在中國農(nóng)資行業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)的相互滲透已經(jīng)成為一種充滿爭議的現(xiàn)實。資源、網(wǎng)絡(luò)、資金、股權(quán)，各種模式遍地開花，但都朝著同一個方向。是與時俱進(jìn)，還是市場倒退？是科學(xué)發(fā)展，還是盲目冒險？在產(chǎn)業(yè)、市場逐漸放開的今天，面對這樣的話題，有人謹(jǐn)慎，有人偏激，有人欲罷不能，有人永遠(yuǎn)沉默，而有人，卻成為一株風(fēng)雨之中的“墻頭草”。
在這個陽光照耀的春天，不論你是怎樣的心情，這場滲透正在進(jìn)行。
1998年，農(nóng)資行業(yè)在經(jīng)歷了連續(xù)幾年的嚴(yán)冬之后，似乎離春天越來越近。時至歲尾，39號文件（《關(guān)于深化化肥流通體制改革的通知》國發(fā)［1998］39號）呼嘯而出，鐵板一塊的農(nóng)資市場終于松動。生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)在約定俗成之下的老關(guān)系開始發(fā)生變化，相互之間跨領(lǐng)域的蔓延與滲透悄悄開始，隨后幾年，農(nóng)資市場烽煙滾滾，群雄并起，中國農(nóng)資人在市場奶酪的爭奪之中各自走上了相似而又不同的道路。
在國家對產(chǎn)能過剩行業(yè)開始大力調(diào)控與全面推進(jìn)農(nóng)村流通市場的大背景下，生產(chǎn)與流通的相互滲透再次成為行業(yè)關(guān)注的熱點，在資源與網(wǎng)絡(luò)的相互較量之中，在是與非、得與失的討論之中，中國農(nóng)資產(chǎn)業(yè)破霧前行。
第一個“吃螃蟹”的人
九禾農(nóng)資有限公司總經(jīng)理陳曉軍是一個低調(diào)的農(nóng)資人，但是行業(yè)公認(rèn)他是第一個“吃螃蟹”的人。陳曉軍之所以敢于先出手，我們不可以忽略的是，在他背后是一個強大的瀘天化。
1998年11月，國務(wù)院發(fā)布了關(guān)于化肥流通體制改革的“通知”，取消了國產(chǎn)化肥指令性生產(chǎn)計劃和統(tǒng)配收購計劃，由化肥生產(chǎn)和流通企業(yè)自主進(jìn)行購銷活動，這對于多年來習(xí)慣了“皇帝女兒不愁嫁”的化肥生產(chǎn)企業(yè)來說，無疑是一場嚴(yán)峻的考驗。1999年瀘天化公司上市之初即面臨了化肥行業(yè)周期性發(fā)展的低谷，此時化肥市場低迷，產(chǎn)品價格不斷下滑，由于公司沒有自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷售受制于流通環(huán)節(jié)的中間商，應(yīng)收賬款不能及時回收，給公司的生產(chǎn)經(jīng)營帶來巨大壓力。
瀘天化決定突出重圍。踩著WTO的腳步，由瀘天化股份有限公司、天華股份有限公司、瀘天化(集團)有限責(zé)任公司等共同出資，由瀘天化股份公司控股的集商貿(mào)、生產(chǎn)、投資于一體的全新現(xiàn)代化股份制企業(yè)——九禾農(nóng)資股份有限公司于2001年12月16日在重慶宣告成立，正式啟程。如果說“39號文件”是中國化肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個里程碑，那么九禾公司的誕生也可以說是中國農(nóng)資產(chǎn)業(yè)向市場化邁出腳步的一個重要標(biāo)志。
九禾農(nóng)資股份有限公司自成立以來，立足于中國農(nóng)村化肥流通領(lǐng)域和化肥銷售領(lǐng)域的現(xiàn)狀，積極參與化肥企業(yè)重組，開創(chuàng)了化肥企業(yè)進(jìn)入農(nóng)資化工銷售配送和化肥生產(chǎn)領(lǐng)域行業(yè)的先河。瀘天化九禾公司自2001年底成立以來，實現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，目前已成為中國化肥行業(yè)最大的擁有農(nóng)資、化工產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的大型流通企業(yè)，農(nóng)業(yè)部將其列為首批重點扶持的農(nóng)資連鎖經(jīng)營企業(yè)；工商總局也把瀘天化九禾公司作為農(nóng)資流通領(lǐng)域的龍頭企業(yè)推向社會并承諾誠信經(jīng)營。2002年至2005年的瀘天化九禾公司銷售收入分別為16億元、19億元、25億元、30億元，提前一年完成了五年計劃，并計劃于2009年銷售收入達(dá)到50億元。
