| 為了讓農民買到放心可靠的農資商品，打造重點農資流通企業(yè)的誠信品牌，中國農資流通協(xié)會響應全國整頓和規(guī)范市場經濟秩序工作領導小組的要求，配合新農村建設的熱潮，3月在全行業(yè)發(fā)起“2006中國農資誠信助農暨重點農資流通企業(yè)聯(lián)合簽署誠信宣言”活動，5月下旬又組織媒體聯(lián)合采訪了四川開元集團、四川農業(yè)生產資料集團有限公司、安徽輝隆農資集團有限公司、煙臺市農業(yè)生產資料總公司、山東省農業(yè)生產資料有限責任公司。此次采訪中，記者通過了解農資流通企業(yè)的誠信助農之路，尋找著企業(yè)誠信品牌之源———低成本運轉，高效益服務，整鏈條提升。我們看到，中國農資流通企業(yè)，緊跟市場經濟發(fā)展需求，加快改革與創(chuàng)新步伐，正左沖右突地努力將自己可持續(xù)地定位于中國農資流通的主渠道上。
1.組織形式創(chuàng)新———改制求發(fā)展
我國重點農資流通企業(yè)是全國供銷合作社系統(tǒng)的重要組成部分。在計劃經濟條件下，農業(yè)生產資料經營有著完整的網絡和穩(wěn)定的模式，即按省市縣鄉(xiāng)設置經營機構，層層計劃分配貨源。隨著農資市場的逐步放開，經營主體多樣化，假冒偽劣農資開始充斥市場。究其原因在于農資產品價值低而分量重，加上其化學特性，使得農資產品的流通與保存成本高，風險大，利潤低，非專業(yè)流通企業(yè)往往虧損經營，制假售假便成為他們減少虧損的“慣例”。
農資流通現(xiàn)狀叩問農資流通企業(yè)的責任心。在市場經濟條件下，利用供銷社系統(tǒng)的網絡、人員資源，發(fā)揮農資流通企業(yè)的運輸、倉儲以及資金優(yōu)勢，建立新的流通秩序，使農資流通企業(yè)重新回到農資流通主渠道上，成為業(yè)內共識。如何邁出第一步？企業(yè)通過改制與市場環(huán)境相對接，其核心內容是通過建立自有的網絡，形成穩(wěn)定的利潤鏈條。農資流通企業(yè)是“渠”，上要有水源，下要有水田。新的農資流通業(yè)態(tài)努力建立自營水源地，通過品牌、資金的運作，掌握品牌產品，又通過品牌產品的經營，打造農資流通企業(yè)的連鎖經營品牌。
四川省農資公司經過改組改制，成為省供銷合作總社控股、經營管理層參股的四川省農資集團有限公司，形成了立足“三農”服務的五大經營板塊。2002年，由集團控股的四川邦力達農資連鎖有限公司成立，邦力達又控股了16個營銷公司，成為四川最大的流通企業(yè)，整個網絡年銷售化肥300萬噸，比改制前增加一倍，企業(yè)規(guī)模、效益大幅上升。為了培育貨源基地，農資集團除了鞏固和發(fā)展農資商品的總代理、總經銷，還采取收購、租賃、參股等方式，低成本發(fā)展化工實業(yè)，于2004年組建了化工集團，現(xiàn)有化肥廠4個，今年化肥生產總量將達60萬噸，計劃3年實現(xiàn)百萬噸生產能力。
2003年9月，安徽省農資公司按照現(xiàn)代產權制度要求，實行全員身份置換，重新整合原有網點和存量資產，整體改制為輝隆農資集團有限公司。集團整個構架設置打破省市縣鄉(xiāng)四級傳統(tǒng)模式，按照經濟區(qū)域、物資流向和現(xiàn)代企業(yè)理念，下設14個控股公司，分控全省6大市場板塊和進出口貿易。三年來，集團年均銷售額增長近10億元。2005年，集團實現(xiàn)銷售近30億元，同比增長31%；銷售化肥140萬噸，同比增長10%。實業(yè)化是輝隆集團的發(fā)展方向，2005年，桐城肥業(yè)和阜陽肥業(yè)公司相繼投產運營，生產輝隆牌復合肥、BB肥；集團分別參股資源大省山西豐喜華瑞、晉城二化，增強掌控上游名牌資源的能力。目前，集團通過貼牌生產、自主生產和參股生產，實施縱向一體化。
