁復雜競爭激烈的市場格局中踽踽獨行。于是，為了保證自身的收入與安全，業務員不得不采取這手“雙拳出擊”的戰術。 那么，農藥企業如何才能預防這種不良現象的發生？筆者以為要杜絕農資業務員的“雙拳出擊”，企業須從以下幾個方面著手： 一、企業應根據自身實際情況制定合理的薪酬及獎罰制度，充分保障業務員的各項利益，在確保業務員個人收入的基礎上逐步培養業務員對企業的忠誠。 二、企業的銷售政策與銷售制度要嚴格約束業務員的每一個工作流程，加強監督，確保業務員全心投入產品的推廣工作，用詳盡的推廣流程和逐日的工作匯總約束業務員在產品推廣的流程框架內工作，使其代理的產品不能進入公司的推廣流程中。 三、企業還應傾聽一線業務員的意見，延長產品線，不斷根據市場需求改進產品，并發展適合市場的產品系列。 此外，企業在選擇業務員時要品德能力并重，不斷加強團隊建設。如果企業能做好這幾方面的工作，相信企業就能逐步杜絕業務員“雙拳出擊”現象，確保各項工作有序進行。 |
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