速度越快的列車逆向而來的風(fēng)更大。九禾公司在迅速發(fā)展的過程中也聽到了許多“不同看法”，有一些農(nóng)資人認(rèn)為，“九禾”其實是瀘天化集團內(nèi)部的一個銷售公司，集團下轄兩大化肥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品交到“九禾”，是“左手交右手”的性質(zhì)。瀘天化集團的這種產(chǎn)品銷售模式對于其他農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)來說，是一種不公平競爭的“壟斷經(jīng)營”行為，因為其他經(jīng)銷企業(yè)在瀘天化集團根本買不到限價內(nèi)的尿素，只能通過“九禾”購買“加價”后的產(chǎn)品，這其實是在中間增加了一道銷售環(huán)節(jié)，集團靠壟斷賺取了產(chǎn)品“生產(chǎn)”和“銷售”兩道利潤，造成化肥價格從源頭就比較高，而且其價格在化肥市場有著不可低估的“火車頭”作用。對于這些觀點九禾公司都以沉默做了應(yīng)答。
“九禾現(xiàn)象”引起許多業(yè)內(nèi)人士熱切關(guān)注。有專家如此評價：九禾公司的成功運作順應(yīng)了國家關(guān)于化肥流通體制改革的精神，開創(chuàng)了化肥企業(yè)直接進(jìn)入流通領(lǐng)域、并向縱深發(fā)展的化肥市場改革新模式，提高了企業(yè)的抗風(fēng)險和順應(yīng)市場的能力。
“南有九禾，北有錦禾。”在東北遼寧，錦禾農(nóng)資公司與坐落在四川盆地的九禾農(nóng)資公司遙相呼應(yīng)。作為敢于品嘗“螃蟹”滋味的錦禾農(nóng)資公司總經(jīng)理張海健，他也是把生產(chǎn)觸角伸向流通領(lǐng)域的代表人物之一。
張海健介紹，從2002年開始，華錦集團在銷售上就逐漸實行“自由網(wǎng)絡(luò)與門店銷售”。在市場逐漸放開的大環(huán)境下，許多市縣農(nóng)資公司慢慢解體，而許多民營農(nóng)資公司悄然興起，華錦集團在此中形勢之下必須實現(xiàn)銷售方式的轉(zhuǎn)型，即從與國有企業(yè)合作到與民營企業(yè)合作，建立起一種更為靈活、更為有效的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)。到2003年，華錦集團的終端銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了遼寧省30％的縣，這一切都為華錦集團從生產(chǎn)環(huán)節(jié)延伸向流通領(lǐng)域鋪平了道路。
2004年，錦禾農(nóng)資公司在遼寧正式成立，這也是國內(nèi)化肥生產(chǎn)企業(yè)向流通行業(yè)滲透的又一個重要動作。張海健說，錦禾農(nóng)資公司的成立也是其網(wǎng)絡(luò)成熟的一個標(biāo)志，在這一點上，華錦集團的選擇是理性而謹(jǐn)慎的。有華錦產(chǎn)品在支撐，錦禾的網(wǎng)絡(luò)至少不會空虛，而且，隨著網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的不斷擴大，其產(chǎn)品越來越豐富，華錦之外的化肥品牌也紛紛加入了錦禾的網(wǎng)絡(luò)。“我們不能只銷售華錦尿素，我們要更為有效地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的作用，我們追求的是‘買化肥到錦禾’，而不是‘買尿素到錦禾’。”張海健這樣說。
張海健認(rèn)為，生產(chǎn)企業(yè)介入流通行業(yè)值得鼓勵，但是這并不是誰都能做的事，只有大企業(yè)才具備這樣的實力，從實際出發(fā)比盲目進(jìn)入更重要。“生產(chǎn)企業(yè)可以介入流通，流通企業(yè)為什么不能介入生產(chǎn)，這種趨勢很正常。”關(guān)于生產(chǎn)與流通相互滲透的問題，張海健如是說。
