在中國農資行業進入水深火熱地帶的時候，有許多農資人開始理性審視這個行業的歷程與來路。產業在大踏步邁進的時候，每一個環節都在長足發展，農資營銷便是其中之一。從“大聲叫賣”到“順應市場”，再到“全面整合”，農資營銷作為農資產業至關重要的“大梁”，經歷了風風雨雨之后，逐漸成熟。在化肥銷售的淡季，許多農資企業的營銷培訓正在悄然展開。
在與幾位農資營銷人的溝通中我們感受到了營銷的力量。雖然還有許多的不完善，但是毋庸置疑，一個徹底影響產業發展的農資營銷時代已經迎面而來。
從手抄本到出版物
在中國農資界，說到營銷人，許多人第一個想到的就是安徽六國化工股份有限公司副總經理兼營銷公司總經理王錫義，這個似乎總穿著中山裝的中年人被業界評價為“沒有爭議的全國勞模”。樸實而傳統的外表無法掩飾他的熱情與才華，有人說：老王擅長寫詩，他更擅長“賣化肥”。王錫義是在“賣化肥”，但他卻對這種工作注入了感情與智慧。
十多年的風云歲月，王錫義在負責企業化肥營銷工作實踐中摸索出的“駐點直銷”模式。如今，在中國農資界，“駐點直銷模式”和股份合作、聯鎖經營、區域買斷一起并稱為國內化肥銷售的四大成功模式，被稱作“實戰寶典”，專家稱贊此模式是四大化肥銷售模式中最有效的“雙贏”模式。
在王錫義那些激情燃燒的詩歌之外，他在營銷策略上獨辟蹊徑的舉動讓許多業內人士逐漸刮目相看。王錫義始終堅信：如果誰能找到一種辦法、一種模式，達到廠商“雙贏”的目的，誰就能夠在激烈的市場競爭中贏得勝利。正是基于這種理性思考，王錫義創出了“駐點直銷”模式。這種模式的要旨是：工商合作、聯儲聯銷；選點布點、共打市場；產權貨款、廠方所有；保利商家、守約結算。根本目的在于：把產品運到農資公司所在地，廠家派員駐點，自發自收；利用農資公司的市場資源、倉儲設施，打農資公司的旗號，讓農資公司做無本生意，賺無本的錢，進而達到廠商雙贏的目的。其最終結果卻使六國化工成功地構建了一個集生產廠、聯銷商、網點商三方為一體的戰略伙伴關系的市場網絡體系。如今，六國化工在國內化肥營銷領域，已由王錫義從商之初實行的計劃經濟調配、自有銷售網點為零的局面，發展到在全國建立直銷網點320余個、鄉鎮終端網點16000余個，經銷區域覆蓋全國20多個省(自治區)、800余個縣(市)。
這就是“駐點直銷”的力量，一種優秀的營銷模式讓一個企業的大發展成為現實。
在幾年前，王錫義的營銷思想早已登上報端，被行業廣泛認可。在安徽六國內部以至于行業內的其它兄弟企業，開始大量復印甚至抄寫王錫義關于“駐點直銷”的許多文章。曾經有一位化肥企業老總在自己的銷售部看到了王錫義“駐點直銷”的手抄本，令其大為感慨。在農資市場的呼喚中，王錫義的專著《賣點“駐點直銷”實戰寶典》低調出版，沒有大張旗鼓的宣傳，但是此書也悄然成為行業關注的熱點。
隨風潛入夜，潤物細無聲。王錫義的營銷思想對于農資行業的影響是積極而又深遠的。從手抄本到印刷品，一本書的出版標志著中國農資營銷理論的逐漸成型，也反映出農資行業對于系統、科學、規范的營銷模式的熱切期盼。
從策劃人到經理人
從北京蔚藍佳策廣告公司總經理到成都玖源復合肥有限公司總經理，從策劃營銷人到農資企業經理人，孫積慧的“變臉”在農資行業或許算不上重大新聞，但是作為一家全國知名的BB肥企業——成都玖源復合肥有限公司，不遠萬里從北京請去一個年輕策劃營銷人坐上重要席位，這卻吸引了許多農資人的目光。農資營銷對于行業發展的重要意義可見一斑。
