在中國(guó)農(nóng)資行業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)的相互滲透已經(jīng)成為一種充滿(mǎn)爭(zhēng)議的現(xiàn)實(shí)。資源、網(wǎng)絡(luò)、資金、股權(quán)，各種模式遍地開(kāi)花，但都朝著同一個(gè)方向。是與時(shí)俱進(jìn)，還是市場(chǎng)倒退？是科學(xué)發(fā)展，還是盲目冒險(xiǎn)？在產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)逐漸放開(kāi)的今天，面對(duì)這樣的話題，有人謹(jǐn)慎，有人偏激，有人欲罷不能，有人永遠(yuǎn)沉默，而有人，卻成為一株風(fēng)雨之中的“墻頭草”。
在這個(gè)陽(yáng)光照耀的春天，不論你是怎樣的心情，這場(chǎng)滲透正在進(jìn)行。
1998年，農(nóng)資行業(yè)在經(jīng)歷了連續(xù)幾年的嚴(yán)冬之后，似乎離春天越來(lái)越近。時(shí)至歲尾，39號(hào)文件（《關(guān)于深化化肥流通體制改革的通知》國(guó)發(fā)［1998］39號(hào)）呼嘯而出，鐵板一塊的農(nóng)資市場(chǎng)終于松動(dòng)。生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)在約定俗成之下的老關(guān)系開(kāi)始發(fā)生變化，相互之間跨領(lǐng)域的蔓延與滲透悄悄開(kāi)始，隨后幾年，農(nóng)資市場(chǎng)烽煙滾滾，群雄并起，中國(guó)農(nóng)資人在市場(chǎng)奶酪的爭(zhēng)奪之中各自走上了相似而又不同的道路。
在國(guó)家對(duì)產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè)開(kāi)始大力調(diào)控與全面推進(jìn)農(nóng)村流通市場(chǎng)的大背景下，生產(chǎn)與流通的相互滲透再次成為行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)，在資源與網(wǎng)絡(luò)的相互較量之中，在是與非、得與失的討論之中，中國(guó)農(nóng)資產(chǎn)業(yè)破霧前行。
第一個(gè)“吃螃蟹”的人
九禾農(nóng)資有限公司總經(jīng)理陳曉軍是一個(gè)低調(diào)的農(nóng)資人，但是行業(yè)公認(rèn)他是第一個(gè)“吃螃蟹”的人。陳曉軍之所以敢于先出手，我們不可以忽略的是，在他背后是一個(gè)強(qiáng)大的瀘天化。
1998年11月，國(guó)務(wù)院發(fā)布了關(guān)于化肥流通體制改革的“通知”，取消了國(guó)產(chǎn)化肥指令性生產(chǎn)計(jì)劃和統(tǒng)配收購(gòu)計(jì)劃，由化肥生產(chǎn)和流通企業(yè)自主進(jìn)行購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)，這對(duì)于多年來(lái)習(xí)慣了“皇帝女兒不愁嫁”的化肥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一場(chǎng)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。1999年瀘天化公司上市之初即面臨了化肥行業(yè)周期性發(fā)展的低谷，此時(shí)化肥市場(chǎng)低迷，產(chǎn)品價(jià)格不斷下滑，由于公司沒(méi)有自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷(xiāo)售受制于流通環(huán)節(jié)的中間商，應(yīng)收賬款不能及時(shí)回收，給公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大壓力。
瀘天化決定突出重圍。踩著WTO的腳步，由瀘天化股份有限公司、天華股份有限公司、瀘天化(集團(tuán))有限責(zé)任公司等共同出資，由瀘天化股份公司控股的集商貿(mào)、生產(chǎn)、投資于一體的全新現(xiàn)代化股份制企業(yè)——九禾農(nóng)資股份有限公司于2001年12月16日在重慶宣告成立，正式啟程。如果說(shuō)“39號(hào)文件”是中國(guó)化肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)里程碑，那么九禾公司的誕生也可以說(shuō)是中國(guó)農(nóng)資產(chǎn)業(yè)向市場(chǎng)化邁出腳步的一個(gè)重要標(biāo)志。