與九禾的“紅旗漫卷中國”不太相同的是，錦禾掌握住了自己的度，把網(wǎng)絡(luò)的重點放在用肥大區(qū)東北，更把東北的重心放在了本省遼寧，這也就是張海健所說的錦禾網(wǎng)絡(luò)的“本土化”。2005年，錦禾公司銷售化肥40多萬噸，銷售額近7億，占領(lǐng)了遼寧省80％的市場。錦禾的崛起，讓許多東北農(nóng)資流通企業(yè)乃至國內(nèi)農(nóng)資流通企業(yè)感覺到了一種新生的力量。
我們不是侵略者
“我們需要更穩(wěn)健地發(fā)展企業(yè)，從生產(chǎn)進(jìn)入流通，我認(rèn)為是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的一種方向，對于流通企業(yè)而言，我們并不是侵略者。”一位工廠的老總這樣說。其實，許多生產(chǎn)企業(yè)都是從“利益最大化”角度來做出最終選擇的，他們本沒有入侵之意，更沒有精力去消滅自己的競爭對手。生產(chǎn)企業(yè)向流通領(lǐng)域延伸是想建立自己穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，流通企業(yè)向生產(chǎn)領(lǐng)域拓展是想建立自己穩(wěn)固的資源基地，在上游與下游的互相滲透中，即使沒有主觀意圖，但客觀上大家已經(jīng)開始了一場正面交鋒。
江西貴化是“網(wǎng)絡(luò)本土化”的一個典型，作為一個國有大型復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)，貴化不僅在生產(chǎn)上具備了得天獨厚的優(yōu)勢，江西農(nóng)資市場群龍無首的境況也給了貴化進(jìn)軍流通領(lǐng)域的良好機會。貴化不僅抓住了這樣一個機會，而且將本身的優(yōu)勢不斷擴大，將“施大壯”——一個產(chǎn)品品牌打造成為一個流通領(lǐng)域的知名品牌。
“為農(nóng)民服務(wù)”。這是貴化的企業(yè)理念，貴化總經(jīng)理黃光明認(rèn)為，企業(yè)的根本理念決定了企業(yè)能否走得更遠(yuǎn)。如今，這幾個“毛體”的大字已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)熟悉的一個貴化標(biāo)志。經(jīng)過十余年的努力，貴化打破了進(jìn)口磷復(fù)肥一統(tǒng)天下的局面，如今，“施大壯”牌產(chǎn)品暢銷全國二十多個省、市、自治區(qū)。公司的主要產(chǎn)品“施大壯”牌磷酸二銨，不僅在質(zhì)量上已達(dá)到甚至超過美國二銨。2004年， “施大壯”被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，這也是中國磷銨行業(yè)第一個中國馳名商標(biāo)。
“我們從生產(chǎn)進(jìn)入流通，應(yīng)該說這是企業(yè)銷售體制的一種創(chuàng)新。”黃光明這樣評價貴化旗下的江西施大壯農(nóng)資連鎖有限公司。他認(rèn)為，江西農(nóng)資流通行業(yè)需要一面旗幟，貴化有這個優(yōu)勢也有這個實力，所以成立了施大壯農(nóng)資連鎖有限公司，不僅實現(xiàn)了一次產(chǎn)品品牌的升華，而且也為全省豎起一面旗幟。目前，施大壯貿(mào)易公司的產(chǎn)品開始多元化，一些貼牌尿素已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)的重要商品，公司全年的銷售量近20萬噸，使貴化在生產(chǎn)與銷售上均成為全省第一。
貴化在流通領(lǐng)域的成功一個重要原因是其堅定不移的“網(wǎng)絡(luò)本土化”，雖然放眼全國，但是必須先把腳跟站穩(wěn)。“我們也要開拓市場，打江山，但是現(xiàn)在我們必須建立自己的‘革命根據(jù)地’。”黃光明的話語中既折射出一個企業(yè)家的開闊胸懷，也充滿了一種“革命者”的積極樂觀心態(tài)。