孫積慧謙稱自己是中國農資行業的一名“新兵”，但是這名“新兵”對于農資營銷的思路卻是相當清晰，策劃人出身的他在成都玖源公司的一系列“營銷動作”新銳而有力。孫積慧在玖源公司上任不到100天，便已經開始了大刀闊斧的營銷創新。孫積慧思路下的幾個營銷實例目前都正在運作：其一，個性鮮明的品牌定位，玖源新品牌定位在“全程保障的測土施肥專家”，樹立“小蜜蜂甜大夫”的新形象，努力實現企業的大小工作都要為品牌服務；其二，發送《經銷商手冊》，一本手冊讓經銷商全面了解玖源公司，并掌握了管理、渠道的規范法則，也明確了玖源公司對于經銷商的支持辦法；其三，全面的市場調研，玖源公司耗資幾十萬元進行了全國農資消費市場調查，為公司營銷政策的制定提供了可靠依據；其四，幫助經銷商打造經銷商自己的品牌，從而建立起公司更長久更具戰斗力營銷網絡；其五，“百萬神農”計劃，即每年要用最優質的化肥質量、最信得過的化肥產品、最貼心的農戶服務來幫助中國至少一百萬農民學會科學種田，幫助至少一百萬的農民增收增產，弘揚中國的農耕文化；其六，玖源大學，一所沒有圍墻的學校，為經銷商、公司員工、農化服務人員提供市場營銷、專業知識、技能、服務體系、渠道建設等專業培訓。這些新思路給玖源公司帶去了新的活力，也給中國農資營銷帶來了許多啟發。
“農民滿意是我們的第一目標”是成都玖源公司的服務哲學。但是，面對當前的中國農資營銷現狀，孫積慧表示，廣大農民并不滿意。他指出，目前的農資營銷尚處在一個初級階段，營銷市場呈現三種狀態：第一是“治病狀態”，頭痛醫頭，腳痛醫腳，不能從根本上預防和治理各種問題；第二是“銷售狀態”，營銷包含著推動力和拉動力，目前只是一種依靠推動力的銷售狀態，真正的消費拉動并沒有出現；第三是“尷尬狀態”，能用的辦法不管用，管用的辦法不能用，有用的辦法不知道如何用。
孫積慧認為，現在的農資營銷在資訊、服務、培訓等方面非常短缺，這也成為我國農資營銷全面發展的瓶頸。他指出，在農資營銷的鏈條上，從經銷商到農民的環節更為重要，這是實現營銷“著陸”的關鍵時刻，讓農民認可產品和品牌是營銷的核心點，也是考驗農資營銷是否成功的唯一標準。
從營銷人到培訓師
“農資營銷需要一種力量作支撐，這就是農資精神”。中國—阿拉伯化肥有限公司李廣華先生這樣說。在農資界奮斗多年的他言語間透露出一份深沉的責任感，也顯示出他對于農資營銷事業矢志不渝的深情。
有人稱李廣華為“農資營銷培訓第一人”，而李廣華卻總是謙虛地搖搖頭，為了成為一名資深的營銷培訓人，李廣華付出了比其它同行更多的汗水。現在，從南到北，李廣華的營銷理念正在許多農資企業悄然傳播。
李廣華最早做農資營銷培訓的想法很簡單，就是想通過培訓方式，加強生產型企業與流通企業之間更多的有效溝通，傳播行業內的有關信息，傳播一下比較有效的營銷方法。目前，農資營銷的體系和標準還沒有建立起來，中國的農資營銷還在迷茫中探索，所以李廣華的腳步不能停歇。李廣華強調，中國農資營銷需要更為有效的培訓方式，從那些“虛”的培訓中走出來做點實事，每個人要對產業有一種發自內心的“奉獻精神”。李廣華坦言，雖然困難很多，但是他要努力做“實戰性、應用性、標準化”農資營銷的探路人。
李廣華認為，農資營銷仍然處在嘗試與實踐的階段，農資培訓也是這樣。就我個人來說，李廣華的講座的專題很多，其主要原因，就是他在日常的培訓中，大家提出的要求太多，要求解答的問題五花八門，什么方面的都能涉及到，而且都很重要，一個也不能少。在幾十個講座中，李廣華自己比較欣賞的有幾個，一個是《農資營銷新決策》、一個是《營銷培訓標準》，一個是《終端促銷40法》，還有一個是《農資營銷實戰經驗談》。其實，他的欣賞取決于每次講座后掌聲的多少，大家認可的才是最有價值的。
有一次，李廣華為一個營銷規模在全國來說也是數一數二的省級農資公司進行一個專題講座《復合肥營銷模式探討》，講座之后，該公司的總經理誠懇地對他說：“廣華，你的講座很好，有深度，我們很有收獲。但是還是要建議你提升培訓的深度和廣度，要使培訓系統化，認真總結全國范圍內的農資營銷經驗，創造出一整套關于農資營銷的培訓教材與體系來，然后對農資營銷人員進行系統的、全面的培訓，這樣做，效果會更好，意義會更大。”在行業同仁的認可和鼓勵之下，李廣華靜下心來，開始整理思路，埋頭編寫農資營銷的培訓教材，現在他的營銷專著已經定稿，不久將現身中國農資界。從營銷人到培訓師，李廣華的身份轉換在一定程度上為中國農資營銷帶來了新的推動力。
中國農資營銷還只是個開端，要實現真正的系統科學還有很長的路要走，雖然去路多艱，但只要有一批熱情燃燒的農資營銷人在，一切皆有可能。 |