九禾農(nóng)資股份有限公司自成立以來(lái)，立足于中國(guó)農(nóng)村化肥流通領(lǐng)域和化肥銷(xiāo)售領(lǐng)域的現(xiàn)狀，積極參與化肥企業(yè)重組，開(kāi)創(chuàng)了化肥企業(yè)進(jìn)入農(nóng)資化工銷(xiāo)售配送和化肥生產(chǎn)領(lǐng)域行業(yè)的先河。瀘天化九禾公司自2001年底成立以來(lái)，實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，目前已成為中國(guó)化肥行業(yè)最大的擁有農(nóng)資、化工產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的大型流通企業(yè)，農(nóng)業(yè)部將其列為首批重點(diǎn)扶持的農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)；工商總局也把瀘天化九禾公司作為農(nóng)資流通領(lǐng)域的龍頭企業(yè)推向社會(huì)并承諾誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。2002年至2005年的瀘天化九禾公司銷(xiāo)售收入分別為16億元、19億元、25億元、30億元，提前一年完成了五年計(jì)劃，并計(jì)劃于2009年銷(xiāo)售收入達(dá)到50億元。
速度越快的列車(chē)逆向而來(lái)的風(fēng)更大。九禾公司在迅速發(fā)展的過(guò)程中也聽(tīng)到了許多“不同看法”，有一些農(nóng)資人認(rèn)為，“九禾”其實(shí)是瀘天化集團(tuán)內(nèi)部的一個(gè)銷(xiāo)售公司，集團(tuán)下轄兩大化肥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品交到“九禾”，是“左手交右手”的性質(zhì)。瀘天化集團(tuán)的這種產(chǎn)品銷(xiāo)售模式對(duì)于其他農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一種不公平競(jìng)爭(zhēng)的“壟斷經(jīng)營(yíng)”行為，因?yàn)槠渌?jīng)銷(xiāo)企業(yè)在瀘天化集團(tuán)根本買(mǎi)不到限價(jià)內(nèi)的尿素，只能通過(guò)“九禾”購(gòu)買(mǎi)“加價(jià)”后的產(chǎn)品，這其實(shí)是在中間增加了一道銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，集團(tuán)靠壟斷賺取了產(chǎn)品“生產(chǎn)”和“銷(xiāo)售”兩道利潤(rùn)，造成化肥價(jià)格從源頭就比較高，而且其價(jià)格在化肥市場(chǎng)有著不可低估的“火車(chē)頭”作用。對(duì)于這些觀點(diǎn)九禾公司都以沉默做了應(yīng)答。
“九禾現(xiàn)象”引起許多業(yè)內(nèi)人士熱切關(guān)注。有專(zhuān)家如此評(píng)價(jià)：九禾公司的成功運(yùn)作順應(yīng)了國(guó)家關(guān)于化肥流通體制改革的精神，開(kāi)創(chuàng)了化肥企業(yè)直接進(jìn)入流通領(lǐng)域、并向縱深發(fā)展的化肥市場(chǎng)改革新模式，提高了企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)和順應(yīng)市場(chǎng)的能力。
“南有九禾，北有錦禾。”在東北遼寧，錦禾農(nóng)資公司與坐落在四川盆地的九禾農(nóng)資公司遙相呼應(yīng)。作為敢于品嘗“螃蟹”滋味的錦禾農(nóng)資公司總經(jīng)理張海健，他也是把生產(chǎn)觸角伸向流通領(lǐng)域的代表人物之一。
張海健介紹，從2002年開(kāi)始，華錦集團(tuán)在銷(xiāo)售上就逐漸實(shí)行“自由網(wǎng)絡(luò)與門(mén)店銷(xiāo)售”。在市場(chǎng)逐漸放開(kāi)的大環(huán)境下，許多市縣農(nóng)資公司慢慢解體，而許多民營(yíng)農(nóng)資公司悄然興起，華錦集團(tuán)在此中形勢(shì)之下必須實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售方式的轉(zhuǎn)型，即從與國(guó)有企業(yè)合作到與民營(yíng)企業(yè)合作，建立起一種更為靈活、更為有效的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)。到2003年，華錦集團(tuán)的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了遼寧省30％的縣，這一切都為華錦集團(tuán)從生產(chǎn)環(huán)節(jié)延伸向流通領(lǐng)域鋪平了道路。
2004年，錦禾農(nóng)資公司在遼寧正式成立，這也是國(guó)內(nèi)化肥生產(chǎn)企業(yè)向流通行業(yè)滲透的又一個(gè)重要?jiǎng)幼鳌埡＝≌f(shuō)，錦禾農(nóng)資公司的成立也是其網(wǎng)絡(luò)成熟的一個(gè)標(biāo)志，在這一點(diǎn)上，華錦集團(tuán)的選擇是理性而謹(jǐn)慎的。有華錦產(chǎn)品在支撐，錦禾的網(wǎng)絡(luò)至少不會(huì)空虛，而且，隨著網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，其產(chǎn)品越來(lái)越豐富，華錦之外的化肥品牌也紛紛加入了錦禾的網(wǎng)絡(luò)。“我們不能只銷(xiāo)售華錦尿素，我們要更為有效地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的作用，我們追求的是‘買(mǎi)化肥到錦禾’，而不是‘買(mǎi)尿素到錦禾’。”張海健這樣說(shuō)。