川化新天府化工有限責(zé)任公司總經(jīng)理易千里認(rèn)為，生產(chǎn)與流通的相互滲透是一種市場發(fā)展的必然結(jié)果，雖然現(xiàn)在化肥市場還沒有完全市場化，但是這種格局出現(xiàn)后，原有的格局已經(jīng)被打破。他認(rèn)為，如果生產(chǎn)企業(yè)不向下延伸，那么將由經(jīng)銷商主宰了企業(yè)的命運，在化肥產(chǎn)品逐漸同質(zhì)化的環(huán)境下，生產(chǎn)企業(yè)能夠相互競爭的一個渠道就是流通，川化之所以選擇做流通，就是因為不愿被原有的渠道所牽制。
新天府公司成立近兩年，目前已經(jīng)建立起200多個連鎖店，許多農(nóng)民已經(jīng)從這些連鎖店里得到了實惠。去年4月，川化新天府的“平價尿素”事件引起媒體關(guān)注，也得到農(nóng)民的紛紛稱贊，在用肥旺季，新天府推出“零利潤銷售”的平價尿素，這并不是任何企業(yè)能夠做到的。易千里認(rèn)為，新天府的出現(xiàn)減少了原來化肥銷售的許多環(huán)節(jié)，而且銷售公司可以直接把基層的信息反饋到生產(chǎn)企業(yè)，農(nóng)民對于質(zhì)量、價格都很滿意，這也是一種雙贏的結(jié)果。生產(chǎn)向流通的延伸其實并不是對流通行業(yè)的一種侵略，在一定程度上是彌補與促進(jìn)，雖然這是個新現(xiàn)象，但是需要資源、資金、管理做支撐。
有位“老農(nóng)資”曾經(jīng)這樣對易千里說：“我們做了幾十年農(nóng)資，現(xiàn)在都不知道改怎么做了。”或許，在市場中迷茫的農(nóng)資人還有很多很多，至于生產(chǎn)與流通相互滲透的成與敗，還是要讓事實來證明。
中阿公司是國產(chǎn)復(fù)合肥企業(yè)的龍頭，河北天人農(nóng)資連鎖有限公司作為其下屬的一家農(nóng)資流通企業(yè)也獲得了有力的資源支持。天人公司徐川先生認(rèn)為，生產(chǎn)與流通其實就是水與渠的關(guān)系，誰家的水要流到誰家的渠之中，這是產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的一個關(guān)鍵。現(xiàn)在，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了水與渠的不相匹配或者各自利益的無法平衡，所以，才出現(xiàn)了這種相互滲透的現(xiàn)象。
徐川認(rèn)為，中國化肥行業(yè)的資源問題是生產(chǎn)與流通企業(yè)共同關(guān)注的焦點，掌握資源就掌握了話語權(quán)，掌握更多資源就掌握了更多話語權(quán)，沒有資源只能保持沉默。他同時指出，生產(chǎn)企業(yè)不能以為自己建立了流通體系就忘乎所以，最終還是要農(nóng)民說了算，沒有好的產(chǎn)品，沒有好的服務(wù)，只有壟斷，企業(yè)將難以持久。過去許多人認(rèn)為農(nóng)民愚昧，現(xiàn)在到了轉(zhuǎn)變這種觀念的時候了，因為土地會說話，農(nóng)民會說話。
“我們不反對生產(chǎn)企業(yè)介入流通領(lǐng)域，但是首先必須練好自己的基本功。” 徐川這樣說。他認(rèn)為，目前市場秩序并不理想，而許多服務(wù)行業(yè)也介入流通領(lǐng)域，用地方保護與職能之便做買賣，這些更是在攪亂市場。社會分工細(xì)化是未來農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的大方向，雖然現(xiàn)在可以互相滲透，但是最終行業(yè)還是需要“歸位”。
歷史遺留的機遇
一位陜西流通企業(yè)的老總這樣說，別以為農(nóng)資流通那么好做，我們在看見許多企業(yè)崛起的時候，應(yīng)該記住有多少企業(yè)已經(jīng)成為往事。德農(nóng)崩盤，中化收縮，許多大腕在農(nóng)資行業(yè)都力不從心，對于正在瞄準(zhǔn)流通行業(yè)，躍躍欲試的普通企業(yè)，應(yīng)該三思而后行。
然而，還是有大批的生產(chǎn)企業(yè)想進(jìn)入流通，這或許不僅僅是因為流通行業(yè)門檻低的緣故，其自身的眾多歷史性局限也成為生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入的機遇。