山東省農資有限責任公司2003年第一次改制形成了“省社控股，經營者持大股，職工自愿入股”的股本構成和專為經營者設置的期股和配股，2005年，省供銷社又開始醞釀調整公司股東持股比例的第二次改制，由省社控股改為經營者控股(34％)，省社退居為第二大股東(22％)，公司領導班子成員持股20％，公司中層及職工持股24％。這樣的體制，更能適應當今農資市場激烈競爭的局面。改制以來，公司實施“一業(yè)為主、多種經營，廣泛聯(lián)合、規(guī)模發(fā)展”的經營戰(zhàn)略，通過與國內最大農資經銷商———中農集團合作，掌握進口貨源；通過代理國產磷酸二銨名牌“宏福”、“金福瑞”、“紅磷”、“黃麥嶺”，突出品牌運作；通過包銷齊魯一化生產的尿素，買斷“齊魯”名牌；通過將廣東湛化的復合肥生產線改為磷酸二銨生產線，推出自有品牌———“省農”。記者在山農的基層配送中心看到：這里的化肥盡名牌。
與農資流通企業(yè)合作以后的化工企業(yè)，通過制改技改，活力重現(xiàn)。南部川龍化工有限公司、成都玉龍化工有限公司、淄博齊魯?shù)谝换视邢薰靖闹魄岸加兄辽?0年以上的老廠齡。到2003年，齊魯?shù)谝换蕪S已停產4年。這些企業(yè)通過與農資流通企業(yè)多種形式的合作，老廠換新顏。如今記者在這些企業(yè)里看到的是，廠容廠貌整潔，污染治理到位，設備更新改造，品種結構調整，產品供不應求，經營效益提高。
2.經營方式創(chuàng)新———重建大連鎖
連鎖經營是目前農資流通企業(yè)經營的通行方式。農資連鎖，實際上是對傳統(tǒng)供銷合作社經銷網絡的再整理，對有信譽和經濟基礎的網點，擇優(yōu)連之扶之改之，成為基層“加盟店”，網絡延伸至鄉(xiāng)鎮(zhèn)村。這些加盟店與總公司對接的橋梁叫直營店或配送中心。加盟店與直營店的區(qū)別在于前者是自主經營的獨立商家，后者是公司的下派機構。連鎖對于農資公司來說，不僅僅是重拾舊河山，更是尋求利益再分配，在掌握直營店與加盟店的比例中，把握贏利與服務的和諧關系。
趙思儉2004年從四川省農資公司走出來，創(chuàng)辦了以化肥產供銷綜合經營于一體的大型股份制企業(yè)———四川開元集團。去年集團銷售化肥130萬噸，近50％的產品是“自家”貨源。與此同時，集團成立了四川開元農資連鎖公司，在經營品牌產品的過程中打造連鎖品牌。在川北低山丘陵深處的南部縣，記者采訪了集團控股的開元南部農資連鎖有限公司經營的幾個加盟店。建興鎮(zhèn)農資連鎖店是開元農資連鎖的第1號店，覆蓋60多個自然村。店長周雄原是縣農資公司的職工，今年初加盟了開元農資連鎖。由于配送、價格、質量都有保證，加盟后的銷量顯著增長。他主要經銷川龍化工的碳酸氫銨等4個化肥品種。他說，連鎖經營降低了成本，去年25公斤碳酸氫銨賣16.5元，今年賣13.5元。
四川邦力達在連鎖過程中堅持與信譽好、有設施、有市場、有人才的基層供銷社對接，投入少見效快，社會效益和經濟效益顯著。閬中供銷社采用邦力達統(tǒng)一標識，通過總經銷、總代理閬中化肥廠的小化肥、尿素，穩(wěn)定了價格，激活了600多個網點。記者在什邡市采訪了邦力達農資連鎖（什邡）有限公司，發(fā)現(xiàn)這里的供銷社系統(tǒng)通過與邦立達合作，活力四射。去年建成配送中心1個，鎮(zhèn)村兩級農家店共34個，實現(xiàn)銷售額5000萬元，比2004年翻一番。無論在隱峰鎮(zhèn)級店還是所轄的雙槐村級店，管理規(guī)范，品牌云集。我們來到雙槐村級店時，店長唐凱下去送貨了。好不容易等他回來了又要送下一車貨。我們跟著唐凱的小拖拉機來到劉萬紅家，他正在地里忙著收煙葉。他說，要貨一個電話就行了，價格質量都信得過。