張海健認(rèn)為，生產(chǎn)企業(yè)介入流通行業(yè)值得鼓勵(lì)，但是這并不是誰(shuí)都能做的事，只有大企業(yè)才具備這樣的實(shí)力，從實(shí)際出發(fā)比盲目進(jìn)入更重要。“生產(chǎn)企業(yè)可以介入流通，流通企業(yè)為什么不能介入生產(chǎn)，這種趨勢(shì)很正常。”關(guān)于生產(chǎn)與流通相互滲透的問(wèn)題，張海健如是說(shuō)。
與九禾的“紅旗漫卷中國(guó)”不太相同的是，錦禾掌握住了自己的度，把網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)放在用肥大區(qū)東北，更把東北的重心放在了本省遼寧，這也就是張海健所說(shuō)的錦禾網(wǎng)絡(luò)的“本土化”。2005年，錦禾公司銷(xiāo)售化肥40多萬(wàn)噸，銷(xiāo)售額近7億，占領(lǐng)了遼寧省80％的市場(chǎng)。錦禾的崛起，讓許多東北農(nóng)資流通企業(yè)乃至國(guó)內(nèi)農(nóng)資流通企業(yè)感覺(jué)到了一種新生的力量。
我們不是侵略者
“我們需要更穩(wěn)健地發(fā)展企業(yè)，從生產(chǎn)進(jìn)入流通，我認(rèn)為是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的一種方向，對(duì)于流通企業(yè)而言，我們并不是侵略者。”一位工廠的老總這樣說(shuō)。其實(shí)，許多生產(chǎn)企業(yè)都是從“利益最大化”角度來(lái)做出最終選擇的，他們本沒(méi)有入侵之意，更沒(méi)有精力去消滅自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。生產(chǎn)企業(yè)向流通領(lǐng)域延伸是想建立自己穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，流通企業(yè)向生產(chǎn)領(lǐng)域拓展是想建立自己穩(wěn)固的資源基地，在上游與下游的互相滲透中，即使沒(méi)有主觀意圖，但客觀上大家已經(jīng)開(kāi)始了一場(chǎng)正面交鋒。
江西貴化是“網(wǎng)絡(luò)本土化”的一個(gè)典型，作為一個(gè)國(guó)有大型復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)，貴化不僅在生產(chǎn)上具備了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，江西農(nóng)資市場(chǎng)群龍無(wú)首的境況也給了貴化進(jìn)軍流通領(lǐng)域的良好機(jī)會(huì)。貴化不僅抓住了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，而且將本身的優(yōu)勢(shì)不斷擴(kuò)大，將“施大壯”——一個(gè)產(chǎn)品品牌打造成為一個(gè)流通領(lǐng)域的知名品牌。
“為農(nóng)民服務(wù)”。這是貴化的企業(yè)理念，貴化總經(jīng)理黃光明認(rèn)為，企業(yè)的根本理念決定了企業(yè)能否走得更遠(yuǎn)。如今，這幾個(gè)“毛體”的大字已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)熟悉的一個(gè)貴化標(biāo)志。經(jīng)過(guò)十余年的努力，貴化打破了進(jìn)口磷復(fù)肥一統(tǒng)天下的局面，如今，“施大壯”牌產(chǎn)品暢銷(xiāo)全國(guó)二十多個(gè)省、市、自治區(qū)。公司的主要產(chǎn)品“施大壯”牌磷酸二銨，不僅在質(zhì)量上已達(dá)到甚至超過(guò)美國(guó)二銨。2004年， “施大壯”被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)，這也是中國(guó)磷銨行業(yè)第一個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)。
“我們從生產(chǎn)進(jìn)入流通，應(yīng)該說(shuō)這是企業(yè)銷(xiāo)售體制的一種創(chuàng)新。”黃光明這樣評(píng)價(jià)貴化旗下的江西施大壯農(nóng)資連鎖有限公司。他認(rèn)為，江西農(nóng)資流通行業(yè)需要一面旗幟，貴化有這個(gè)優(yōu)勢(shì)也有這個(gè)實(shí)力，所以成立了施大壯農(nóng)資連鎖有限公司，不僅實(shí)現(xiàn)了一次產(chǎn)品品牌的升華，而且也為全省豎起一面旗幟。目前，施大壯貿(mào)易公司的產(chǎn)品開(kāi)始多元化，一些貼牌尿素已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)的重要商品，公司全年的銷(xiāo)售量近20萬(wàn)噸，使貴化在生產(chǎn)與銷(xiāo)售上均成為全省第一。