有專家指出，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)的銷售渠道過長，分銷層次過多，流通費用和渠道存貨量居高不下。產(chǎn)品常常要經(jīng)過三四道中間環(huán)節(jié)才能交付到消費者手中。成本過高使經(jīng)銷商的毛利水平非常低，渠道管理乏力；由于信息不暢，流通渠道并沒有真正起到產(chǎn)銷之間橋梁的作用，生產(chǎn)企業(yè)迫切要求直接面對消費者；中國農(nóng)資分銷企業(yè)和商業(yè)企業(yè)普遍面對國有主渠道衰落、民間商業(yè)資本分散、實力較差的現(xiàn)實，區(qū)域性商業(yè)品牌偏守一隅，沒有全國性的領(lǐng)導(dǎo)品牌，廠家不得已紛紛走上了自建營銷網(wǎng)絡(luò)的道路；20世紀(jì)90年代農(nóng)資商業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程中，由于經(jīng)銷商處于有利地位，資金回籠過慢，經(jīng)銷條件苛刻，不同程度地傷害了工業(yè)企業(yè)。同時，中國農(nóng)資市場不正當(dāng)竟?fàn)幀F(xiàn)象嚴(yán)重，價格亂，渠道亂，廠家亂，假冒偽劣農(nóng)資泛濫，市場管理不規(guī)范，工業(yè)企業(yè)急于建立自己直接的銷售渠道以反擊假冒偽劣。
徐川認(rèn)為，是流通行業(yè)自身的局限給生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造了機會，同時流通企業(yè)自己也發(fā)現(xiàn)了進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域的途徑。在農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)自建渠道的同時，一部分商業(yè)資本也在向生產(chǎn)領(lǐng)域滲透。很多經(jīng)銷商根據(jù)市場需求向廠家訂做產(chǎn)品，要求生產(chǎn)具有特定名稱的產(chǎn)品以獨家經(jīng)銷。還有一些流通企業(yè)干脆采取“前店后廠”的形式，以租賃、購買、兼并等方式開辦自己的工廠。從長遠(yuǎn)來看，廠家和經(jīng)銷商之間的縱向滲透將對渠道管理帶來挑戰(zhàn)。生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的根本利益很難完全一致，這會使生產(chǎn)廠家的經(jīng)銷企業(yè)靈活性減弱，尤其是當(dāng)消費者越來越傾向于在銷售多種品牌的大的農(nóng)資經(jīng)營部門購買商品，商家必須給消費者提供多種選擇的情況下，生產(chǎn)廠家的渠道策略也應(yīng)該順應(yīng)這種變化。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該服務(wù)終端，或與商家一起建設(shè)終端，而不是控制終端。
經(jīng)濟學(xué)家鐘朋榮曾經(jīng)呼吁：中國農(nóng)資流通領(lǐng)域急需“國美”。他認(rèn)為中國的農(nóng)資流通完全有機會繼續(xù)做大做強，這需要一種科學(xué)的模式。鐘朋榮對農(nóng)資流通企業(yè)與農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)未來的關(guān)系這樣設(shè)想：一是純交易關(guān)系。農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)作為專業(yè)化的生產(chǎn)商，與專業(yè)化的經(jīng)銷商平等買賣。在正常情況下，大家都能得到平均利潤。短期的利潤失衡是可能的，但不會長久。二是相互參股。一些優(yōu)秀的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商，在長期的交易中，彼此了解，友誼漸深，雙方就會不滿足于純交易關(guān)系，就會進(jìn)一步把這種交易關(guān)系深入到相互持股的關(guān)系。并且，雙方都希望在交易紐帶和感情紐帶之上，加入股權(quán)紐帶。這種股權(quán)關(guān)系會進(jìn)一步鞏固雙方的交易關(guān)系，以降低雙方未來的風(fēng)險。特別是在雙方投資規(guī)模較大時，用股權(quán)紐帶來降低合作風(fēng)險的愿望就會更強烈。三是貼牌和定制關(guān)系。當(dāng)一部分專業(yè)銷售公司規(guī)模較大，網(wǎng)點較多，且已形成全國性或區(qū)域性的品牌優(yōu)勢時，就會出現(xiàn)商業(yè)品牌取代生產(chǎn)品牌的局面。