建立連鎖品牌與建立產品品牌不同，前者既要網絡品牌產品，還要建立銷售品牌產品的能力和信譽。煙臺市農資總公司是山東省大型農資流通企業(yè)，化肥年經銷量100萬噸左右，銷售額連續(xù)8年超過15億元人民幣。公司在發(fā)展過程中，形成獨具特色的“煙農”發(fā)展模式。首先通過引進優(yōu)質貨源，降低經營成本。其次就是探索新型流通模式，開展營銷網絡建設。一個層次是在全國的6個目標區(qū)域市場建成區(qū)域配送中心76個，加盟店3800多個，經營品牌產品；另一個層次是通過與縣市區(qū)供銷社聯(lián)合，在省內建立區(qū)域配送中心4個，直營連鎖店10個，加盟連鎖店390多個，推廣“煙農”連鎖品牌。輝隆集團在發(fā)展供應商的同時，在省內外建設75個配送中心，通過直營、加盟等形式，吸引基層供銷社、農業(yè)三站、個體農資經營大戶加盟輝隆連鎖經營，目前已發(fā)展加盟店1300多家。記者在廬江縣同大鎮(zhèn)的輝隆農資連鎖店看到，店里人來人往，村民告訴記者，店長周大文原來是鄉(xiāng)農技站的，經營農資10年了，懂行。而馬路對面的另一家省內很有名氣的農資連鎖超市里，貨物零散，門可羅雀。記者發(fā)現(xiàn)，其他地方也是一樣，傳統(tǒng)招牌下的農資店盡管還開門營業(yè)，實際已經名存實亡。
山東省農資有限責任公司已經形成了完整的連鎖模式和思路，全省設立連鎖公司30多家、中心庫40多處，發(fā)展加盟店1000多家，單一品牌經銷商1000多家。設置品牌、專業(yè)、連鎖三類經營公司，建立以品牌、專業(yè)公司帶動連鎖公司、加盟商銷售的銷售模式。品牌公司和專業(yè)公司以利潤指標為主，占分配利潤的70％，連鎖公司以銷量指標為主，占分配利潤的60％。在省重點農業(yè)區(qū)設立配送中心，配合連鎖公司開展連鎖配送服務，方便基層經銷商提貨。
在這樣的連鎖帶動下，加盟商的經營效益日見明顯，經營實力也越來越大，品牌農資與品牌經營正在占領越來越大的農村市場。
3.服務內容創(chuàng)新———全力塑品牌
記者所到之處，看到流通企業(yè)在銷售品牌產品的同時都在通過質量信息服務和農化技術服務樹立連鎖品牌的形象。比如免費咨詢和舉報電話，比如通過測土配方調整產品銷售結構和生產專用肥等等措施最為普遍。
煙臺市農業(yè)生產資料總公司結合當?shù)靥O果、葡萄、櫻桃和萊陽梨等產業(yè)帶的發(fā)展，調整了化肥經營品種，改變了氮肥一統(tǒng)天下的局面，提高磷肥、鉀肥、復合肥的經營比例，引進了小麥專用肥、玉米專用肥和一些小品種化肥。公司還根據(jù)當?shù)氐耐寥篮头N植情況，開發(fā)生產出氮、磷、鉀比例不同各類BB肥。自2000年開始，公司利用化肥銷售淡季，與縣市區(qū)供銷社和各級農資協(xié)會溝通，聘請農業(yè)專家組織培訓農村中的種田骨干。記者來到福山區(qū)紫埠村的加盟店和櫻桃園，看到這里的農民對施肥用肥無擔憂，大櫻桃的單產品質穩(wěn)步提高。