貴化在流通領(lǐng)域的成功一個(gè)重要原因是其堅(jiān)定不移的“網(wǎng)絡(luò)本土化”，雖然放眼全國(guó)，但是必須先把腳跟站穩(wěn)。“我們也要開(kāi)拓市場(chǎng)，打江山，但是現(xiàn)在我們必須建立自己的‘革命根據(jù)地’。”黃光明的話語(yǔ)中既折射出一個(gè)企業(yè)家的開(kāi)闊胸懷，也充滿(mǎn)了一種“革命者”的積極樂(lè)觀心態(tài)。
川化新天府化工有限責(zé)任公司總經(jīng)理易千里認(rèn)為，生產(chǎn)與流通的相互滲透是一種市場(chǎng)發(fā)展的必然結(jié)果，雖然現(xiàn)在化肥市場(chǎng)還沒(méi)有完全市場(chǎng)化，但是這種格局出現(xiàn)后，原有的格局已經(jīng)被打破。他認(rèn)為，如果生產(chǎn)企業(yè)不向下延伸，那么將由經(jīng)銷(xiāo)商主宰了企業(yè)的命運(yùn)，在化肥產(chǎn)品逐漸同質(zhì)化的環(huán)境下，生產(chǎn)企業(yè)能夠相互競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)渠道就是流通，川化之所以選擇做流通，就是因?yàn)椴辉副辉械那浪鶢恐啤?BR> 新天府公司成立近兩年，目前已經(jīng)建立起200多個(gè)連鎖店，許多農(nóng)民已經(jīng)從這些連鎖店里得到了實(shí)惠。去年4月，川化新天府的“平價(jià)尿素”事件引起媒體關(guān)注，也得到農(nóng)民的紛紛稱(chēng)贊，在用肥旺季，新天府推出“零利潤(rùn)銷(xiāo)售”的平價(jià)尿素，這并不是任何企業(yè)能夠做到的。易千里認(rèn)為，新天府的出現(xiàn)減少了原來(lái)化肥銷(xiāo)售的許多環(huán)節(jié)，而且銷(xiāo)售公司可以直接把基層的信息反饋到生產(chǎn)企業(yè)，農(nóng)民對(duì)于質(zhì)量、價(jià)格都很滿(mǎn)意，這也是一種雙贏的結(jié)果。生產(chǎn)向流通的延伸其實(shí)并不是對(duì)流通行業(yè)的一種侵略，在一定程度上是彌補(bǔ)與促進(jìn)，雖然這是個(gè)新現(xiàn)象，但是需要資源、資金、管理做支撐。
有位“老農(nóng)資”曾經(jīng)這樣對(duì)易千里說(shuō)：“我們做了幾十年農(nóng)資，現(xiàn)在都不知道改怎么做了。”或許，在市場(chǎng)中迷茫的農(nóng)資人還有很多很多，至于生產(chǎn)與流通相互滲透的成與敗，還是要讓事實(shí)來(lái)證明。
中阿公司是國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥企業(yè)的龍頭，河北天人農(nóng)資連鎖有限公司作為其下屬的一家農(nóng)資流通企業(yè)也獲得了有力的資源支持。天人公司徐川先生認(rèn)為，生產(chǎn)與流通其實(shí)就是水與渠的關(guān)系，誰(shuí)家的水要流到誰(shuí)家的渠之中，這是產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵。現(xiàn)在，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了水與渠的不相匹配或者各自利益的無(wú)法平衡，所以，才出現(xiàn)了這種相互滲透的現(xiàn)象。
徐川認(rèn)為，中國(guó)化肥行業(yè)的資源問(wèn)題是生產(chǎn)與流通企業(yè)共同關(guān)注的焦點(diǎn)，掌握資源就掌握了話語(yǔ)權(quán)，掌握更多資源就掌握了更多話語(yǔ)權(quán)，沒(méi)有資源只能保持沉默。他同時(shí)指出，生產(chǎn)企業(yè)不能以為自己建立了流通體系就忘乎所以，最終還是要農(nóng)民說(shuō)了算，沒(méi)有好的產(chǎn)品，沒(méi)有好的服務(wù)，只有壟斷，企業(yè)將難以持久。過(guò)去許多人認(rèn)為農(nóng)民愚昧，現(xiàn)在到了轉(zhuǎn)變這種觀念的時(shí)候了，因?yàn)橥恋貢?huì)說(shuō)話，農(nóng)民會(huì)說(shuō)話。
“我們不反對(duì)生產(chǎn)企業(yè)介入流通領(lǐng)域，但是首先必須練好自己的基本功。” 徐川這樣說(shuō)。他認(rèn)為，目前市場(chǎng)秩序并不理想，而許多服務(wù)行業(yè)也介入流通領(lǐng)域，用地方保護(hù)與職能之便做買(mǎi)賣(mài)，這些更是在攪亂市場(chǎng)。社會(huì)分工細(xì)化是未來(lái)農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的大方向，雖然現(xiàn)在可以互相滲透，但是最終行業(yè)還是需要“歸位”。
（未完待續(xù)）作者：陰劍鋒 |