鐘朋榮指出，中國的農(nóng)資流通領(lǐng)域未來的龍頭企業(yè)應(yīng)該是像“國美”一樣的企業(yè)。通過這種企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢和專業(yè)化優(yōu)勢來降低農(nóng)資流通成本；通過這種企業(yè)的品牌優(yōu)勢，來確保農(nóng)民不用假種子、假化肥、假農(nóng)藥。而這樣的企業(yè)一旦產(chǎn)生其效益也會是可觀的。這種企業(yè)一定不是國有的，不是壟斷經(jīng)營的。在國有的體制下，在壟斷經(jīng)營的條件下，不可能產(chǎn)生這樣的企業(yè)。
歷史遺留下來的機遇，誰又能夠牢牢把握？生產(chǎn)企業(yè)有可能，流通企業(yè)更有可能。
偶然背面是必然
有許多人用“必然”一詞來概括生產(chǎn)與流通的這場滲透。的確，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)幾個出色的新生企業(yè)時會眼前一亮，因為它是行業(yè)滲透的產(chǎn)兒，所以感覺到非常偶然，但是在這些看似偶然的背面我們可以很容易發(fā)現(xiàn)它們降生的必然，是行業(yè)的激蕩給了這些企業(yè)成長的機會。
“中國的農(nóng)資產(chǎn)業(yè)在沒有完全市場化的情況下，出現(xiàn)這種互相滲透是很正常的。”作為這種現(xiàn)象的旁觀者，中國農(nóng)資流通協(xié)會副會長、浙江農(nóng)資集團董事長鄭軍似乎更為冷靜和理智。
他認(rèn)為，目前有一種非市場的力量在影響著行業(yè)，所以才會引起大家對于這個話題的爭論，理越辯越明，大家希望能看清楚行業(yè)的未來方向。生產(chǎn)與流通之間的相互滲透，不論哪種模式，都會有一種好的模式出現(xiàn)，而且這種優(yōu)與劣只有在完全市場化的情況下才能顯現(xiàn)出來。
鄭軍認(rèn)為，許多生產(chǎn)企業(yè)始終在用懷疑的眼光看待流通企業(yè)，這樣的心態(tài)讓流通企業(yè)無法真正走近生產(chǎn)企業(yè)。最終導(dǎo)致了各自為戰(zhàn)，但是，從長遠(yuǎn)來看，生產(chǎn)企業(yè)投資的流通企業(yè)與真正意義上的獨立的流通企業(yè)無法相比，純流通企業(yè)更靈活，更有生命力。鄭軍同時呼吁，國家應(yīng)該打破區(qū)域壁壘，取消條塊分割，制止地方保護主義，讓有能力的企業(yè)做大做強，這樣對于流通行業(yè)的健康發(fā)展十分有利。現(xiàn)在如果太多的鼓勵產(chǎn)業(yè)滲透，勢必造成許多網(wǎng)絡(luò)與資源的重復(fù)建設(shè)，西南的尿素運往東北，東北的尿素又運向西南，將造成資源、運力的極大浪費，最終人為地抬高化肥價格，這與國家想要實現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)調(diào)控是在背道而馳。
“流通企業(yè)進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域，在政策變化、市場變化的大環(huán)境下是一種冒險行為，如同是在‘撞大運’。”鄭軍認(rèn)為流通企業(yè)如此選擇也是在資源瓶頸之下的無奈之舉，浙江農(nóng)資因為企業(yè)的多元化發(fā)展使其有了更多的選擇，所以沒有介入農(nóng)資生產(chǎn)領(lǐng)域。“企業(yè)只有在市場的浪潮中，經(jīng)歷一個360度的完全體驗，才會真正看到這種滲透帶來的影響。”鄭軍這樣說。
“存在的就是合理的。” 鄭軍用黑格爾的哲學(xué)觀點總結(jié)了自己的看法，然而其話外之音就是這種現(xiàn)象能夠存在多久將決定于其在市場經(jīng)濟的環(huán)境下合理多久。