連鎖店本身的管理也是連鎖品牌形象的重點所在。由于各連鎖店規(guī)模、配送率等因素的良莠不齊，隨著公司網點數(shù)量的增加，連鎖店的管理難度進一步加大。煙臺在配送、貨權、合同、資金方面進行強有力的管理和監(jiān)督。在發(fā)展加盟連鎖店前，全面考察，選擇效益好、信譽好的加入公司的農資終端連鎖網絡體系，并通過加盟協(xié)議對其進行約束和規(guī)范。2005年，他們制定了《連鎖經營管理規(guī)范》，用于指導各配送中心、直營店和加盟店的建設和改造工作。通過與加盟店店主簽訂加盟協(xié)議、填寫《農資商品進貨登記臺賬》、《農資商品銷售登記臺賬》，強化了總公司對連鎖店的管理。
2005年，山東省農資有限責任公司在省工商局商標事務所注冊了“省農”商標，這標志著公司已有能力與質量好的生產廠家合作生產公司自主品牌的系列化肥，標志著連鎖品牌的社會效益已經轉化為經濟效益。因此，企業(yè)誠信體系建設成為關鍵環(huán)節(jié)。為確保公司掌握優(yōu)質進口和國產化肥資源，公司聘請了常駐律師，對公司的經營活動進行全過程、全方位的跟蹤監(jiān)督。新合作業(yè)務的企業(yè)，律師要向當?shù)毓ど滩块T查證其合法身份及資信狀況，并審查產品的登記證、批準文號、質量合格證后，經營公司才能與其洽談業(yè)務合作合同。簽訂合同時，明確產品質量要求及相關事故的處理辦法。一旦出現(xiàn)產品質量問題，供應商無條件退貨，并承擔相應的經濟和法律責任。
與此同時，公司一方面建立了進、銷和存“兩分離”的經營機制，確保進貨和庫存商品的質量。另一方面，今年新設立了農化服務中心，承擔商品質量檢驗、新產品試驗和開展測土配方施肥任務。在全省20個縣開展測土配方施肥，測土樣600多個，研制出10多個適合不同區(qū)域的糧棉油作物配方肥。記者6月1日在濱州市濱城區(qū)小營鎮(zhèn)采訪時正趕上當?shù)刳s大集，公司的農化服務中心的農技人員到現(xiàn)場搞服務。他們將公司針對目前當?shù)孛藁ㄩL勢不好的情況進行了測土配方，將測土結果送到農民手里：土壤缺鉀，要選擇用肥。農民對這樣的測土配方不相信怎么辦？公司對加盟店和要貨的客戶實行售出商品質量承諾制度。通過各種形式宣傳“山東農資無假貨”，越來越多客戶愿意和“山東農資”合作，有越來越多的基層經銷商愿意成為“山東農資”的加盟店。
輝隆集團改制后變單一銷售為專業(yè)分銷與綜合服務相結合。輝隆怎樣創(chuàng)建自己的品牌模式？一是開展組合供應、綜合服務，滿足農民“一站式”消費需求。各連鎖店實行化肥、農藥、種子、農膜等綜合經營，有的還嘗試著農產品收購和日用雜品經營。二是開展售前、售中、售后系列化服務，讓農民種上“稱心田”。連鎖店都配有信息公告板、送貨車和農戶檔案。三是開展技術服務，指導農民科學種田。集團設立8008689977免費農技咨詢電話，聘請知名農業(yè)專家，解答農民施肥用藥難題。自開通以來，年接聽農民來電上萬個。
農資流通資金占用量大而利潤薄，農資的流通模式具有專業(yè)性、特殊性。隨著發(fā)展的深入，問題也越來越明顯。一是專業(yè)流通公司與大型農資生產企業(yè)自有銷售網絡爭搶貨源，制約農資連鎖的發(fā)展。二是直營店費用高，而加盟店穩(wěn)定性差，連鎖體系管理難度大。三是農資連鎖經營肩負著實現(xiàn)社會效益的重任，但在稅收優(yōu)惠、資金扶持等方面缺少具體的支持政策，特別是改制后貸款越來越難。四是多個職能部門都在抓農村流通，項目分散；而多家執(zhí)法部門都在監(jiān)管農村流通市場，收費重復。企業(yè)家們認為，打造農資連鎖經營服務體系是建設社會主義新農村的一項系統(tǒng)工程，需要政策扶持，宏觀調控，整體推進。
壯大專業(yè)農資流通企業(yè)，使它走上可持續(xù)經營之路，這是農民的期待。
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