四川省農(nóng)資集團公司董事長楊邦寧是國內(nèi)農(nóng)資圈里很有個性的一位義士，他的觀點始終保持著一種客觀但卻具有張力，他能站在行業(yè)利益的高度說出一些同行不愿說出的話。
“如果我是一個生產(chǎn)企業(yè)的老總，我也會這么干。”楊邦寧對于生產(chǎn)企業(yè)向流通行業(yè)的延伸表示理解，而且他也認(rèn)為這是市場發(fā)展的必然。“雖然工業(yè)向流通的滲透對于流通行業(yè)沖擊很大，但是對于追求企業(yè)利益的工廠，這些本無可厚非，我們只能適應(yīng)，不能埋怨。”楊邦寧這樣說。
雖然經(jīng)受了種種市場壓力，四川農(nóng)資集團去年銷售量還是突破了300萬噸，企業(yè)效益實現(xiàn)了歷史最高水平。目前，四川農(nóng)資集團正以“大市場、大流通、大農(nóng)資、大重組”為發(fā)展方向，加快“工貿(mào)一體化、內(nèi)外貿(mào)一體化”同步建設(shè)，各項工作都在有序穩(wěn)健地展開。
楊邦寧到四川農(nóng)資公司不久，就發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象，四川省農(nóng)資公司其實就是一個化肥公司，而四川又是一個尿素生產(chǎn)大省，所以化肥公司就成為尿素公司，其尿素產(chǎn)品又主要集中在幾家省內(nèi)大廠，到最后，四川省農(nóng)資公司就變成幾家尿素企業(yè)的銷售公司了。楊邦寧意識到了企業(yè)內(nèi)部的這種資源隱患，所以早早提出了“大農(nóng)資”的概念，并不斷用多樣化的產(chǎn)品充實網(wǎng)絡(luò)。
對于資源之痛，楊邦寧有著切身的體會。當(dāng)年在德陽當(dāng)供銷社主任的時候，他曾經(jīng)帶領(lǐng)一個下屬公司經(jīng)銷“長虹”電視，當(dāng)他們辛辛苦苦打開局面，豎起“長虹”品牌的時候，長虹集團開始直銷，長虹離他們而去的往事曾經(jīng)讓楊邦寧失落了很久，但是對于樂觀的他來講，這將成為他的一個很好的教材。后來，在化肥行業(yè)，楊邦寧也曾遇到過“不講義氣”的廠家，在遠(yuǎn)離這些企業(yè)的同時，楊邦寧開始著手打入生產(chǎn)領(lǐng)域。目前，四川農(nóng)資集團已經(jīng)擁有了60萬噸化肥生產(chǎn)基地，也為企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)注入了不少底氣。
“合久必分，分久必合。”對于當(dāng)前生產(chǎn)與流通的多變關(guān)系，楊邦寧認(rèn)為是市場發(fā)展的常態(tài)。“任何事情都必須把握好一個度，在相互融合的過程中，生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)都必須上好必修課，不能因盲目擴展而放棄自己寶貴的優(yōu)勢。”楊邦寧的話語誠懇謙和。
對于產(chǎn)業(yè)滲透現(xiàn)象，大家的觀點并不完全相同，這應(yīng)該說也是一種價值取向決定的必然。
成功者只是少數(shù)人的榜樣
在許多情況下，成功者都有其特殊的條件與背景，在農(nóng)資產(chǎn)業(yè)相互滲透的過程中，這種狀況更為突出。不是任何人都能想做生產(chǎn)就做生產(chǎn)，想做流通就做流通，我們眼里的成功者只是少數(shù)人的榜樣。
黑龍江倍豐農(nóng)資集團總經(jīng)理劉斌承認(rèn)，雖然他們在向生產(chǎn)領(lǐng)域拓展的過程中有所收獲，但這也是一種無奈的選擇，他們曾經(jīng)歷過受人力資源制約的被動，現(xiàn)在的選擇也是在歷史的巨大壓力之下做出的。對于倍豐加盟“黃金組合”的過程，劉斌記憶猶新。
去年11月29日，山西豐喜華瑞煤化工有限公司投資7億元建設(shè)的年產(chǎn)18萬噸合成氨、30萬噸尿素工程在山西省運城市新絳煤化工業(yè)區(qū)正式創(chuàng)立。這個被業(yè)界稱作“黃金組合”的山西豐喜華瑞煤化工有限公司，由山西豐喜肥業(yè)（集團）股份有限公司、瑞士拉索有限公司以及來自國內(nèi)4個省份的4家流通企業(yè)——黑龍江倍豐農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團有限公司、安徽輝隆農(nóng)資集團有限公司、煙臺市農(nóng)業(yè)資料總公司、陜西惠友農(nóng)用物資有限責(zé)任公司聯(lián)手打造。此次整合充分集合了各方優(yōu)勢：豐喜集團是山西省最大的合成氨及氮肥生產(chǎn)企業(yè)，具有化肥生產(chǎn)及技術(shù)優(yōu)勢；瑞士拉索公司在化肥、金屬等方面的業(yè)務(wù)遍及歐美和亞洲，具有明顯的資金和管理優(yōu)勢；4家農(nóng)資流通企業(yè)擁有完善的農(nóng)資銷售網(wǎng)絡(luò)及良好的經(jīng)營業(yè)績，構(gòu)成了市場優(yōu)勢。有業(yè)內(nèi)人士評價，這一“黃金組合”的出現(xiàn)，吹響了農(nóng)資流通領(lǐng)域向生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)軍并與之合作的號角。
劉斌認(rèn)為，他們這樣選擇只是為了能有“兩條腿”走路，從而能夠走得更加穩(wěn)健，但他同時指出，流通企業(yè)要真正介入生產(chǎn)領(lǐng)域，其難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于生產(chǎn)企業(yè)向流通領(lǐng)域的延伸。所以，雖然他們目前“感覺良好”，但是并不能成為流通企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣，每個企業(yè)的選擇應(yīng)從自身實際出發(fā)。
云南天盟農(nóng)資連鎖公司王生少年老成，對于農(nóng)資產(chǎn)業(yè)的滲透現(xiàn)象有著自己不同的視角。他認(rèn)為，生產(chǎn)企業(yè)做流通是大勢所趨，流通企業(yè)做生產(chǎn)是一種聰明的選擇。“只做流通不做生產(chǎn)是被卡著脖子走路，而只做生產(chǎn)不做流通是被捆著腳走路。”王生這樣說。
王生也推崇生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入流通應(yīng)該首先實現(xiàn)“本土化”。他介紹，天盟公司現(xiàn)在是“省內(nèi)漫游”，云南128個縣全面覆蓋，而且基層的情況可以隨時傳回總部，之后再傳回工廠，整個網(wǎng)絡(luò)比較暢通。他同時指出，天盟公司的成功運作是因為其身后有云天化的支撐，而在這一點上，很多企業(yè)無法復(fù)制。
王生認(rèn)為，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)的滲透其實是一種融合，是一種文化的融合，市場的融合，這種融合未來的發(fā)展趨勢就是農(nóng)資產(chǎn)業(yè)的全面整合。
生產(chǎn)與流通的相互滲透，將把中國化肥產(chǎn)業(yè)帶向何方？許多人都表示出一種寬容和理解，大家認(rèn)為每一個企業(yè)的選擇都應(yīng)該有自己的理由。然而，也有人公然指出，許多企業(yè)提到的滲透有利于推進(jìn)產(chǎn)業(yè)供需平衡，從而實現(xiàn)讓利于民，這只不過是企業(yè)在追求自身利益最大化的過程中一個掩人耳目的借口。在理解與非議的復(fù)雜力量之下，在風(fēng)起云涌的市場大潮之中，我們的農(nóng)資企業(yè)要從實際出發(fā)，從長遠(yuǎn)出發(fā)，科學(xué)分析，正確決策，這并不是一件很容易的事。在建設(shè)和諧社會的大背景下，農(nóng)資企業(yè)如何實現(xiàn)企業(yè)利益、行業(yè)使命、社會責(zé)任的完善統(tǒng)一，將成為產(chǎn)業(yè)能否健康發(fā)展的關(guān)鍵。
誰動了誰的奶酪？對于生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)來說，都難以給出答案。但是，當(dāng)我們身臨農(nóng)資產(chǎn)業(yè)的大樹之下時，我們看到了每一個企業(yè)如同那一片片充滿生機的樹葉，這些樹葉將在風(fēng)雨陽光中迎來怎樣的命運？我們需要去探尋它的每一節(jié)枝干，我們需要去追溯它扎入土地的深根。 |
